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理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階技能課程

 

課程背景：

隨著時(shí)間的推移，銀行零售條線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)陸續(xù)經(jīng)歷了產(chǎn)品式營(yíng)銷(xiāo)階段、品牌式營(yíng)銷(xiāo)階段、關(guān)系式營(yíng)銷(xiāo)階段、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)階段，目前正向場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。

隨著銀行客戶(hù)群體能力以及思維的升級(jí)，客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)流程的主觀(guān)感受度要求越來(lái)越高、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的客觀(guān)體驗(yàn)度要求也越來(lái)越高。這就必然導(dǎo)致銀行要求理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧越來(lái)越高。有技術(shù)含量的溝通過(guò)程會(huì)大大提升成交率。  

本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來(lái)經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，精煉有效的場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握高效的、可操作性強(qiáng)的場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)能力。

 

課程收益：

1、了解場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)核

2、學(xué)會(huì)通過(guò)舉例子、畫(huà)簡(jiǎn)圖、聊新聞三種不同的方式切入營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題

3、淡化銷(xiāo)售感；提升客戶(hù)體驗(yàn)度、提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)感、提升營(yíng)銷(xiāo)成功率

4、在溝通過(guò)程中提升客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的好感

 

授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、什么是場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)

1、現(xiàn)場(chǎng)模擬現(xiàn)有的銷(xiāo)售過(guò)程

2、總結(jié)分析現(xiàn)有方法的不足

3、在我們銷(xiāo)售時(shí)客戶(hù)的心態(tài)

4、分析成功率不高的原因

5、需要改進(jìn)銷(xiāo)售邏輯和方法

6、場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)五要素

時(shí)間、空間、事件、人物、關(guān)系

7、通過(guò)場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)

1) 提升客戶(hù)參與感

2) 讓客戶(hù)擁有選擇權(quán)

3) 提升客戶(hù)體驗(yàn)感

4) 讓客戶(hù)自己產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求

 

二、場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)從贊美客戶(hù)開(kāi)始

1、互動(dòng)—學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)展示贊美（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）

2、大部分人知道應(yīng)該贊美

3、大部分人不善于贊美

4、知其然但不知其所以然

5、贊美的具體方法講解

6、再次互動(dòng)—學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)展示贊美（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）

7、對(duì)比不同、感受進(jìn)步、固化學(xué)習(xí)效果

 

三、場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)的操作思路

1、建立場(chǎng)景，提出問(wèn)題

2、讓客戶(hù)回答問(wèn)題，“肯定”客戶(hù)的選擇

3、引導(dǎo)話(huà)題走向

4、尋找信息點(diǎn)

5、發(fā)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)和需求點(diǎn)

 

四、場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)的溝通過(guò)程

1、通過(guò)舉例子來(lái)開(kāi)啟話(huà)題

2、通過(guò)畫(huà)簡(jiǎn)圖來(lái)開(kāi)啟話(huà)題

3、通過(guò)聊新聞來(lái)開(kāi)啟話(huà)題

4、使用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)話(huà)題走向

5、把問(wèn)題拋給客戶(hù)的技巧

6、引起客戶(hù)思考

7、讓客戶(hù)自己認(rèn)為自己需要

8、用產(chǎn)品方案滿(mǎn)足客戶(hù)需求

 

五、異議處理

1、客戶(hù)常見(jiàn)異議

2、異議產(chǎn)生的原因

3、異議問(wèn)題的應(yīng)對(duì)

4、讓客戶(hù)沒(méi)有異議

5、合規(guī)銷(xiāo)售、如實(shí)告知

6、使用開(kāi)放式問(wèn)題談促成金額的利與弊

 

六、成交環(huán)節(jié)

1、適當(dāng)記錄客戶(hù)信息

2、哪些信息是有用的----客戶(hù)信息記錄表

3、添加新客戶(hù)的微信

4、提供良好的售后服務(wù)

5、售后服務(wù)就是售前服務(wù)

 

七、現(xiàn)場(chǎng)演練

1、分組演練

2、講師點(diǎn)評(píng)

 

理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階技能課程