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大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)系培訓(xùn)

【課程背景】
一個(gè)企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的好，銷(xiāo)售必須好。在所有銷(xiāo)售對(duì)象中，大客戶(hù)有著特別重要的地位，少量大客戶(hù)即掌握了企業(yè)的大部分業(yè)績(jī)。大客戶(hù)的銷(xiāo)售的其顯著的特點(diǎn)，和一般客戶(hù)有著明顯的不同。用面對(duì)一般客戶(hù)的銷(xiāo)售思維，一來(lái)就急于向客戶(hù)介紹企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。大多數(shù)情況下，都會(huì)適得其反。面對(duì)大客戶(hù)，重要的是從客戶(hù)的問(wèn)題出發(fā)，再提供解決方案，客戶(hù)認(rèn)為誰(shuí)關(guān)注他們的問(wèn)題，就愿意和誰(shuí)做生意。所以，作為面對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有效的實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售的成果，就需要我們共同學(xué)習(xí)基于問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，即SPIN。

【課程收益】
了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心與特點(diǎn)，明確銷(xiāo)售活動(dòng)的方向
掌握SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式的目的和實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用
學(xué)會(huì)SPIN的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)
形成大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的一整套打法

【課程特色】
以問(wèn)題找答案，根據(jù)實(shí)際工作中大客戶(hù)銷(xiāo)售人員面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，尋找方法和技巧，快速解決大客戶(hù)銷(xiāo)售難題。

【課程對(duì)象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，大客戶(hù)銷(xiāo)售中基層管理人員

【課程大綱】
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的最核心價(jià)值是什么？
1. 從大客戶(hù)心理分析銷(xiāo)售
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
需求背后的需求
客戶(hù)的個(gè)人需求
2. 大客戶(hù)的特點(diǎn)
大客戶(hù)采購(gòu)的流程
大客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系圖譜
大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)系的誤區(qū)：主動(dòng)與被動(dòng)
案例：這個(gè)“鍋”從何來(lái)？

二、面對(duì)大客戶(hù)，有沒(méi)有好的工具或方法來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？
1.什么是SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售
狀況問(wèn)題詢(xún)問(wèn)—難點(diǎn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)—暗示問(wèn)題詢(xún)問(wèn)—需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
2.SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的
提問(wèn)—挖掘—引導(dǎo)匹配
深挖痛點(diǎn)、撕開(kāi)傷口
SPIN不是控制，不是預(yù)設(shè)答案
3．SPIN環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用分析
化正式為非正式
化“陰謀”為陽(yáng)謀
實(shí)戰(zhàn)型運(yùn)用三步：“接轉(zhuǎn)發(fā)”
案例：小銷(xiāo)售，大業(yè)績(jī)

三、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售該具體如何運(yùn)用呢？--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)
1.SPIN之狀況詢(xún)問(wèn)（背景問(wèn)詢(xún)）技巧
狀況詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)
了解（澄清）客戶(hù)概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問(wèn)題
狀況詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言技巧
相關(guān)性
聯(lián)系觀察實(shí)際
引用觀點(diǎn)
演練：狀況詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練
2.SPIN之問(wèn)題詢(xún)問(wèn)（難點(diǎn)問(wèn)詢(xún)）技巧
問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)
確認(rèn)問(wèn)題，并與潛在客戶(hù)探討問(wèn)題相關(guān)的內(nèi)容
問(wèn)題問(wèn)詢(xún)的語(yǔ)言技巧：5W2H模式運(yùn)用
什么、為何、何時(shí)、何地、誰(shuí)、如何、成本
演練：?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練
3.SPIN之暗示詢(xún)問(wèn)技巧
暗示詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)
強(qiáng)化問(wèn)題存在，激發(fā)客戶(hù)的“痛”感，引起不安與不滿(mǎn)
暗示詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言技巧
強(qiáng)化暗示技巧：擁抱快樂(lè)、遠(yuǎn)離痛苦
暗示問(wèn)題示例
演練：暗示詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練
4.SPIN之需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)
通過(guò)收益性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)尋找解決方案并展示價(jià)值，導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)
需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言技巧
ICE模型：影響范圍—自信程度—實(shí)現(xiàn)難易度
價(jià)值發(fā)現(xiàn)方向參考：
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練：需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練
5.印證能力：產(chǎn)品（服務(wù)的）FABE話術(shù)
FABE的結(jié)構(gòu)
特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)
FABE提煉與展示
演練：FABE話術(shù)演練

四、實(shí)戰(zhàn)演練
大客戶(hù)SPIN銷(xiāo)售全流程對(duì)抗演練

大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)系培訓(xùn)