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顧問(wèn)式銷售理念課程

單元一： 顧問(wèn)式銷售理念
心理體驗(yàn)：觀摩視頻，讓學(xué)員分別站在甲方、乙方的立場(chǎng)，強(qiáng)化換位思考的心態(tài)，了解人不為己天誅地滅是人類的天性，因此需要調(diào)整心態(tài)，從本位主義轉(zhuǎn)化成換位思考。
體驗(yàn)買(mǎi)賣過(guò)程的心理認(rèn)知，讓學(xué)員站在甲方的立場(chǎng)，了解人不為己天誅地滅是人類的天性，因此當(dāng)自己是乙方時(shí)，要換位思考，想一想自己是甲方時(shí)，不喜歡乙方的哪些行為，那么就不要使用這些行為去對(duì)待甲方。  
建立“為客戶解決問(wèn)題”的心態(tài)服務(wù)客戶 。
描述顧問(wèn)式銷售理念的核心價(jià)值。 

單元二：換位思考，建立信任關(guān)系
心理體驗(yàn)：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)。    
每次與客戶見(jiàn)面，換位思考，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單并且有結(jié)構(gòu)的開(kāi)場(chǎng)白。
在與客戶接觸時(shí)，盡量準(zhǔn)備好對(duì)其各種期望的相應(yīng)答案 。
換位思考為客戶著想的方法打開(kāi)局面。
理解如何在整個(gè)銷售過(guò)程中與客戶建立信任關(guān)系。
心理體驗(yàn)：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向銷售VS.客戶導(dǎo)向銷售』心態(tài)的區(qū)別。
心理體驗(yàn)：角色演練，讓銷售人員體驗(yàn)了解客戶主管  內(nèi)心的真實(shí)感想。

單元三：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求 
心理體驗(yàn)：換位思考，我們能夠帶給客戶哪些價(jià)值？
供應(yīng)商資源有限，因此要向客戶核實(shí)并確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī)。
心理體驗(yàn)：錄像觀摩-1：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向銷售VS.客戶導(dǎo)向銷售』技巧的區(qū)別。
心理體驗(yàn)：我是哪種溝通風(fēng)格（老虎、孔雀、考拉、貓頭鷹）？
了解每一種溝通風(fēng)格的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。  
體驗(yàn)如何與其他風(fēng)格的人溝通？
了解換位思考，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單并且有結(jié)構(gòu)的開(kāi)場(chǎng)白，帶給四種溝通風(fēng)格客戶的價(jià)值。
心理體驗(yàn)：兩種聆聽(tīng)方式，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向銷售VS.客戶導(dǎo)向銷售』心態(tài)的區(qū)別。
明確購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)角色、以及購(gòu)買(mǎi)條件。
評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)，避免欺騙客戶。 
打破需求差距的障礙和提問(wèn)的框架：ERIC模型。
提問(wèn)有效問(wèn)題，有針對(duì)性地聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。
理解溝通漏斗，客戶不會(huì)說(shuō)出對(duì)銷售人員負(fù)面感覺(jué)的想法。
心理體驗(yàn)：錄像觀摩-2：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向銷售VS.客戶導(dǎo)向銷售』技巧的區(qū)別。
心理體驗(yàn)：角色演練，讓銷售人員體驗(yàn)了解客戶主管  內(nèi)心的真實(shí)感想。

單元四：有效方案推薦，解決異議
使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。 
推薦能使客戶獲利的解決方案。 
對(duì)客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)。 
體驗(yàn)換位思考心態(tài)，了解處理客戶抱怨模型。
請(qǐng)求交易。 
了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風(fēng)格客戶的價(jià)值。

單元五：售后跟進(jìn)，鞏固原有信心 
明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì) 。
心理體驗(yàn)：老客戶如何對(duì)供應(yīng)商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任。
理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開(kāi)發(fā)新客戶的重要性。

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