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專賣店管理建設和銷售方法

【課程對象】：終端經(jīng)銷商、營銷管理及相關人員

【課程大綱】： 
第一章:專賣店銷售特征
1、誰才是的消費者?
2、品牌現(xiàn)狀及歐派的市場定位
3、從”接觸度”看行業(yè)的終端特征
4、終端業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢
5、成功專賣店的要素分析 （空間形象、價格形象、氛圍形象、促銷形象、服務形象、產(chǎn)品形象）
6、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下傳統(tǒng)專賣店的轉型與功能定位
案例：方太店面形象的啟示

第二章:終端經(jīng)銷商常見的問題
1、如何將品牌價值呈現(xiàn)出來，應該從哪些方面樹立品牌意識和提升品牌形象；
2、在終端店面，品牌意味著什么，品牌價格的理由在哪里？ 
3、如何將產(chǎn)品的賣點介紹到位？
4、基本的導購服務流程是否到位？
5、不怕同質化的產(chǎn)品，就怕同質化的思維！
6、如何理解消費者購買產(chǎn)品的心理？
7、理解歐派的品牌定位
8、理解歐派產(chǎn)品的USP

第三章:終端盈利模式管理
1、專賣店增長源分析？
2、專賣店的功能定位（銷售、服務、形象和信息）
3、專賣店的分類管理及標準！
4、不同層次市場的盈利模式（店內(nèi)盈利模式、店外盈利模式）
5、專賣店的可控八項經(jīng)營要素（經(jīng)銷商實力、店面選址、店面環(huán)境、產(chǎn)品組合、人員管理、門店促銷、門店推廣、增值服務等）

第四章：專賣店選址
1、專賣店選址工作流程
2、商圈調(diào)查評估辦法（城市概況、商圈分布、商圈數(shù)據(jù)、競爭對手等）
3、專賣店選址評估指標
4、新店選址的調(diào)查方法與經(jīng)營預測（消費特征、人流量、成本費用、盈虧分析、盈利預測）

第五章：專賣店促銷推廣策略
1、新店開業(yè)促銷（新店開業(yè)促銷方式、開業(yè)促銷成功要素、開業(yè)促銷組織、開業(yè)促銷準備工作、開業(yè)促銷流程等）
2、門店促銷活動策劃（門店促銷種類介紹、門店促銷成功要素、促銷活動宣傳、促銷方案設計等）
3、社區(qū)推廣活動策劃（社區(qū)推廣的形式、社區(qū)推廣工作流程、具體步驟與方法等）

第六章：專賣店管理
1、專賣店組織管理及崗位職責
2、專賣店日常管理（專賣店陳列技能、日常工作標準、基本禮儀等）
3、專賣店銷售服務六步曲（迎賓、觀察、開場、溝通、成交、送客）
4、專賣店銷售顧問式轉型
5、客戶與市場信息反饋

第七章：專賣店銷售技能
1、如何進行導購談判開局
——敢于開出更高的條件！         ——堅決不要接受第一次報價？
——學會“感到意外”策略！       ——避免對抗性談判！
——做個不情愿的賣家與買家？
2、如何進行中場導購談判的取勢
——如何應付沒有決策權的對手！   ——服務價值遞減規(guī)律？
——*不要折中策略！           ——如何應對僵局？
——如何應對困局？               ——如何應對死胡同？
——索取回報要及時
3、如何進行導購談判收官之戰(zhàn)
——白臉-黑臉策略的應用！        ——蠶食的技巧
——如何減少讓步的幅度！         ——“收回條件”策略的應用
——“頎然接受”策略的應用
4、有效的幾種導購談判策略
——誘捕                        ——紅鯡魚
——故意犯錯！                  ——預設
——升級                        ——故意透露假消息
5、導談判原則
——讓對方首先表態(tài)              ——裝傻為上策
——千萬不要讓對方提出開單      ——每次都要審讀協(xié)議
——學會分解價格                ——書面文字更可信
——集中于當前的問題            ——一定要祝賀對方

專賣店管理建設和銷售方法