分銷(xiāo)商管理與維護(hù)
2025-07-08 08:33:10
講師：呂江 瀏覽次數(shù)：2941
課程描述INTRODUCTION
分銷(xiāo)商管理與維護(hù)
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：呂江
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程背景】
為什么品牌營(yíng)造如空中樓閣，無(wú)源之水？
戰(zhàn)略定位和反思：分銷(xiāo)商不是搬運(yùn)工！
【課程目標(biāo)】
2、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法與渠道的政策
4、學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道,解決渠道沖突
6、通過(guò)系統(tǒng)規(guī)劃提高渠道的效率
單元一、五大杠桿，讓分銷(xiāo)商動(dòng)起來(lái)
1、選擇
3、激勵(lì)
5、評(píng)估
二、 分銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
2、如何成為分銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
三、激勵(lì)分銷(xiāo)商的積極性
1 有錢(qián)賺
3 有未來(lái)發(fā)展保障
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”分銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
5、建立定期的分銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
3、實(shí)施分銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
一、拜訪客戶(hù)的五個(gè)方法
2、確認(rèn)月度拜訪計(jì)劃
4、拜訪總結(jié)
二、分銷(xiāo)商拜訪常見(jiàn)的六種問(wèn)題
2、拜訪不受分銷(xiāo)商的歡迎
4、見(jiàn)到分銷(xiāo)商總是那三句套話(huà)
6、拜訪后分銷(xiāo)商的狀況并沒(méi)有什么改變
1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
四、分銷(xiāo)商拜訪的十大步驟
2、信息管理
4、訂單管理
6、走訪市場(chǎng)
8、培訓(xùn)輔導(dǎo)
10、業(yè)績(jī)回顧
1、激勵(lì)理論5模型
3、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
5、馬斯洛理論
1、薪酬激勵(lì)
3、繼任計(jì)劃
單元三、督導(dǎo)巡店之店鋪形象提升
1、了解店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域的位置及作用
3、檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等
1、什么是顧客動(dòng)線
3、如何分析顧客動(dòng)線
1、了解商品銷(xiāo)售情況
四、觀察競(jìng)品進(jìn)行差異化調(diào)整
2、突出商品的優(yōu)勢(shì)
1、分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？
六、根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整
2、滿(mǎn)足顧客突發(fā)的購(gòu)物需求
一、組建團(tuán)隊(duì)
2、團(tuán)隊(duì)成員的分工
4、團(tuán)隊(duì)的行為曲線
二、提高績(jī)效
2、團(tuán)隊(duì)績(jī)效及提升
4、整體績(jī)效循環(huán)模式
1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)五大表征
3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)8種角色
四、如何建立良好的工作關(guān)系
2、理解他的需要并且?guī)椭晒?/span>
單元五、督導(dǎo)巡店之商品管理
1、市場(chǎng)預(yù)測(cè)：PEST工具
3、商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
1、總銷(xiāo)售額
3、售罄率
5、牛鞭效應(yīng)
單元六、業(yè)務(wù)經(jīng)理問(wèn)題分析技巧
1、進(jìn)店率
3、成交客數(shù)
5、平均單價(jià)
1、客流量
3、商品構(gòu)成與適銷(xiāo)性
5、提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
三、店鋪銷(xiāo)售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
2、同比增長(zhǎng)率、環(huán)比增長(zhǎng)率
4、人效、平效、商品存銷(xiāo)比
單元七、分銷(xiāo)商管理與維護(hù)
1、業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位：三明治
3、PEST分析法
二、分銷(xiāo)商覆蓋管理流程
2、明確拜訪分工
4、進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置
1、什么是竄貨
3、竄貨產(chǎn)生的原因
5、竄貨控制流程
1、渠道市場(chǎng)份額
3、分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
5、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
7、客戶(hù)服務(wù)政策
9、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是*的評(píng)估內(nèi)容嗎？
11、定額
13、產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
15、定額完成率
17、客戶(hù)滿(mǎn)意度
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
1、與潛在分銷(xiāo)商的溝通技巧
2 充分表達(dá)自我
1 明確溝通的重點(diǎn)是什么
3 對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
分銷(xiāo)商管理與維護(hù)
轉(zhuǎn)載：http://www.cdweigang.com/gkk_detail/251228.html
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