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數(shù)字化+場(chǎng)景化培訓(xùn)

課程背景：
毋庸置疑，數(shù)字化和場(chǎng)景化時(shí)代已然站在門(mén)口了。
雙化時(shí)代帶來(lái)的*挑戰(zhàn)并不是數(shù)字技術(shù)本身，甚至不是因數(shù)字技術(shù)而推動(dòng)的協(xié)同共生的商業(yè)關(guān)系，而是我們能否轉(zhuǎn)換一貫的認(rèn)知框架，由此發(fā)展出一套區(qū)別于以往的旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略邏輯。
今年旺季營(yíng)銷(xiāo)之痛：★?年年都做競(jìng)賽PK，今年有啥不同？
戰(zhàn)略之痛：行情不理想，指標(biāo)推動(dòng)難！營(yíng)銷(xiāo)套路老，客戶(hù)期望高！★?年年都做沖業(yè)績(jī)，今年有啥不同？專(zhuān)業(yè)之痛：資管新政出，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品弱！中收營(yíng)銷(xiāo)艱，業(yè)績(jī)?cè)龇?！?年年都做搞活動(dòng)，今年有啥不同？實(shí)戰(zhàn)之痛：客群針對(duì)弱，活動(dòng)影響小！管控方式謎，員工狀態(tài)疲！

課程收益：
.緊跟趨勢(shì)：從目前數(shù)字金融大環(huán)境切入，關(guān)注零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
.貼合設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)貼合的旺季營(yíng)銷(xiāo)模式，深入剖析“淡季”“旺季”
.能量激發(fā)：關(guān)注員工的能量激發(fā)，促進(jìn)旺季營(yíng)銷(xiāo)的全面落地
.別具一格：基于整個(gè)旺季營(yíng)銷(xiāo)的階段性、個(gè)性化活動(dòng)設(shè)計(jì)
.所向披靡：統(tǒng)一管控推進(jìn)，使旺季營(yíng)銷(xiāo)的資源利用*化
.因地制宜：基于客群的營(yíng)銷(xiāo)策略制定，短板突圍攻下重要指標(biāo)
.當(dāng)紅不讓?zhuān)喝潭綄?dǎo)植入，看全員，抓重點(diǎn)，為網(wǎng)點(diǎn)保駕護(hù)航

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程特色：系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性

課程大綱
第一講：旺季營(yíng)銷(xiāo)——伐謀計(jì)劃
一、旺季轉(zhuǎn)型，聚焦數(shù)字
1. 戰(zhàn)略規(guī)劃和頂層設(shè)計(jì)
2. 應(yīng)用場(chǎng)景搭建
3. 數(shù)據(jù)和IT能力
頭腦風(fēng)暴：旺季營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中如何做到統(tǒng)籌規(guī)劃和實(shí)施
二、數(shù)字旺季，客戶(hù)洞察
1. 產(chǎn)品屬性
2. 用戶(hù)屬性
3. 社會(huì)熱點(diǎn)
4. 情感場(chǎng)景
三、數(shù)字時(shí)代，需求路徑
1. 線(xiàn)性——漏斗模型
2. 環(huán)形——購(gòu)買(mǎi)環(huán)+品牌忠誠(chéng)度環(huán)
3. 3.0版——繁雜無(wú)規(guī)則可循

四、數(shù)字旺季，場(chǎng)景賦能
1. 什么是場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
2. 什么是一個(gè)好的場(chǎng)景
3. 什么是定量級(jí)場(chǎng)景
4. 如何搭建數(shù)字化新場(chǎng)景
互動(dòng)學(xué)習(xí)：暢想旺季營(yíng)銷(xiāo)新場(chǎng)景
五、旺季營(yíng)銷(xiāo)，贏在策略
1. 淡季營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)管理——抓存量、旺季營(yíng)銷(xiāo)“三品并軌”抓新增
2. 淡季不淡：淡季取勢(shì)——客戶(hù)體驗(yàn)、存量盤(pán)活、做專(zhuān)特色、科技發(fā)力
3. 旺季更旺：旺季取利——活動(dòng)促銷(xiāo)、增量搶占、異業(yè)聯(lián)盟、場(chǎng)景生態(tài)
4. 旺季營(yíng)銷(xiāo)：紅海突圍——戰(zhàn)略突圍、專(zhuān)業(yè)突圍、實(shí)戰(zhàn)突圍、創(chuàng)新突圍
5. 旺季營(yíng)銷(xiāo)：壁壘建設(shè)——情感壁壘、產(chǎn)品壁壘、圈子壁壘、數(shù)字壁壘

