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房地產(chǎn)案場(chǎng)培訓(xùn)
1售樓中心作用與布局
1.1售樓中心作用
1.2售樓中心功能
1.3售樓中心規(guī)劃與布局
1.4售樓中心外觀(guān)包裝
1.5售樓中心銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)
案例：龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局
2售樓中心日常管理制度
2.1客戶(hù)接待規(guī)范與制度
2.2員工日常工作表現(xiàn)與考核
2.3售樓中心財(cái)物管理規(guī)范
2.4其它規(guī)范與制度
案例：浙江綠城售樓中心管理制度
3銷(xiāo)售流程與簽約流程
3.1基本銷(xiāo)售流程
3.2客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的精細(xì)化流程
3.2.1客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)接待的12個(gè)精細(xì)化步驟
3.3常規(guī)簽約流程
3.4銷(xiāo)售技巧
3.4.1接待技巧
3.4.2溝通技巧
3.4.3項(xiàng)目介紹技巧
3.4.4現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)技巧
3.4.5簽約技巧
案例：龍湖地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
4房地產(chǎn)市場(chǎng)策略與研究
4.1市場(chǎng)調(diào)查分析
4.1.1城市研究
4.1.2板塊研究
4.1.3競(jìng)爭(zhēng)格局研究
4.2產(chǎn)品研究
4.2.1項(xiàng)目規(guī)劃研究
4.2.2產(chǎn)品策略與定位
4.2.3產(chǎn)品定價(jià)策略
4.2.4價(jià)格表制作
4.3消費(fèi)者分析
4.3.1目標(biāo)客戶(hù)群定位
4.3.2目標(biāo)客戶(hù)群需求分析
4.4品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
4.4.1企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
4.4.2項(xiàng)目品牌提升與價(jià)值提煉
4.4.3項(xiàng)目核心價(jià)值打造
4.5傳播策略與管理
4.5.1項(xiàng)目傳播策略和原則
4.5.2傳播渠道選擇與合作
4.5.3傳播計(jì)劃與預(yù)算
4.5.4傳播效果評(píng)估
案例：萬(wàn)科的客戶(hù)先行營(yíng)銷(xiāo)
綠城、浙江坤和服務(wù)先行營(yíng)銷(xiāo)
5房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理與控制
5.1房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃與策略
5.1.1房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略與實(shí)施方案
5.1.1.1利潤(rùn)優(yōu)先策略
5.1.1.2回款優(yōu)先策略
5.1.1.3品牌策略
5.1.1.4價(jià)值策略
5.1.1.5混合策略
5.1.2房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃制定要素
5.1.3項(xiàng)目不同階段銷(xiāo)售工作重點(diǎn)
5.1.4銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施與管理
5.2房地產(chǎn)銷(xiāo)售控制
5.2.1有效控制房源
5.2.2價(jià)格控制
5.2.3銷(xiāo)售節(jié)奏和時(shí)間控制
5.3項(xiàng)目形象策略與銷(xiāo)售包裝
5.3.1項(xiàng)目形象策略
5.3.1.1告知階段策略
5.3.1.2吸引顧客購(gòu)買(mǎi)階段(拉式策略)
5.3.1.3促成購(gòu)買(mǎi)階段(推式策略)
5.3.1.4銷(xiāo)售持續(xù)期策略
5.3.1.5銷(xiāo)售尾聲階段策略
5.3.2銷(xiāo)售工具與包裝
5.3.2.1售樓處的包裝
5.3.2.2工地的包裝
5.3.2.3示范區(qū)、樣板房與電梯間的包裝
5.3.2.4會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示
5.3.2.5其它銷(xiāo)售工具和包裝
5.4銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理
5.4.1銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)安排及動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)
5.4.2銷(xiāo)售每日必做工作
5.4.2.1銷(xiāo)售晨會(huì)和例會(huì)
5.4.2.2來(lái)客情況分析與管理
5.4.2.3銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題及處理
5.4.2.4銷(xiāo)售日清管理工具
案例：龍湖銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理與包裝
6客戶(hù)開(kāi)拓和管理
6.1客戶(hù)定位與需求分析
6.1.1客戶(hù)來(lái)源定位與分析
6.1.2客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析
6.1.3客戶(hù)行為和心理需求分析
6.2客戶(hù)積累
6.2.1銷(xiāo)售目標(biāo)制定與分解
6.2.2測(cè)算各渠道客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量
6.2.3測(cè)算有效客戶(hù)量
6.2.4測(cè)算成交率
6.3客戶(hù)渠道開(kāi)拓
6.3.1大客戶(hù)（集團(tuán)客戶(hù)）渠道開(kāi)拓
6.3.2合作伙伴渠道開(kāi)拓
6.3.3代理渠道開(kāi)拓
6.3.4老帶新渠道開(kāi)拓
6.3.5網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)拓
6.3.6其它渠道開(kāi)拓
6.4客戶(hù)管理
6.4.1客戶(hù)ABC分類(lèi)法與客戶(hù)篩選
6.4.2客戶(hù)動(dòng)態(tài)分析與管理
