課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理能力提升培訓課程
培訓講師：艾賁
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理能力提升培訓課程
課程背景：
為什么經(jīng)常培訓，但是客戶經(jīng)理的業(yè)績總是不理想？ 第一：理論過多，聽著有道理，卻不知道如何使用 第二：一般課程只講解決套路，沒有實際話術 第三：即使有話術，但過于理論化，不夠簡單直接，無法落地 第四：傳統(tǒng)缺乏科學練習，聽著激動，回去沖動，上班亂動，三天后不動…… 本課程同時兼顧銷售工具傳授和應用兩方面，在課程中，我們結合近十余年的一線銷售經(jīng)驗把客戶經(jīng)理最常碰到的銷售殘局進行梳理，整合合近100個銷售場景的破解方法加以大量的練習固化思維，產出一套樸實易行的流程和工具，確保奪取訂單，得到客戶。 真正實現(xiàn)復雜事情簡單化，簡單事情流程化，從實戰(zhàn)的角度來看待銷售過程。尤其是今天的商業(yè)客戶面對越來越多的選擇，三大運營商的競爭越來越激烈的狀況下，新型銷售法對客戶經(jīng)理的日常工作更具實操指導意義。
課程收益：
直銷客戶具備分布廣，數(shù)量多等特性，該客戶群體的存量占有是一個區(qū)域內通信產品市場優(yōu)勢的關鍵因素。 然而客戶經(jīng)理日常銷售模式多為依賴人脈資源的介紹或推薦而發(fā)展新用戶，并沒有采取主動走訪陌拜的方式擴大潛在客戶的資源。這種局面的產生，多為因為客戶經(jīng)
課程大綱：
第一部分：客戶經(jīng)理角色認知
本課程的第一部分是觀念的改變，首先從傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代營銷觀念的轉變。營銷觀念的轉變是營銷技能提高的第一要素，只有解決了這個前提的情況下，行為調整才有可能被落實。
第一章：成為金牌客戶經(jīng)理
² 放之四海而皆準的簡單營銷學原理
² 客戶經(jīng)理關鍵行為素質
² 客戶經(jīng)理素質等級的四個臺階
² 4G的機會與威脅
第二部分：客戶經(jīng)理銷售戰(zhàn)略以及銷售技巧
第二部分主要通過詳細剖析客戶的購買決策流程、習慣，以及合理的銷售流程使學員能夠清晰的按照步驟實現(xiàn)操作。諸如：如何處理金融采購中的個人需求？如何利用心理學原則有效影響客戶？等等這些問題實操性很強的內容也是一線客戶經(jīng)理最需要的工作指南在這一部分將會深入探討。
模塊一：客戶營銷基礎
本模塊重要概念：銷售能力四臺階、三類客戶關系、三類銷售、掌握營銷三大職責(鐵三角)、學會利用能力梳理模型給自己和屬下進行能力評估
一、內部基礎
1. 客戶經(jīng)理關鍵行為素質
2. 客戶經(jīng)理素質等級的四個臺階
3. 處于第四級客戶經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈
4. 客戶經(jīng)理的實質就是渠道
二、外部基礎
1. 三類客戶關系戰(zhàn)略
2. 區(qū)域營銷環(huán)境分析
三、銷售方法和資源配置不能錯位
四、客戶營銷三大職責解讀
五、如何提高客戶經(jīng)理技能
六、什么是客戶營銷六步法
七、經(jīng)典案例分析
八、實戰(zhàn)演練
模塊二：客戶營銷之第一步-鎖定目標客戶
本模塊重要概念：客戶及需求的二維矩陣、預約拜訪、關鍵拜訪時間
一、如何尋找目標客戶-不是所有人都是我們的客戶
1. 定義及選擇目標客戶應遵循四大原則
2. 客戶經(jīng)理依據(jù)客戶及需求的二維矩陣確定目標客戶
3. 四種渠道搜尋潛在目標客戶
4. 拜訪計劃有助于提高拜訪的科學性和命中率
5. 與客戶進行拜訪預約時應注意的關鍵點
6. 拜訪過程中要正確理解客戶的身體語言
7. 拜訪結束后要及時整理拜訪紀錄，并與相關人員分享
二、客戶的基本信息和競爭信息檔案建立
1. 客戶檔案建立和運用技巧
2. 競爭信息檔案建立與運用技巧
三、案例賞析與實戰(zhàn)演練
模塊三：客戶營銷之第二步-營銷機會分析
本模塊重要概念：機會貢獻度、機會風險性、客戶關系、財務狀況、客戶需求
一、營銷機會價值分析
1. 機會貢獻度
2. 客戶財務狀況
3. 風險分析
二、營銷成功可行性分析
1. 客戶關系
2. 自身實力
3. 客戶需求
三、營銷機會取舍
四、案例賞析與實戰(zhàn)演練
模塊四：客戶營銷之第三步-客戶決策流程跟蹤與分析
本模塊重要概念:決策流程分解決策人員相互關系啦啦隊員影響渠道關鍵事件狐貍精
一、理解客戶的決策流程
二、確定對決策人最有效的影響渠道
三、把握決策成員之間的微妙關系
四、巧用決策成員與外部單位的關系
五、發(fā)揮客戶內部亞群體的作用
六、借助客戶端關鍵活動和事件
七、探明決策成員的個人動機
八、有效影響客戶決策簡化圖
九、案例賞析與實戰(zhàn)演練
模塊五：客戶營銷之第四步-客戶決策流程跟蹤與分析
本模塊重要概念：價值訴求、三類價值觀、業(yè)務定位、關鍵購買價值指標、關系鏈條、競爭定位的描述 - 價值命題、對價值命題的三個層次的溝通
一、什么是競爭定位
二、競爭定位的三個維度
1. 客戶購買價值因素的匹配
2. 業(yè)務提供能力
3. 客戶關系能力
三、價值命題的三個步驟
1. 總體的價值命題
2. 具體化的價值命題
3. 價值命題的層次化
四、案例賞析與實戰(zhàn)演練
模塊六：客戶營銷之第五步-選擇競爭戰(zhàn)術
本模塊重要概念: 以強制弱戰(zhàn)術、借力/借利戰(zhàn)術、迂回戰(zhàn)術、1+N戰(zhàn)術、認知、利益、情感的協(xié)調
一、分析對手競爭策略
1. 客戶購買價值因素的匹配
2. 業(yè)務提供能力
3. 客戶關系能力
二、競爭戰(zhàn)術的選擇
1. 總體的價值命題
2. 具體化的價值命題
3. 價值命題的層次化
三、競爭戰(zhàn)術的實施
四、案例賞析與實戰(zhàn)演練
模塊七：客戶營銷之第六步-跟蹤管理
本模塊重要概念: 實施監(jiān)控與管理、客戶關系固化、開發(fā)共存生態(tài)
一、實施監(jiān)控與管理
1. 大客戶銷售團隊監(jiān)控項目實施的速度安全及服務情況
2. 大客戶銷售團隊監(jiān)控企業(yè)的日常經(jīng)營狀況及財務狀況
二、固化客戶關系
1. 客戶俱樂部開展活動
2. 優(yōu)勢品牌
三、開發(fā)業(yè)務的共存生態(tài)
1. 尋找交叉銷售的機會
2. 基于客戶業(yè)務發(fā)展目標，提出產品/方案配合計劃
四、案例賞析與實戰(zhàn)演練
客戶經(jīng)理能力提升培訓課程
轉載：http://www.cdweigang.com/gkk_detail/16427.html
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- 艾賁