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理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)課

課程時(shí)間：6小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
課程背景：
此課程以理財(cái)經(jīng)理結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)能力提升為主旨，幫助他們能更好地理順崗位職責(zé)，做到工作有方向、有思路、有方法。
首先，通過(guò)學(xué)習(xí)客戶金融資產(chǎn)配置的*理論經(jīng)驗(yàn)，避免廣大理財(cái)經(jīng)理在做業(yè)務(wù)時(shí)資產(chǎn)配置比例不當(dāng)或盲目營(yíng)銷(xiāo)，從而導(dǎo)致的客戶資產(chǎn)大量流失，進(jìn)而引發(fā)各種危機(jī)。其次，將讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)科學(xué)把握客戶心理，準(zhǔn)確挖掘客戶需求；對(duì)高難產(chǎn)品（如基金、保險(xiǎn)等）進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，以有效完成高難產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)；
此外，還將介紹*的高效溝通、大堂營(yíng)銷(xiāo)方法技巧，使大堂經(jīng)理不但能與客戶進(jìn)行有效溝通，同時(shí)還能與網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部各崗位工作伙伴進(jìn)行高效溝通，提升整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的溝通效率，快速提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)方式：講授、互動(dòng)、案例、演練；

課程大綱：
一、客戶資產(chǎn)配置原則
1.客戶資產(chǎn)配置案例
2.風(fēng)險(xiǎn)承受意愿
3.資產(chǎn)配置比例
4.資產(chǎn)配置自動(dòng)表格使用
5.客戶資產(chǎn)配置實(shí)操演練
6.客戶資產(chǎn)配置
二、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分類(lèi)及鑒別標(biāo)準(zhǔn)
1.風(fēng)險(xiǎn)喜好型
2.風(fēng)險(xiǎn)中性型
3.風(fēng)險(xiǎn)厭惡型
4.客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分類(lèi)及鑒別標(biāo)準(zhǔn)
5.風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)
6.風(fēng)險(xiǎn)承受能力中
7.風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱

三、分析財(cái)務(wù)報(bào)表
1.分析現(xiàn)金流
2.分析資產(chǎn)回報(bào)率
3.分析股權(quán)投資回報(bào)率
4.分析債權(quán)投資回報(bào)率
四、分析風(fēng)險(xiǎn)投資
1.通貨膨脹的殺傷力
2.分析風(fēng)險(xiǎn)所在.
3.債券投資的風(fēng)險(xiǎn)
4.股票投資的風(fēng)險(xiǎn)
5、案例：出租車(chē)司機(jī)的理財(cái)觀
五、股票公開(kāi)市場(chǎng)
1.IPO股票上市
2.PE值的計(jì)算
3.公司估值的方式
4.分析長(zhǎng)期投資價(jià)值
5.案例：片子簧的投資價(jià)值 

六、資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合
1.固定收益（定期、債劵）
2.股票和股票基金
3.指數(shù)基金
4.保險(xiǎn)產(chǎn)品
5.大類(lèi)投資（商品、貴金屬）
6.不動(dòng)產(chǎn)投資
七、理財(cái)規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)交流
1.理財(cái)規(guī)劃階段需求
1) 增長(zhǎng)期
2) 鞏固期
3) 長(zhǎng)期保值期
2.投資的幾點(diǎn)建議
1) 你不理財(cái),財(cái)不理你
2) 復(fù)利的威力 
3) 選擇投資標(biāo)的
4) 何時(shí)投資
5) 分散投資
6) 技術(shù)分析（圖表工具）

八、客戶購(gòu)買(mǎi)傾向和消費(fèi)心理分析
1.客戶人格、氣質(zhì)類(lèi)型與消費(fèi)心理的關(guān)系
2.四大類(lèi)十三分類(lèi)客戶的消費(fèi)傾向
3.四大類(lèi)十三分類(lèi)客戶的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略
4.營(yíng)銷(xiāo)中理財(cái)經(jīng)理易犯的四種心理錯(cuò)誤
九、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何處理客戶異議
1.顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理變化
2.結(jié)果出了問(wèn)題，一定是過(guò)程出了問(wèn)題
3.如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的異議
4.處理異議時(shí)的心態(tài)
5.處理異議的流程

十、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.FAB理論
1) 營(yíng)銷(xiāo)FAB理論的內(nèi)涵
2) FAB理論與客戶需求分析
3) 如何利用FAB滿足客戶需求
4) 產(chǎn)品的FAB結(jié)構(gòu)：賣(mài)點(diǎn)
5) 產(chǎn)品的FAB結(jié)構(gòu)：發(fā)掘利益點(diǎn)
6) 營(yíng)銷(xiāo)FAB理論演練
7) 銀行產(chǎn)品利益點(diǎn)挖掘案例
2.網(wǎng)上銀行
3.手機(jī)銀行
4.短信服務(wù)
5.基金
6.信用卡
7.借記卡
8.SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
1) 常見(jiàn)的引導(dǎo)銷(xiāo)售方法的不足之處
2) SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法：步驟分析
3) SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法：利用SPIN無(wú)痕跡銷(xiāo)售
4) SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法： SPIN銷(xiāo)售法案例

十一、難點(diǎn)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
1.產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)六要素
3.基金定投營(yíng)銷(xiāo)
1) 定投原理
2) 定投中長(zhǎng)期收益精算
3) 建議定投的情況
4) 不建議定投的情況
5) 定投精細(xì)話術(shù)
6) 定投一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
7) 客戶拒絕處理
8) 定投營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練

4.保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品
1) 保險(xiǎn)分類(lèi)
2) 當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況及突破
3) 保險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)
4) 官方賦予的賣(mài)點(diǎn)
5) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)法則
6) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)話術(shù)
7) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一句話話術(shù)
5.電子類(lèi)產(chǎn)品
1) 電子產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)圖片案例
2) 電子產(chǎn)品FAB話術(shù)
3) 網(wǎng)銀話術(shù)
4) 貸記卡話術(shù)
5) 網(wǎng)銀營(yíng)銷(xiāo)演練

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)課