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銷(xiāo)售技巧課程 培訓(xùn)

課程大綱
上篇 邁向銷(xiāo)售*的第一步：自我激勵(lì)
有人說(shuō)“銷(xiāo)售不是人干的，銷(xiāo)售是人才干的”，因?yàn)殇N(xiāo)售員每天都遇到拒絕，強(qiáng)烈的挫折感，使得銷(xiāo)售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷(xiāo)售*的**步就是學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)，樂(lè)觀應(yīng)對(duì)拒絕與各種挑戰(zhàn)。
一、為什么做永遠(yuǎn)比怎么做重要
1、每個(gè)人都是推銷(xiāo)員，每時(shí)每刻都在銷(xiāo)售
2、銷(xiāo)售工作的好處
銷(xiāo)售是公平的工作，你的付出與收獲成正比
銷(xiāo)售是讓個(gè)人成長(zhǎng)速度快的工作
銷(xiāo)售是越老越值錢(qián)的工作
銷(xiāo)售是好的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)方式，你可以大限度的借力

二、以老板的心態(tài)經(jīng)營(yíng)自己
1、潛能開(kāi)關(guān)：不管你認(rèn)為你自己行，還是不行，你都是對(duì)的
2、拒絕不是沖著你來(lái)的，拒絕是銷(xiāo)售的雙胞胎兄弟
3、以老板的心態(tài)經(jīng)營(yíng)自己
4、衡量你在銷(xiāo)售中是否具備老板心態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)
只為成功找方法，不為失敗找借口
持續(xù)為自己的腦袋投資
自我激勵(lì)（情緒、企圖心）
把自己作為銷(xiāo)售講師看待
牢記是誰(shuí)給自己開(kāi)薪水

三、在銷(xiāo)售中保持激情與拼搏動(dòng)力的秘訣
1、銷(xiāo)售是挫折感強(qiáng)且挫折頻率高的工作
2、在銷(xiāo)售中保持激情與拼搏動(dòng)力的秘訣
職業(yè)生涯規(guī)劃，讓你知道“奔跑”的方向與未來(lái)
責(zé)任與愛(ài)，讓你知道為什么要“奔跑”和拼搏

中篇 專業(yè)化銷(xiāo)售流程與7種技巧
當(dāng)我們到達(dá)一個(gè)陌生的城市，首先會(huì)找到一張地圖，因?yàn)榈貓D顯示了這個(gè)地方的全貌，地圖可以幫助你到達(dá)想到的地方。專業(yè)化銷(xiāo)售流程就是你進(jìn)入銷(xiāo)售領(lǐng)域的地圖，對(duì)應(yīng)的7種技巧可以幫助你輕松化解各種挑戰(zhàn)，直到贏取訂單。
一、開(kāi)發(fā)客戶的技巧
1、開(kāi)發(fā)客戶前必須問(wèn)自己的問(wèn)題
誰(shuí)是我的黃金客戶？（黃金客戶標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)力大）
我的黃金客戶在哪里？（行業(yè)分布、地域分布、人群分布）
我如何接近黃金客戶？（出擊尋找、廣告吸引）
黃金客戶為什么要向我購(gòu)買(mǎi)？（產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)、與其他產(chǎn)品的對(duì)比）
黃金客戶為什么要立刻購(gòu)買(mǎi)？（你對(duì)克服客戶拖延與猶豫所采取的措施）
2、開(kāi)發(fā)客戶的渠道
自己開(kāi)發(fā)的途徑（陌生拜訪、電話銷(xiāo)售、展會(huì)開(kāi)拓、緣故開(kāi)拓、廣告等）
讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶
快速有效的方法：借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開(kāi)發(fā)新客戶

二、建立信賴的技巧
1、信賴是客戶錢(qián)包的拉鎖
2、建立信賴感的方法
做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人
善用贊美
不斷認(rèn)同對(duì)方
模仿顧客
穿著建立信賴感
專業(yè)知識(shí)（專業(yè)知識(shí)、專業(yè)語(yǔ)言、資質(zhì)證明）
使用顧客見(jiàn)證（顧客名單、推薦信、顧客照片、視頻、老顧客故事）