6.4.3客戶(hù)維護(hù)與跟進(jìn)管理
案例：恒大地產(chǎn)的暴力營(yíng)銷(xiāo)
7房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理
7.1營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與職能
7.2營(yíng)銷(xiāo)人員選拔
7.3營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理
7.3.1營(yíng)銷(xiāo)管理工作的誤區(qū)
7.3.2營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)與訓(xùn)練
7.3.3營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)與業(yè)績(jī)考核
7.3.4營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)性化管理與溝通
7.3.5營(yíng)銷(xiāo)人員執(zhí)行力管理
8開(kāi)盤(pán)管理
8.1開(kāi)盤(pán)計(jì)劃與方案
8.2開(kāi)盤(pán)客戶(hù)測(cè)算與銷(xiāo)售預(yù)估
8.3開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備與演練
8.4開(kāi)盤(pán)布局與氛圍烘托
8.5開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)控制
8.6開(kāi)盤(pán)中問(wèn)題的有效處理
9客戶(hù)服務(wù)
9.1客戶(hù)服務(wù)的理念和價(jià)值
9.2銷(xiāo)售前的客戶(hù)服務(wù)
9.3銷(xiāo)售中的客戶(hù)服務(wù)
9.4銷(xiāo)售后的客戶(hù)服務(wù)
9.5客戶(hù)服務(wù)中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
9.6常用客戶(hù)服務(wù)有效方法
案例：龍湖、綠城服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
10客戶(hù)糾紛現(xiàn)場(chǎng)處理
10.1簽約前客戶(hù)質(zhì)疑處理
10.2客戶(hù)退訂處理
10.3客戶(hù)退房處理
10.4客戶(hù)換戶(hù)處理
10.5客戶(hù)“房鬧”處理
案例：浙江金成房地產(chǎn)“房鬧”處理
老師介紹：李豪 
相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA
資深房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專(zhuān)家；房地產(chǎn)相關(guān)建材、家居、設(shè)計(jì)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理講師
16年房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理與管理咨詢(xún)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
相關(guān)工作背景：
浙江建德金馬房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司——銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)集團(tuán)——策劃經(jīng)理、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
浙江中嘉房地產(chǎn)集團(tuán)——項(xiàng)目副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
臥龍地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
明城房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問(wèn)；海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員。
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理；房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理；商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理；土地一、二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)
擅長(zhǎng)咨詢(xún)：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)模式》
《房地產(chǎn)集團(tuán)管控與標(biāo)準(zhǔn)化》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與策劃》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售全案策劃與輔導(dǎo)》
曾培訓(xùn)過(guò)的房產(chǎn)企業(yè)：
招商地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、綠城集團(tuán)、中南建設(shè)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、綠地集團(tuán)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、華潤(rùn)?新鴻基（無(wú)錫）、佰全物業(yè)、我愛(ài)我家、陽(yáng)光100、萬(wàn)馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢(qián)塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)……
曾培訓(xùn)過(guò)的房產(chǎn)關(guān)聯(lián)企業(yè)：
紹興越州都市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、無(wú)限晶彩設(shè)計(jì)公司、黑狐奧美、久久福建材、天星建筑設(shè)計(jì)、廣宇建筑設(shè)計(jì)、第六空間、紅星美凱龍、義烏小商品市場(chǎng)、浙江市場(chǎng)協(xié)會(huì)、東易日盛裝飾、星藝裝飾、中國(guó)美院裝飾……
房地產(chǎn)案場(chǎng)培訓(xùn)