六、旺季賦能，重在激勵(lì)
1. 基于崗位及履職能力的目標(biāo)分解
2. 基于目標(biāo)及產(chǎn)品特色的績(jī)效輔導(dǎo)
3. 基于現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略的績(jī)效溝通
七、旺季紅火，火在心態(tài)
1. 工作的底層邏輯
2. 生命歷程和工作歷程
3. 贏在心態(tài)—*職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)塑造
4. 貴在堅(jiān)持—常葆工作熱情的技巧和方法
5. 勝在規(guī)劃—職業(yè)規(guī)劃和必備技能

第二講：旺季營(yíng)銷(xiāo)——伐交計(jì)劃
一、開(kāi)門(mén)紅整體布局和時(shí)點(diǎn)管控
1. 活動(dòng)分兩季
2. 競(jìng)賽推兩端
3. 業(yè)務(wù)抓三類(lèi)
4. 開(kāi)門(mén)紅四季
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
1. 確定營(yíng)銷(xiāo)主題
2. 制作營(yíng)銷(xiāo)工具
3. 設(shè)計(jì)產(chǎn)品話(huà)術(shù)
4. 組建營(yíng)銷(xiāo)鏈條
5. 及時(shí)反饋總結(jié)

三、活動(dòng)促動(dòng)——開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)方案如何制定？
1. 金鼠迎春季——產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列
2. 金鼠送福季——客群活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列
四、競(jìng)賽推動(dòng)——開(kāi)門(mén)紅如何做好動(dòng)員和管控？
1. 分行端?——統(tǒng)一指揮，把控節(jié)奏，營(yíng)造全員“雙化并軌”的儀式感
2. 支行端——精準(zhǔn)執(zhí)行，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，塑造全員“雙化并軌”的榮譽(yù)感
五、業(yè)務(wù)拉動(dòng)——如何落實(shí)開(kāi)門(mén)紅增存款、促中收、增客戶(hù)三項(xiàng)指標(biāo)？
1. 特定客群，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)引流
2. 引爆廳堂，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)存
3. 存量提升，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

第三講：旺季營(yíng)銷(xiāo)——伐兵計(jì)劃
一、如何實(shí)現(xiàn)全面產(chǎn)能提升
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2. 存量提升
3. 增量營(yíng)銷(xiāo)
二、四輪驅(qū)動(dòng)全面提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能
1. 提升到店客戶(hù)的成交量
2. 提升存量客戶(hù)的二次營(yíng)銷(xiāo)量
3. 提升新客戶(hù)的開(kāi)拓量
4. 提升新媒體的運(yùn)用，加強(qiáng)宣傳
三、聚焦細(xì)分客群
1. 目標(biāo)客群定位與需求
2. 目標(biāo)客戶(hù)群需求分析與調(diào)研
3. 目標(biāo)客戶(hù)群活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃

四、客戶(hù)轉(zhuǎn)化策略
1. 客戶(hù)提升轉(zhuǎn)化
2. 客戶(hù)留存轉(zhuǎn)化
3. 產(chǎn)品客戶(hù)轉(zhuǎn)化
4. 業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)化
5. 策反客戶(hù)轉(zhuǎn)化
6. 客戶(hù)防流失策略
五、如何做好七大增量來(lái)源
1. 到期轉(zhuǎn)化
2. 臨界提升
3. 他行策反
4. 集中代發(fā)
5. 商圈開(kāi)發(fā)
6. 外出務(wù)工
7. 節(jié)慶金融
六、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策劃

第四講：旺季營(yíng)銷(xiāo)——創(chuàng)新計(jì)劃
一、離不開(kāi)的微世界
1. 現(xiàn)實(shí)中的微案例
1）微信號(hào)屬于銀行
2）線(xiàn)下活動(dòng)的新抓手
3）朋友圈內(nèi)容的個(gè)性化與規(guī)范化
4）考核上的新思路
2. 客戶(hù)關(guān)系微思維
1）主動(dòng)性
2）把“陌生人”變成“好朋友”
3）人性化：333法則升級(jí)到3331法則
4）目標(biāo)感
3. 塑造客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人品牌
1）個(gè)體崛起大格局
案例分享：某銀行做法：微形象規(guī)范化—多渠道添好友—標(biāo)簽化細(xì)分類(lèi)—朋友圈勤更新—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)巧聯(lián)系—朋友數(shù)來(lái)考核
2）客戶(hù)經(jīng)理室打造與布局
3）善用網(wǎng)紅策略

