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喚醒睡眠客戶

課程背景：
向外要新增，向內(nèi)要提升！對(duì)各家銀行而言，系統(tǒng)里海量的存量客戶都是一座亟待開(kāi)發(fā)的寶藏。但是隨著各家銀行對(duì)客戶在產(chǎn)品營(yíng)銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠(chéng)度越來(lái)越低，對(duì)銀行的防備心越來(lái)越強(qiáng)。傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿打電話，客戶不愛(ài)接電話基本是當(dāng)今電話營(yíng)銷的現(xiàn)狀。在這種狀況下，電話營(yíng)銷的效果可想而知。本課程正是從此出發(fā)，圍繞存量盤活這個(gè)核心，重點(diǎn)分析如何通過(guò)電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營(yíng)銷底層邏輯的層層分析，一套完整實(shí)用的電話營(yíng)銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實(shí)踐運(yùn)用的電話營(yíng)銷話術(shù)。從電話營(yíng)銷的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛(ài)打電話，并充分打開(kāi)思維，學(xué)會(huì)舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶。
課程收益：
1.能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象一理財(cái)顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
2.懂得第一時(shí)間營(yíng)銷自己，展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷動(dòng)機(jī)；
3.理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶
4.懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
5.懂得處理個(gè)金產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 理財(cái)經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：
“睡眠”客戶=“死”客戶?
兩者有什么區(qū)別?
睡眠客戶的信息從哪里來(lái)?
銀行客戶營(yíng)銷管理的指導(dǎo)思想
一、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)
1.三階段
1)拉存款
2)跑業(yè)務(wù)
3)做客戶
2.三原則
1)此招無(wú)招勝有招
2)讓客戶有感覺(jué)、很舒服
3)講概率、談方法
3.誠(chéng)實(shí)守信，注重職業(yè)道德
1)先買人品后買商品
4.專業(yè)知識(shí)的累積和非專業(yè)知識(shí)的涉及
1)【案例分析】

二、如何激發(fā)睡眠客戶？
1.激發(fā)睡眠客戶時(shí)的困擾
2.激發(fā)五步曲
1)“科學(xué)”找數(shù)據(jù)
2)“共贏”精篩選
3)“同理”心聯(lián)系
4)“專業(yè)”慎拜訪
5)“節(jié)奏”動(dòng)溝通

三、收集客戶情報(bào)
1.知己知彼，百戰(zhàn)不貽
1)基本資料
2)教育情報(bào)
3)家庭情報(bào)
4)人際情報(bào)
2.目標(biāo)客戶
1)購(gòu)買力（意愿和能力）
2)決策權(quán)
3)市場(chǎng)力
4)需求量
3.尋找客戶有效的途徑都有哪些?

四、喚醒客戶——接觸
1.前期準(zhǔn)備
1)準(zhǔn)備好自己的目的
2)準(zhǔn)備好自己的心態(tài)
3)準(zhǔn)備好自己的形象
4)準(zhǔn)備好自己的團(tuán)隊(duì)
5)樹(shù)立良好的第一印象
2.邀約拜訪
1)電話邀約
3.適當(dāng)?shù)馁澝?br /> 4.詢問(wèn)、調(diào)研
5.抓住同源人群
1)“五同”
2)“五緣”
6.五點(diǎn)注意
7.關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)
8.營(yíng)銷的基本功和營(yíng)銷技能的提升
1)雙向溝通

喚醒睡眠客戶