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銀行零售客戶經(jīng)理培訓

課程大綱
導引：資產(chǎn)配置是一門藝術
1、中國投資市場的分析
2、資產(chǎn)配置是否適合中國市場
3、國內(nèi)投資者對資產(chǎn)配置觀念的轉變

第一講：概念----理解資產(chǎn)配置一、資產(chǎn)配置的要素1、個人投資者對資產(chǎn)配置的意義
2、資產(chǎn)配置的基礎
1) 資產(chǎn)種類的選擇
2) 資產(chǎn)特征的評估
3) 對每種資產(chǎn)的前景的評估
3、資產(chǎn)配置的風險和回報
1) 資產(chǎn)配置的優(yōu)點和缺點
2) 資產(chǎn)配置何時起作用
3) 資產(chǎn)配置何時不起作用
4、本金保護型資產(chǎn)和本金增長型資產(chǎn)
5、通貨膨脹對購買力的影響二、資產(chǎn)配置的過程1、使資產(chǎn)種類與財富水平和收入需求相匹配
2、資產(chǎn)配置的類型
1) 風格
2) 定位
3) 輸入數(shù)據(jù)
3、資產(chǎn)配置與其他投資原則的交點
第二講：資產(chǎn)配置的方法一、資產(chǎn)配置的工具1、資產(chǎn)和投資組合回報
2、資產(chǎn)和投資組合風險
3、資產(chǎn)配置優(yōu)化模型二、資產(chǎn)配置再平衡1、再平衡的原則
2、再平衡的優(yōu)點和缺點
3、資產(chǎn)配置比重過高的原因和影響
4、再平衡的范圍
5、資產(chǎn)配置“漫步”不進行再平衡
6、成功再平衡的關鍵因素

第三講：資產(chǎn)配置的執(zhí)行一、個人投資者行為1、影響個人投資者資產(chǎn)配置決定的因素
2、個人投資者資產(chǎn)配置的首要決定因素
3、戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術性原則
4、個人投資者的行為特性
5、來自市場歷史的金融課
1) 成功逃頂或抄底是極度困難的
6、來自行為金融學的洞見二、資產(chǎn)配置的種類1、廣義資產(chǎn)種類
2、評估資產(chǎn)種類
3、資產(chǎn)種類比重和使用
4、中國市場的特點) 余額寶
5、余額寶以外的理財手段三、資產(chǎn)回報率分析1、按多年組來看的資產(chǎn)年回報率
2、按單獨年份來看的資產(chǎn)年回報率
3、按經(jīng)濟環(huán)境來看的資產(chǎn)年回報率
4、A股上市公司的年回報率（按單獨年份來看）

第四講：客群分類----按客群分類做資產(chǎn)配置匹配一、營銷關系的識別與數(shù)據(jù)采集 1、信息對稱
2、客戶的初步識別
3、客戶匹配
4、信息收集的基礎模型
5、客戶關鍵特征描述二、客戶群細分及策略制定 1、劃分四象限
2、關系識別期客戶細分以及策略制定

第五講：客戶需求分析----對資產(chǎn)配置的需求一、營銷心理學原理 1、幫助你的客戶改變現(xiàn)狀.
2、了解客戶購買的心理因素
3、了解客戶購買的決策過程

第六講：客戶需求發(fā)掘一、營銷話術腳本設計1、與客戶初次溝通的腳本設計
2、營銷從拒絕開始
3、發(fā)掘重要的需求
4、如何激發(fā)客戶的理性需求（FAB法）
5、服務營銷腳本設計的關鍵步驟
1) 開場
2) 判斷  
3) 響應
4) 導入
5) 促成
6) 結束二、試探性成交1、試探性成交的作用
2、試探性成交的表達方式
3、結束營銷的方式
4、說服六種難說服者的秘訣

資產(chǎn)配置理念可以幫助營銷技巧的提升----總結與提煉
短期出業(yè)績，長期培養(yǎng)理財投資的能力----結語

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