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理財經(jīng)理營銷課

課程背景：
顧問式營銷又稱為關系營銷，顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎上，識別、建立、維護和鞏固與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。
由于高凈值客戶資源具有的稀缺性以及高競爭性，這對于現(xiàn)有高凈值客戶的營銷模式產(chǎn)生了加大的影響，同質(zhì)化較強的金融產(chǎn)品，讓競爭更加的白熱化，這就要求客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理有更好的服務意識，這里的服務不僅僅是常規(guī)意義上的服務，更多是具有金融行業(yè)特色專業(yè)化咨詢服務，這樣的服務模式能夠更好地為客戶提供專業(yè)的、更具價值的金融投資服務，這樣的服務也就是剛剛提到的顧問式營銷。
課程收益：
了解金融行業(yè)顧問式營銷的基本思路與特征
理解顧問式營銷在金融行業(yè)應用的必要知識
掌握顧問式營銷的基本流程與常見技巧
掌握顧問式營銷在客戶經(jīng)營的作用
掌握投資者教育在圈層中的滲透方法
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程方式：游戲+案例+理論+引導+訓練

課程大綱
開場游戲：發(fā)現(xiàn)不一樣的他/她【我說你畫】
第一講：顧問式營銷——客戶深度經(jīng)營的“金鑰匙”
一、應用顧問式營銷的誘因——行業(yè)的變遷
1.金融行業(yè)高速增長帶來的“危與機”
1）行業(yè)亂象
2）監(jiān)管趨嚴
3）客戶成長
2.金融零售模式變革
1）產(chǎn)品中心
2）客戶中心
3）投顧中心
3.三種銷售思維下的代表人物：孔子、諸葛孔明、劉備
4.客戶經(jīng)理為客戶帶來的價值升級與變革
1）關系價值
2）專業(yè)知識價值
3）營銷技能價值
二、顧問式營銷的三大基礎
1.了解與信任
2.專業(yè)知識運用
3.客戶經(jīng)營能力
三、顧問式營銷——“三四五”模型應用
1.三大目標
1）激活隱藏的需求
2）提供一站式的服務
3）全周期的客戶經(jīng)營
2.四大特征
1）客戶說的會更多
2）客戶更加了解你
3）讓客戶按照你的邏輯去思考
4）讓客戶做出更加有利于你的決策
3.五大要素
1）激發(fā)需求點
2）尋找利益點
3）解決問題點
4）抓住關鍵點
5）創(chuàng)造機會點
4.應用流程
案例：從定投到1200萬的資產(chǎn)配置

第二講：顧問式營銷的專業(yè)力——以專業(yè)能力推動“角色”轉(zhuǎn)變
一、從“產(chǎn)品的搬運工”到“家庭財富管理咨詢專家”
1.專業(yè)資質(zhì)
2.資產(chǎn)配置能力
1）模型應用對比
2）以客戶為中心的需求導向
3）以產(chǎn)品組合滿足客戶需求的綜合配置
案例：4A廣告公司線上高級管理的多功能資產(chǎn)配置
案例：北京-東壩-拆遷戶的功能性產(chǎn)品組合
3.產(chǎn)品解讀能力
1）分析邏輯
2）講解邏輯
案例：競品分析對比——影視基金VS公募基金(R1)
案例：巴鐵騙局
二、專業(yè)能力的“展示窗口”
1.角色定位：咨詢專家VS“搬運工”
2.宏觀經(jīng)濟的解讀能力
1）經(jīng)濟指標的運用
2）政策走向的解讀
3.行業(yè)解析的能力
1）風口行業(yè)判斷
2）行業(yè)政策解讀
案例：商業(yè)地產(chǎn)投資的解讀范例

第三講：顧問式營銷的溝通力——信任與有效表達能力提升
一、獲取信任
1.影響信任建立因素
2.快速獲取信任的技巧
二、有效表達
1.應用場景——面談、方案講解、異議處理等
2.應用技巧——結構化、個性化、通俗化
3.應用原則——求同存異原則；以客戶為中心原則；
三、處理情緒
視頻：情緒的“戰(zhàn)場”
情緒化解訓練：六招破解法

第四講：顧問式營銷的同化能力——從同化認知到達成共識
一、客戶需求理念同化——投資者教育
1.需要傳遞的內(nèi)容
2.常見方法與情景
3.投資目標共識
二、專業(yè)價值認可——資產(chǎn)配置方案講解
1.資配在營銷與客戶經(jīng)營中的作用
2.邏輯與知識架構
3.客戶經(jīng)理對客戶的需求的把握
4.方案的制作與講解能力
試錯性訓練：一招不慎，遭投訴
第一步：實戰(zhàn)場景情景模擬
第二步：一招不慎，遭投訴——案例講解
第三步：資產(chǎn)配置的“正確打開方式”
三、攻占顧客心理——心理圍欄建設
1.營銷設計中的六大效應
1）互惠效應
2）人性效應
3）權威效應
4）焦點效應
5）稀缺效應
6）退讓效應
2.自我激勵的四大定定律
1）原一平定律
2）二八定律
3）伯內(nèi)特定律
4）斯通定律

第五講：顧問式營銷的洞察能力——客戶需求的分析與把握能力
一、客戶需求挖掘與把握——SPIN
1.SPIN作用、目的以及基本介紹
2.SPIN信息獲取的應用分析與時應使用法則
3.SPIN在銷售流程中使用邏輯樹
4.SIPN副作用應對——客戶情緒處理
二、客戶自身特質(zhì)的把握——DISC
1.DISC基礎介紹
2.DISC型人格基準描述、建議版款速判斷方法、溝通基本策略
3.四種人格的面談方案設計對比
情景式講解：（以學員的實際遭遇的案例為藍本進行分析與講解）
工具：異議處理中DISC的應用指南
三、客戶環(huán)境的分析與把握——KYC
1.KYC基本的含義與作用
2.KYC的基本內(nèi)容
3.通過KYC激活客戶需求的核心思維
4.通過KYC對高凈值客戶隱性需求的激活與培養(yǎng)
5.KYC與高凈值客戶隱性需求之間的邏輯關系
案例：華為工程師/杭州助談記

第六講：顧問式營銷的輔助知識——深度客戶經(jīng)營的必經(jīng)之路
一、圈層營銷——客戶經(jīng)營的應用
1.圈層營銷的基礎
1）客戶的深度了解
2）客戶的分級
3）客戶的分類
2.圈層營銷的目的
1）開發(fā)客戶
2）增加客戶粘性
3）深度挖掘客戶需求
3.圈層營銷
案例：風水
案例：高爾夫
案例：月子中心
二、“百達通”式的知識儲備——客戶經(jīng)營中可能遇到的知識體系
課程總結：以營銷流程對顧問式營銷進行全流程總結

理財經(jīng)理營銷課