課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 項目經(jīng)理· 中層領(lǐng)導
培訓講師：張長江
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目型銷售策略
課程背景
政府、集團客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購?fù)且皂椖康姆绞胶驼型稑瞬少彽哪Ｊ竭M行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的B2B企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：
-客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治和利益？
-競爭對手利用上層關(guān)系影響項目決策，我們?nèi)绾螒?yīng)對？
-如何突出產(chǎn)品的差異化價值和差異化優(yōu)勢？
-如何從銷售產(chǎn)品升級到銷售解決方案，從而有效回避招投標過程中激烈的價格競爭？
-如何防止競爭敵手利用游戲規(guī)則屏蔽我們？
-如何巧妙的設(shè)計招投標策略以有效屏蔽對手？
-如何面向關(guān)鍵決策者銷售？如何利用中介和代理運作項目？
-如何合理應(yīng)對競爭對手的不正當競爭（如圍標、串標等）？
本課程是專門針對B2B行業(yè)設(shè)計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷、團隊營銷”六大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目立項、初步接觸、技術(shù)突破、商務(wù)突破、成功中標）為基礎(chǔ)，以“勝者先勝而后求戰(zhàn)”和項目全程控標為核心理念的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項目銷售實戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。
本課程適用于以下B2B行業(yè)：EPC工程總承包（建筑安裝、設(shè)備安裝、機電設(shè)備總包、光伏及風電工程、環(huán)保工程、自動化生產(chǎn)線）、輸配電設(shè)備（電纜、變壓器、開關(guān)柜、智能電站）、自動化設(shè)備（高低壓變頻器、自動化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機、*空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設(shè)備）、大型市政設(shè)備（路面施工機械、管道施工設(shè)備、其他工程機械）、教育設(shè)施（試驗設(shè)備、教學設(shè)備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務(wù)器、計算機）醫(yī)療設(shè)備（CT\核磁）、重型設(shè)備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設(shè)備（4G基站、服務(wù)器、云計算機房、電源模塊）等。
課程大綱
第一單元 項目型銷售的基本概念
-項目與項目型銷售的定義
-項目型大客戶銷售失敗的三種常見原因：身陷信息孤島、無法推動進程、無法掌控局面
-反思項目失敗后的三種借口：
1）借口一：價格太高
2）借口二：客戶要求太高
3）借口三：競爭對手關(guān)系太強
-項目銷售失敗的三種原因分析
-不控制項目跟進過程，就不會有好的結(jié)果
-項目銷售成功的精髓：項目全控
-項目全控的二十四個關(guān)鍵控制點
-系統(tǒng)化思維：如何提升項目運作的系統(tǒng)化思維能力
第二單元 項目立項階段銷售策略
-我們需要多少項目信息才能完成年度任務(wù)：項目線索與訂單之間的關(guān)系
-獲得項目線索的十種典型渠道
-獲得項目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行
-獲得項目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶
-項目立項評估：80%的訂單往往來源于20%的關(guān)鍵項目
-項目分等級管理與項目小組組建
第三單元 初步接觸階段的銷售策略
I業(yè)主方采購組織構(gòu)架分析
-業(yè)主方組織分析的三個層面
-組織分析工具1：管理層級分析—操作層、管理層、決策層
-組織分析工具2：客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵
