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B2B銷(xiāo)售心理分析課程

【課程概述】
銷(xiāo)售心理分析與應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)課程是一門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售人員如何理解和應(yīng)對(duì)客戶(hù)心理，以及如何運(yùn)用有效的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的實(shí)用課程。本課程將深入探討客戶(hù)需求、心理分析、銷(xiāo)售技巧和應(yīng)對(duì)策略等方面，以幫助學(xué)員掌握有效的銷(xiāo)售方法和應(yīng)對(duì)策略，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶(hù)滿(mǎn)意度。

【課程目標(biāo)】
1、了解客戶(hù)需求和心理，掌握有效的銷(xiāo)售技巧和應(yīng)對(duì)策略。
2、提高銷(xiāo)售人員的溝通能力和談判技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和應(yīng)對(duì)能力，以應(yīng)對(duì)各種銷(xiāo)售挑戰(zhàn)。

【課程大綱】
第一章：銷(xiāo)售心理認(rèn)知
一、樹(shù)立學(xué)習(xí)銷(xiāo)售課程的價(jià)值
1、銷(xiāo)售重要的兩件事
2、銷(xiāo)售與日常的關(guān)聯(lián)
二、銷(xiāo)售的目標(biāo)與常見(jiàn)心理問(wèn)題
1、銷(xiāo)售的核心目標(biāo)
2、練習(xí)：面對(duì)客戶(hù)的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤狀態(tài)分析
3、案例：正確的銷(xiāo)售心理要滿(mǎn)足的方向
三、建立銷(xiāo)售的核心價(jià)值

第二章：客戶(hù)初次接洽
一、案例：初次溝通客戶(hù)的尷尬
1、接洽客戶(hù)最棘手的三種心理分析
2、建立接洽客戶(hù)時(shí)的兩個(gè)心理方向
二、初次與客戶(hù)溝通的核心目標(biāo)
1、訓(xùn)練接洽客戶(hù)的開(kāi)口時(shí)的前三句話(huà)
2、解決初次接洽客戶(hù)時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題
三、有效初次溝通的四個(gè)策略
1、充分準(zhǔn)備
2、良好外形
3、合適時(shí)機(jī)
4、合適話(huà)題
四、有效初次溝通的流程
五、升華：如何為后續(xù)溝通埋下伏筆

第三章：了解深度需求
一、案例：啥是需求？
1、需求的特征
2、需求的層次
二、探詢(xún)客戶(hù)需求的核心目標(biāo)
二、練習(xí)：有效的探詢(xún)需求問(wèn)話(huà)方式
三、介紹高效的需求探詢(xún)策略——連環(huán)四問(wèn)法
四、三種棘手客戶(hù)探詢(xún)需求問(wèn)話(huà)策略
1、客戶(hù)不愿說(shuō)
2、客戶(hù)不愛(ài)說(shuō)
3、問(wèn)題太敏感
五、五種聽(tīng)出客戶(hù)話(huà)外之音的策略
1、不需要
2、沒(méi)時(shí)間
3、再看看
4、再考慮
5、沒(méi)有錢(qián)

第四章：產(chǎn)品呈現(xiàn)介紹
一、產(chǎn)品介紹的核心目標(biāo)
二、產(chǎn)品介紹常見(jiàn)問(wèn)題分析
1、為什么自己講得很清楚，客戶(hù)卻不明白
2、為什么自己說(shuō)得很專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)卻聽(tīng)不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見(jiàn)了客戶(hù)卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABEI介紹法
四、產(chǎn)品介紹中的六大技能訓(xùn)練

第五章：異議分析應(yīng)對(duì)
一、分析客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因
二、建立處理客戶(hù)異議的目標(biāo)
三、處理客戶(hù)異議的三大流程
四、客戶(hù)異議處理的四大基本功訓(xùn)練
1、迎合
2、墊子
3、制約
4、主導(dǎo)
五、練習(xí)：客戶(hù)異議談判話(huà)術(shù)練習(xí)

第六章：議價(jià)談判成交
一、分析客戶(hù)議價(jià)的心理需求
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶(hù)議價(jià)心理模型
二、客戶(hù)的議價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1、口頭要求
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、最后通牒
三、應(yīng)對(duì)議價(jià)談判的六大技巧
四、練習(xí)：價(jià)格談判流程與話(huà)術(shù)練習(xí)
五、關(guān)注客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào)
六、促成合作的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動(dòng)成交

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