業(yè)績可以問出來——顧問式SPIN+銷售技能提升培訓(xùn)
2025-07-09 02:19:08
講師：秦超 瀏覽次數(shù)：2937
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式SPIN銷售技能提升培訓(xùn)
【課程背景】
一個企業(yè)要經(jīng)營的好，銷售必須好。但是不少銷售人員，基于“本能”式的推銷法，一來就急于向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和賣點，大多數(shù)情況下，都會適得其反。面對客戶，重要的是從客戶的問題出發(fā)，真正找準(zhǔn)客戶的痛點，進而引出需求點，再通過解決方案的提供，幫助客戶解決問題。所以，作為銷售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有效的實現(xiàn)銷售的成果，就需要我們共同學(xué)習(xí)基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧，即SPIN。
【課程收益】
-了解客戶銷售的核心與特點，明確銷售活動的方向
-掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實戰(zhàn)化運用
-學(xué)會SPIN的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點
-形成大客戶顧問式銷售的一整套打法
【課程對象】
銷售人員、與銷售相關(guān)的支撐人員
【課程大綱】
一、銷售的最核心價值是什么？
1、 從客戶心理分析銷售
-不安不滿 — 欲求 — 行動、決定
2、 銷售的核心與本質(zhì)
-需求：銷售要解決的核心問題
-價值交換：銷售行為的本質(zhì)
案例：這個“鍋”從何來？
二、有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢？
1、什么是SPIN顧問式銷售
-狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2、SPIN顧問式銷售的目的
-提問—挖掘—引導(dǎo)匹配
-深挖痛點、撕開傷口
-SPIN不是控制，不是預(yù)設(shè)答案
3．SPIN環(huán)節(jié)實戰(zhàn)化運用分析
-化正式為非正式
-化“陰謀”為陽謀
-實戰(zhàn)型運用三步：“接轉(zhuǎn)發(fā)”
案例：小銷售，大業(yè)績
三、“SPIN+”顧問式銷售該具體如何運用呢？--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)
1、SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧
-狀況詢問的目標(biāo)
-了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問題
-狀況詢問的語言技巧
-相關(guān)性
-聯(lián)系觀察實際
-引用觀點
演練：狀況詢問訓(xùn)練
2、SPIN之問題詢問（難點問詢）技巧
-問題詢問的目標(biāo)
-確認(rèn)問題，并與潛在客戶探討問題相關(guān)的內(nèi)容
-問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用
-什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
演練：問題詢問訓(xùn)練
3、SPIN之暗示詢問技巧
-暗示詢問的目標(biāo)
-強化問題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿
-暗示詢問的語言技巧
-強化暗示技巧：擁抱快樂、遠(yuǎn)離痛苦
-暗示問題示例
演練：暗示詢問訓(xùn)練
4、SPIN之需要-滿足詢問
-需要-滿足詢問的目標(biāo)
-通過收益性問題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價值，導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)
-需要-滿足詢問的語言技巧
-ICE模型：影響范圍—自信程度—實現(xiàn)難易度
-價值發(fā)現(xiàn)方向參考：
品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
管理水平、商譽、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練：需要-滿足詢問訓(xùn)練
5、印證能力：產(chǎn)品（服務(wù)的）FABE話術(shù)
-FABE的結(jié)構(gòu)
-特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)
-FABE提煉與展示
演練：FABE話術(shù)演練
四、實戰(zhàn)演練
客戶SPIN銷售全流程對抗演練
顧問式SPIN銷售技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cdweigang.com/gkk_detail/286949.html
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- 秦超
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