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SPIN顧問(wèn)式培訓(xùn)

【課程背景】
針對(duì)大額項(xiàng)目的銷(xiāo)售顧問(wèn)
利用35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程
在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題曾經(jīng)困擾過(guò)：
你不斷地向客戶(hù)表達(dá)自己多么喜歡他，客戶(hù)卻認(rèn)為你浪費(fèi)他的時(shí)間并不斷地提醒你來(lái)拜訪他究竟有何目的；
你不斷地尋找誰(shuí)是決策者，然而總是旋在門(mén)外，你仿佛身在孤島；
當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你如何表白你優(yōu)于對(duì)手，客戶(hù)卻只關(guān)心你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你價(jià)格更低；
你不斷的向客戶(hù)宣講產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，而客戶(hù)卻對(duì)此視而不見(jiàn)；
大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶(hù)要定單比較好。

【課程目標(biāo)】
將大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員放到戰(zhàn)略的高度來(lái)綜觀銷(xiāo)售的局勢(shì)，幫助大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員拓寬視角，了解銷(xiāo)售規(guī)律和大額項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)；
從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，我們需要什么工具；
幫助大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員把握大額項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中的重點(diǎn)，掌握分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方法，從而提高大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員分析和把握銷(xiāo)售局勢(shì)的能力；
幫助大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員掌握了解客戶(hù)和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧——怎樣讓客戶(hù)接受自己，怎樣把握客戶(hù)的真實(shí)想法，怎樣影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定；
幫助大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力——怎樣在客戶(hù)能夠接受的情況下說(shuō)“不”，怎樣達(dá)到讓客戶(hù)接受，也讓自己獲利的目的。

【課程收益】
課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估
課程中，每一種銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。

【課程大綱】
第一單元、高級(jí)銷(xiāo)售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
銷(xiāo)售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷(xiāo)的是什么？
優(yōu)秀銷(xiāo)售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
銷(xiāo)售人員的成功信念與自我激勵(lì)
銷(xiāo)售人員易犯的細(xì)節(jié)
職業(yè)化態(tài)度的塑造

第二單元、成功的開(kāi)場(chǎng)白
成功啟動(dòng)的三步驟
打開(kāi)話題的技巧
內(nèi)建立親活力的秘訣
如何贏得客戶(hù)的好感
成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第三單元、客戶(hù)真正想要的――需求調(diào)查分析
如何了解客戶(hù)需求
售中確定客戶(hù)需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出話中話？
如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

第四單元、如何與不同客戶(hù)打交道
有效溝通的秘訣
不同客戶(hù)如何應(yīng)付
不同客戶(hù)溝通風(fēng)格分析
有效人際關(guān)系的建立
如何讓客戶(hù)為你做準(zhǔn)介紹

第五單元、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
客戶(hù)要的產(chǎn)品是什么？
FAB分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

第六單元、客戶(hù)心理分析與異議處理
如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么
如何通過(guò)舉止透視客戶(hù)的個(gè)人意愿
如何讓客戶(hù)感覺(jué)自己是贏家
如何摸清客戶(hù)拒絕的理由
客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議
客戶(hù)異議處理的五步驟
價(jià)格異議方面案例
運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

第七單元、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
如何分析銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

第八單元、怎樣打破最后僵局
拜訪總結(jié)與客戶(hù)忠誠(chéng)度建立
拜訪后的客戶(hù)分析
如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶(hù)
如何能讓客戶(hù)做推薦？
讓客戶(hù)做推薦的時(shí)機(jī)
如何在客戶(hù)心中建立品牌忠誠(chéng)度
為國(guó)際航空協(xié)會(huì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)相片

SPIN顧問(wèn)式培訓(xùn)