二、自我品牌塑造
1. 自品牌，價(jià)值與好處
2. 自品牌，定位與標(biāo)簽
3. 自品牌，如何設(shè)計(jì)打造
4. 好形象，自己會(huì)說(shuō)話(huà)
5. 好專(zhuān)業(yè)，理財(cái)師的賦能
6. 口碑傳播，重要是傳
7. 微信控，學(xué)會(huì)用工具
8. 互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營(yíng)九法則
9. 真誠(chéng)心，用戶(hù)力思維
10. 問(wèn)自己，你的“你的品牌超級(jí)符號(hào)”是什么
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)：寫(xiě)一個(gè)關(guān)于自己的品牌人格故事

三、如何利用微社群進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)獲客
1. 微社群運(yùn)營(yíng)問(wèn)題
1）把社群當(dāng)客群
2）濫發(fā)紅包
3）缺乏規(guī)則
2. 微社群的三大矩陣：成員-內(nèi)容-產(chǎn)品
3. 獲客步驟及策略
1）獲客準(zhǔn)備
2）場(chǎng)景化搭建
3）客群選擇
4）分級(jí)篩選
5）內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
6）獲客節(jié)點(diǎn)邀約
7）注意事項(xiàng)
8）把“陌生人”變成“好朋友”
案例分享：親子育兒群、吃貨群和健康跑步群

四、做“錢(qián)”途無(wú)量的自媒體
1. 用戶(hù)思維：傳達(dá)優(yōu)雅自在的溫暖調(diào)性
2. 營(yíng)銷(xiāo)思維：探索輕松和諧的文化張力
3. 場(chǎng)景思維：營(yíng)造開(kāi)放互動(dòng)的創(chuàng)新生態(tài)
1）品牌降維：親民化
2）產(chǎn)品降維：生活化
3）服務(wù)降維:  娛樂(lè)化
4）渠道降維：多元化
五、活動(dòng)搭配微信平臺(tái)，圈粉也要“雙劍合璧”
六、小程序營(yíng)銷(xiāo)
七、新媒體營(yíng)銷(xiāo)工具分享

第五講：旺季營(yíng)銷(xiāo)——攻城計(jì)劃
一、外拓前準(zhǔn)備——人的準(zhǔn)備
1. 組建外拓團(tuán)隊(duì)并設(shè)定外拓營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)籌管理者
2）外拓團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分配
2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)主談人、活動(dòng)主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3. 外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?br /> 二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備
1. 外拓活動(dòng)主題確定及活動(dòng)策劃
1）商圈外拓
2）社區(qū)外拓
3）走進(jìn)企業(yè)
4）走進(jìn)職校
2. 外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)與物料準(zhǔn)備
1）禮品的設(shè)計(jì)與采買(mǎi)
2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
三、外拓活動(dòng)開(kāi)展
工具：《客戶(hù)金融需求收集表》
四、常態(tài)有效外拓活動(dòng)開(kāi)展后維護(hù)
1. 客戶(hù)金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動(dòng)后期客戶(hù)跟蹤

第六講：旺季營(yíng)銷(xiāo)——攻心計(jì)劃
1. 從“理性營(yíng)銷(xiāo)”到“感性營(yíng)銷(xiāo)”再到“場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)”—— 不忘初心
2. 從“突破困惑”到“進(jìn)階路上”再到“第二曲線(xiàn)”—— 自我管理
3. 從“環(huán)環(huán)相扣”到“一步一階”再到“步步為營(yíng)”—— 貼身貼心
4. 從“屌絲長(zhǎng)尾”到“現(xiàn)金彩票”再到“期權(quán)攻心”—— 真諦秘笈
5. 從“贏在心態(tài)”到“重在安排”再到“貴在堅(jiān)持”—— 大客戶(hù)必殺技
6. 從“行為分析”到“心理分析”再到“場(chǎng)景分析”—— 案例式研討

數(shù)字化+場(chǎng)景化培訓(xùn)