從戰(zhàn)略到落地——對公業(yè)務數(shù)字化發(fā)展之道系列課程
2025-07-09 08:58:25
講師：宗錦 瀏覽次數(shù)：2936
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公業(yè)務數(shù)字化發(fā)展課程
【課程背景】
打造企業(yè)級客戶運營增長體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：
需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力，做好細分行業(yè)和目標客戶的選擇
需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準客戶共性和特性需求，通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產品與服務擊中客戶痛點
需要制定配套的政策和機制保障，以商機獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶，提煉出業(yè)務模式和組織模式迅速推廣
需要打造特色品牌，形成市場影響力
老師將結合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對公領域在對公客戶經營領域的咨詢實踐，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強的培訓課程，為B端客戶經營建設出謀劃策
【課程收益】
掌握對公客戶經營的關鍵邏輯
深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經營方面的領先實踐，并全面了解其在經營過程中遇到的瓶頸與阻力
聚焦經營實踐，以豐富的案例詳細講解行業(yè)專營的模式與方法
重在落地，強化客群經營與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路
【課程對象】管理人員
【課程大綱】
一、數(shù)字化時代，面對“不確定性”，對公業(yè)務的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是什么？
1、從以產品為中心向以客戶為中心轉變
構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環(huán)—支撐保障的完整體系
案例分析：招商銀行如何做行業(yè)專營
數(shù)字化能力支持：數(shù)字洞察—策略引擎—CRM—SCRM
2、從銷售為王向價值共贏轉變
與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態(tài)價值共創(chuàng)
案例分析：招行對公數(shù)字化規(guī)劃的底層邏輯
數(shù)字化能力支持：場景金融-賦能平臺-生態(tài)平臺
3、從條線經營模式向融合經營模式轉變
敏前臺-強中臺
案例分析：招行投商私科研一體化
數(shù)字化能力支持：業(yè)務中臺-數(shù)據(jù)中臺-技術中臺
4、從單渠道向超級渠道轉變
網(wǎng)點+APP+遠程銀行的超級渠道裂變
案例分析：平安銀行全渠道建設
案例分析：中信銀行超級渠道建設
案例分析：招行網(wǎng)絡經營服務中心運營體系
數(shù)字化能力支持：智慧網(wǎng)點-極致體驗-智慧客服
5、從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉變
敏捷組織+項目制管理
案例分析：中原銀行敏捷組織體系
案例分析：普華永道領先的項目制管理模式
數(shù)字化能力支持：低代碼-云平臺
二、聚焦B端客戶經營，打造差異化、特色化對公客群經營模式
1、提升體系化服務能力，做強公司金融
明確服務范式，深化客戶關系
提升產品適配，強化專業(yè)經營
推廣線上化服務、建立客戶權益體系，提升客戶體驗
提高中臺能力，有效賦能一線
開展客戶經理與產品經理寬崗能力建設，實施客戶關系營銷與專業(yè)服務范式
抓住隊伍建設牛鼻子，開展團隊長能力建設，實施團隊經營能力范式
2、提升數(shù)字化能力，契合企業(yè)數(shù)字化轉型需求
數(shù)字化獲客：獲客渠道搭建/有效營銷觸達/經營提質增效
數(shù)字化經營：建立數(shù)據(jù)畫像、營銷組織、范式底層/建立分層分類經營平臺
線上化服務：實現(xiàn)賬戶、結算、融資、財資管理、國際業(yè)務五大線上化/CRM業(yè)務線上化支持
數(shù)字化生態(tài)
三、構建“B端客戶經營”經營的三大引擎
1、 對公客戶分層分類經營
招行對公客戶分層分類經營案例講解
中信銀行對公客戶分層分類經營案例詳解
光大銀行對公客戶分層分類經營案例詳解
基礎客群：經營管理能力提升/獲客能力/客戶經營管理能力/融合經營能力/營銷過程管控能力
價值客群:經營管理能力提升/產業(yè)鏈深度經營/增值服務體系/綜合經營能力構建/數(shù)字化能力優(yōu)化
戰(zhàn)略客群：提升戰(zhàn)略客戶價值貢獻/優(yōu)化業(yè)務流程體系/加強對戰(zhàn)略客戶話語權/打造核心客群經營范式
2、 行業(yè)專營的思路與領先實踐
案例：平安銀行行業(yè)專營思路介紹
關鍵舉措：打造領先的行業(yè)研究能力
關鍵舉措：聚焦關鍵行業(yè)，打造一體化經營方案
關鍵舉措：推動區(qū)域落地實踐
3、 一體化服務體系的搭建與領先實踐
案例：融合——招行投商私科研一體化服務模式介紹
案例：橫向——招行全國服務一家模式介紹
案例：交叉——招行與平安公私聯(lián)動的服務模式
四、新動能行業(yè)怎么做
1、強化行業(yè)研究，提升行業(yè)認知
行業(yè)研究的框架與價值
行業(yè)研究體系——招行行業(yè)研究的內環(huán)、中環(huán)、外環(huán)
新能源汽車的行業(yè)研究
電力行業(yè)上下游分析與行業(yè)特性
新動能行業(yè)中的企業(yè)選擇與評估
2、以經營專案為指引，推動一行一策專項經營
行業(yè)專案的內容與體系
招行如何建立新動能行業(yè)的總分支融合協(xié)作的營銷服務體系
新動能行業(yè)——渠道賦能，打造六大平臺
醫(yī)藥行業(yè)——產品賦能，打造特色產品
客戶經理賦能——打造行業(yè)工具包
平安銀行汽車行業(yè)做法
3、同業(yè)各分行在行業(yè)專營方面的特色做法
某銀行蘇州分行集成電路行業(yè)做法
某銀行泉州分行電池行業(yè)做法
某銀行合肥分行存儲行業(yè)做法
某銀行深圳分行新材料行業(yè)做法
五、園區(qū)金融怎么做
1、梳理渠道，明確方向
2、提升行業(yè)認知，構建營銷專案
3、知行合一，解決客戶粘性問題
4、招商銀行園區(qū)金融科技體系建設方案
六、聚焦B端客戶經營推動客群經營體系優(yōu)化
1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經營
公私聯(lián)動：創(chuàng)新公司聯(lián)動新模式，尋找“零售背后的企業(yè)”
政府渠道：形成以名單制管理為抓手的經營管理體系
重點客戶拓面：MGM與供應鏈上下游
重點新企業(yè)：強化“首面經營”
2、如何KYC以及如何強化關系營銷
需求挖掘之道：KYC十問
關系維護之道：官方關系、專業(yè)關系、個人關系
商機推進之道：八步法
日常業(yè)務服務之道
3、如何強化“范式營銷”
尋客篇：如何掌握批量客戶渠道
獲客篇：如何挖掘新客戶價值
贏客篇：如何提升存量客戶粘性
對公業(yè)務數(shù)字化發(fā)展課程
轉載：http://www.cdweigang.com/gkk_detail/286018.html
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- 宗錦(宋海林)
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