-組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM
-組織分析工具4：DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹袋熊（3天版課程才有）
-如何使用客戶組織分析圖工具分析項目？
II建立內(nèi)部同盟——發(fā)展教練與線人
-線人與教練的定義
-發(fā)展教練的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦
-線人和教練有不同的作用
-教練的保護和真假教練的驗證
III打擊對立面——識別并處理反對者
-客戶中為何有人反對你：利益決定立場
-如何通過與客戶溝通識別出反對者與死敵？
-應(yīng)對死敵的三個招數(shù)：繞過他、屏蔽他、孤立他
第一次課堂研討：利用組織構(gòu)架圖工具、評委分析工具和競爭分析工具復(fù)盤一個成功的投標案例（2天版本才有）
IV項目需求分析
-客戶需求的定義
-客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求
-引導客戶需求的“U” 模式
-案例：如何將2000萬的項目引導成1個億的項目？
-案例：如何通過客戶需求引導屏蔽競爭對手？
V項目采購流程分析
-項目采購流程分析及利益相關(guān)方權(quán)力分析工具
VI項目競爭局勢分析
-競爭問題1：獲取完整的競爭對手名單
-競爭問題2：競爭廠商分析及競爭策略
-競爭問題3：主要競爭對手商務(wù)與技術(shù)優(yōu)劣勢分析表
-競爭問題4：如何利用競爭的弱點打擊對手？
-案例：八家入圍，哪幾家才是真正具有威脅的對手
第四單元 技術(shù)突破階段的銷售策略
-技術(shù)營銷的關(guān)鍵：以正合，以奇勝
-屏蔽對手的三重境界：不控、半控和全控
I技術(shù)方案引導
-客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲
-四個關(guān)于需求的重要結(jié)論
-讓客戶產(chǎn)生需求的*手段就是制造痛點
-激發(fā)客戶痛點的S-P-I-N提問策略
-如何才能讓客戶愿意回答你的問題？
-提問技巧實際運用的四個步驟
-案例：福斯貝爾窯爐維修方案客戶痛點挖掘話術(shù)
II解決方案呈現(xiàn)
-方案設(shè)計的核心思想：客戶投資回報*化
-一份書面化解決方案應(yīng)包含的七個要素
-方案介紹的工具：FABE策略
III價值計算與對比
-方案價值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財務(wù)指標化
-兩種客戶價值的呈現(xiàn)：硬貨幣價值與軟貨幣價值
-案例：福斯貝爾窯爐熱維修方案介紹的FABE策略
-案例：福斯貝爾維修方案成本與傳統(tǒng)方案成本對照計算表
IV技術(shù)壁壘建立
-如何在項目中期影響技術(shù)標準和技術(shù)評分？
第二次課堂研討：SPIN+FABE策略研討（2天版本才有）
第五單元 商務(wù)突破階段的銷售策略
I如何建立中基層客戶關(guān)系？
-針對不同立場客戶的關(guān)系發(fā)展策略
-客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段：好感-信任-利益-情感
-如何建立客戶好感？
-如何建立客戶信任？
-如何滿足客戶需求？
-如何與客戶建立情感？
II如何面與關(guān)鍵決策人溝通？（2天版本才有）
-關(guān)鍵決策人（DM）的定義
-不同角色在項目不同階段的影響力變化
-不同項目競爭態(tài)勢下面向決策人銷售的目的
-銷售人員在面向關(guān)鍵決策人銷售時的主要困惑
-面向關(guān)鍵決策人銷售的三個步驟：成功約見、成功面談、成功推進
-成功約見：1）如何繞過開門人；2）如何預(yù)熱？3）如何利用中間人？4）拜訪前的準備；
-成功面談：1）有吸引力的開場；2）有沖擊力的溝通內(nèi)容；3）足以影響決策的收尾；
-成功推進：多角度、多次、多種方式的推進決策
-案例：X市電力局照明器具改造升級項目案例
III如何有效屏蔽對手？
-資質(zhì)門檻、苛刻條件、預(yù)設(shè)違規(guī)、時間不對稱、信息不對稱、廢標項
第六單元 成功中標階段的銷售策略
-設(shè)定投標前的目標
-招標前需要了解的信息
-評估競爭態(tài)勢，設(shè)計投標策略
-投標人須知前附表的閱讀
-關(guān)于資質(zhì)證書方面需要注意的事項
-技術(shù)條款的審閱與應(yīng)答策略
-如何發(fā)現(xiàn)對手圍標、串標？
-怎樣才能讓對手廢標？
-競爭對手領(lǐng)先時，如何才能翻盤？
項目型銷售策略
轉(zhuǎn)載：http://www.cdweigang.com/gkk_detail/278248.html
