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杭州經銷商培訓

課程收益
1、掌握卓越的經銷商等渠道管理模式；
2、學會對銷售渠道進行篩選，以保證方向；
3、掌握經銷商等渠道的關系定位，并做出行動；
4、掌握渠道開發(fā)和具體的管理工具。

課程大綱
1、渠道的作用與渠道選擇
直銷與經銷的渠道模式選擇；
經銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析；
案例分享：影響銷售渠道選擇的因素
渠道的類型與發(fā)揮作用時間的選擇；
經銷商開發(fā)與管理模型

2、經銷商等渠道管理模式
公司產品與服務在市場上的定位；
不同產品的發(fā)展策略；
經銷商等渠道管理的問題分析；
卓越的經銷商管理模式
不同產品發(fā)展策略表

3、有效的渠道篩選與精耕
各種不同類型的經銷商特點；
渠道篩選的程序與操作方法；
案例操作：如何準確篩選經銷商；
對篩選經銷商的管理要求。
經銷商篩選評估工具表

4、怎樣培養(yǎng)經銷商等渠道的能力
國際卓越的RAC管理模式；
經銷商的能力需求與分析；
案例操作：制定經銷商等渠道的能力培養(yǎng)計劃；
落實培養(yǎng)計劃，并進行實施；
經銷商能力提升工具表

5、經銷商等渠道的關系定位及調整
渠道關系發(fā)展的四層次；
案例研討：雙方期望的項目；
案例操作：有效確定雙方的實際情況；
從雙方期望的項目進行關系的調整；
不同關系給予不同的資源支持；
調整經銷商等渠道關系的實際行動；
如何處理與經銷商矛盾沖突（各項矛盾與處理方式）；
培養(yǎng)戰(zhàn)略經銷商等渠道合作伙伴
經銷商關系定位分析表
經銷商期望分析表
公司期望分析表
經銷商關系調整工具表

6、管理任務的執(zhí)行與考核
如何有效地進行任務分配；
管理人員的任務如何考核
制定相關管理人員的KPI指標
蘭開斯特戰(zhàn)略與經銷商開發(fā)管理；
內部管理考核表

7、任務執(zhí)行與渠道評估
渠道評估的因素分析；
經銷商等渠道的考核準則；
案例操作：制定經銷商等渠道的評估工具。
相關經銷商政策的兌現(xiàn)
本課程小結，經銷商管理體系
經銷商考核工具表

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