三、問(wèn)出需求的技巧
1、影響購(gòu)買(mǎi)的兩種力量（追去快樂(lè)、逃離痛苦）
2、銷(xiāo)售*揭示的銷(xiāo)售法則
問(wèn)題是需求的前身!
顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定！
問(wèn)題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！
人們不解決小問(wèn)題，人們只解決大問(wèn)題！
顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，買(mǎi)的是解決問(wèn)題的方案！
3、封閉性問(wèn)題和開(kāi)放型問(wèn)題
4、用4類(lèi)問(wèn)題開(kāi)發(fā)顧客的問(wèn)題與需求
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
需求——效益問(wèn)題

四、產(chǎn)品介紹的技巧
1、“餓了吃糠甜如蜜”，在介紹產(chǎn)品前，必須先問(wèn)出客戶需求
2、互動(dòng)游戲：雙關(guān)圖
3、展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值重要的方法
F 特性
A 優(yōu)勢(shì)
B 利益
4、FAB法現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與訓(xùn)練
5、展現(xiàn)價(jià)值：用語(yǔ)言塑造與展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
五、解決抗拒的技巧
1、當(dāng)顧客產(chǎn)生異議的時(shí)候，你需要做什么
2、判斷顧客抗拒產(chǎn)生的原因與真假
3、解除顧客抗拒點(diǎn)，消除異議
框式與重新框式
用客戶的問(wèn)題，說(shuō)服客戶

六、輕松成交的技巧
1、如果嚴(yán)格按照專業(yè)化銷(xiāo)售流程進(jìn)行銷(xiāo)售，成交是自然發(fā)生的
2、成交時(shí)的信念（你的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是你的，不完成交換，我絕不離開(kāi)）
3、銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
4、常用的成交方法
假設(shè)成交法
二選一成交法
反問(wèn)成交法
小狗成交法
5、消除顧客在成交后反悔的方法

七、持續(xù)銷(xiāo)售的技巧
1、計(jì)算客戶的終生價(jià)值
2、擴(kuò)大顧客單次購(gòu)買(mǎi)金額的方法
升級(jí)銷(xiāo)售（讓顧客買(mǎi)的你高檔產(chǎn)品）
打包銷(xiāo)售（讓顧客買(mǎi)打包產(chǎn)品）
交叉銷(xiāo)售（讓顧客買(mǎi)完西服，再買(mǎi)些襯衫和領(lǐng)帶）
3、擴(kuò)大顧客購(gòu)買(mǎi)頻率的方法
推出新產(chǎn)品
跟蹤顧客的實(shí)用情況，及時(shí)補(bǔ)充消耗品
及時(shí)告知你的新活動(dòng)與優(yōu)惠
4、為顧客提供超值的售后服務(wù)（服務(wù)到客戶“崩潰”為止，感動(dòng)客戶）

下篇 銷(xiāo)售人員的自我修煉
不管你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是什么，銷(xiāo)售的對(duì)象全都是人。當(dāng)面對(duì)不同類(lèi)型的人時(shí)，你必須學(xué)會(huì)調(diào)整自己的溝通風(fēng)格適應(yīng)對(duì)方。彈性做事方式，是銷(xiāo)售人員必做的自我修煉。出色的銷(xiāo)售*，都有著鮮明的品牌特征，他們不僅銷(xiāo)售產(chǎn)品，也在吸引客戶，令客戶陶醉。
一、修煉自己的性格與銷(xiāo)售風(fēng)格
1、認(rèn)識(shí)自己的性格，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
春天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣
夏天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣
秋天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣
冬天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣
2、認(rèn)識(shí)自己的銷(xiāo)售風(fēng)格，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
3、學(xué)會(huì)修煉自己的性格與銷(xiāo)售風(fēng)格，以適應(yīng)不同類(lèi)型的客戶
如何與春天型的人做銷(xiāo)售
如何與夏天型的人做銷(xiāo)售
如何與秋天型的人做銷(xiāo)售
如何與冬天型的人做銷(xiāo)售

二、獨(dú)顯優(yōu)勢(shì)，打造強(qiáng)有力的個(gè)人品牌
1、個(gè)人品牌在銷(xiāo)售中的重要性
2、如何打造強(qiáng)有力的個(gè)人品牌
鎖定自己的優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特點(diǎn)
確定你想傳達(dá)給別人的信息
打造自己的品牌故事
給自己進(jìn)行包裝（服飾、外形、語(yǔ)言風(fēng)格、處事準(zhǔn)則）

銷(xiāo)售技巧課程 培訓(xùn)