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開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱
產(chǎn)品同質(zhì)化是金融從業(yè)人員不可擺脫的宿命，金融產(chǎn)品其實(shí)只有一個(gè)，就是錢(qián)。所有金融產(chǎn)品都是以錢(qián)為生產(chǎn)材料，包裝成存款、貸款、理財(cái)、保險(xiǎn)、信托、基金等。開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)的主要目的是存款，這個(gè)跟國(guó)內(nèi)的特殊金融環(huán)境有關(guān)，喜歡集中力量辦大事，風(fēng)風(fēng)火火拉存款，興高采烈過(guò)大年。然而，存款這個(gè)*單一化的產(chǎn)品讓一線營(yíng)銷(xiāo)人員、管理人員想破頭，還是只能簡(jiǎn)單粗暴的送禮物、打親情牌，更有極端者甚至私下買(mǎi)存款，簡(jiǎn)單快速高效，結(jié)果是高大上的金融菁英其實(shí)外強(qiáng)中干，淪為金融民工。
開(kāi)門(mén)紅以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三階段打造主辦銀行優(yōu)勢(shì)
中國(guó)人喜歡說(shuō)，我們是人情社會(huì)。其實(shí)，全世界都是人情社會(huì)，筆者旅居海外，往來(lái)兩岸三地，深刻體會(huì)人情社會(huì)并非中國(guó)人獨(dú)有現(xiàn)象。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的研究起源于西方學(xué)術(shù)界，大家近看特朗普總統(tǒng)的白宮團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)看晚晴清第一能人李鴻章的政商結(jié)構(gòu)。金融行業(yè)是一個(gè)服務(wù)人的行業(yè)，由于行業(yè)的敏感性與特殊性，他有很多的管制，導(dǎo)致原有從業(yè)人員的行為與思考模式形成固化和優(yōu)越感，改革開(kāi)放已經(jīng)40年來(lái)，金融開(kāi)放加劇競(jìng)爭(zhēng)形成一股必然趨勢(shì)。那些快速調(diào)整的銀行取得發(fā)展先機(jī)，一路高歌猛進(jìn)，而那些觀望不前的銀行進(jìn)入猶豫不決，菁英流失，市場(chǎng)份額漸漸弱化。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的第一階段是財(cái)務(wù)性，客戶(hù)因?yàn)槟闼投Y多或利息高，進(jìn)而與銀行發(fā)生交易行為，大部份銀行的經(jīng)營(yíng)停留在這個(gè)階段。此時(shí)，客戶(hù)的忠誠(chéng)度極低，哪家好處多存那家，有些一線人員常常憤憤不平怪客戶(hù)太現(xiàn)實(shí)，這是不動(dòng)腦的結(jié)果，也是一線營(yíng)銷(xiāo)弱智的表征。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，常常在講羊毛出在豬身上，你思考了嗎？光送禮拉存款這件事上面就有很多學(xué)問(wèn)，一方面要吸引顧客，一方面也要符合監(jiān)管要求。以某村鎮(zhèn)銀行為例，其實(shí)在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力上具有先天不足，但是巧用互聯(lián)網(wǎng)公司的送禮平臺(tái)禮享想惠，透過(guò)積分換贈(zèng)品的形式，提供多項(xiàng)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉高性?xún)r(jià)比的日用品，讓客戶(hù)有賺到的感覺(jué)，當(dāng)然銀行的營(yíng)銷(xiāo)成本也大大降低。一線人員甚至加碼自己訂貨回饋客戶(hù)，加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)第一階段直接進(jìn)入第二階段社交性結(jié)合。總體營(yíng)銷(xiāo)氛圍進(jìn)入較佳的狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作力度大大提升。
一線人員在與客戶(hù)發(fā)生財(cái)務(wù)性之后，必須快速進(jìn)入的社交性結(jié)合，如何與客戶(hù)搏感情，除了噓寒問(wèn)暖的固定回訪之外，過(guò)年過(guò)節(jié)或是客戶(hù)的特殊節(jié)日也是攻心為上的營(yíng)銷(xiāo)手法。筆者大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入外商銀行擔(dān)任理財(cái)專(zhuān)員的時(shí)期，每年春節(jié)前領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)問(wèn)我們要定多少本桌歷送客戶(hù)，桌歷會(huì)引上我們的聯(lián)系方式和姓名，客戶(hù)天天在桌上都會(huì)看到桌歷，想起為他服務(wù)銷(xiāo)售人員，進(jìn)而形成交易的依賴(lài)性與社交性。禮享想惠平臺(tái)提供一些具有質(zhì)感的禮品，比如一組精致的茶具是25元人民幣，但是市面上的價(jià)格是100元，當(dāng)你送給客戶(hù)的時(shí)候客戶(hù)認(rèn)為他是獲得100以上價(jià)值的回饋，更重要的是客戶(hù)每天泡茶都會(huì)想起你。
第三階段是結(jié)構(gòu)性的結(jié)合，當(dāng)客戶(hù)跟銀行產(chǎn)生財(cái)務(wù)性結(jié)合以后，客戶(hù)的各種動(dòng)態(tài)包含資金進(jìn)出周期銀行應(yīng)該有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的掌握度，從交易對(duì)象進(jìn)入合作伙伴，甚至在客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)決策中扮演財(cái)務(wù)的角色，這個(gè)階段的銀行營(yíng)銷(xiāo)人員是進(jìn)如入成熟期，客戶(hù)穩(wěn)定高，回報(bào)率也高，甚至?xí)湍銕?lái)更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。這是每一個(gè)銀行經(jīng)營(yíng)者期待的完美狀態(tài)，也是真正金融服務(wù)業(yè)的體現(xiàn)。臺(tái)北的某位資深行長(zhǎng)曾經(jīng)跟我說(shuō)，對(duì)客戶(hù)最抱歉就是基金業(yè)務(wù)客戶(hù)總是虧錢(qián)，但是總行又有任務(wù)壓下來(lái)，基于多年的客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)明知道即使會(huì)虧錢(qián)還是愿意幫忙完成業(yè)績(jī)。因?yàn)檫^(guò)去他也幫助客戶(hù)賺不少錢(qián)，這便是結(jié)構(gòu)性結(jié)合的典型案例。
開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)前運(yùn)動(dòng)風(fēng)式的營(yíng)銷(xiāo)模式中，卓越的銀行經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該去思考，這種放煙火式的手段是否可以持續(xù)，穩(wěn)健發(fā)展？在煙火式的開(kāi)門(mén)紅運(yùn)動(dòng)中如能同時(shí)關(guān)注銀行人員的成長(zhǎng)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三階段的應(yīng)用與落實(shí)，將是一家銀行能否在混亂時(shí)期練好基本功，打好組合拳，在一群庸庸碌碌的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。就像巴菲特的經(jīng)典名言: “退潮的時(shí)候，才看的出來(lái)誰(shuí)沒(méi)穿褲子”。

開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)