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關(guān)系營(yíng)銷管理應(yīng)用課程

1.課程背景：
工程公司已經(jīng)從原有的傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)模式逐步向現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷管理模式轉(zhuǎn)變，但是在實(shí)務(wù)操作中，始終考慮在實(shí)踐過(guò)程中的傳統(tǒng)的銷售方式，沒(méi)有掌握現(xiàn)在工程項(xiàng)目營(yíng)銷管理的核心精髓，關(guān)系營(yíng)銷的具體應(yīng)用，應(yīng)該從客戶分析，客戶心理，客戶定位，和客戶關(guān)系四重維度進(jìn)行處理和實(shí)務(wù)操作。

2.課程目標(biāo)：
課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：
充分了解客戶營(yíng)銷的操作細(xì)節(jié)
能夠獨(dú)立帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)系營(yíng)銷特點(diǎn)
掌握在工程項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程的關(guān)系營(yíng)銷特點(diǎn)
組建和完善項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和分工內(nèi)容
了解和掌握工程項(xiàng)目的關(guān)系營(yíng)銷管理特點(diǎn)
了解和掌握工程項(xiàng)目的關(guān)系營(yíng)銷操作和應(yīng)用
了解和掌握項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中關(guān)系營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析
了解和掌握項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的關(guān)系營(yíng)銷局限性
了解和掌握項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中關(guān)系營(yíng)銷操作特點(diǎn)分析
了解和掌握關(guān)系營(yíng)銷學(xué)的特點(diǎn)和應(yīng)用場(chǎng)景
了解和掌握關(guān)系營(yíng)銷的員工實(shí)踐基本路徑
建立相對(duì)合理的關(guān)系營(yíng)銷操作手冊(cè)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和關(guān)系營(yíng)銷的日常管理注意要點(diǎn)

3.學(xué)員要求及組成：
要求有至少一年的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)（工程施工經(jīng)驗(yàn)也可）。
學(xué)員人數(shù)建議不超過(guò)四十人。
建議6-8人一個(gè)小組。

4.教室布置：
采用魚(yú)骨式布置桌椅
需要配置大白紙和白板筆等
需要配置教師用大白板

5.教學(xué)方法：
傳統(tǒng)授課、課程互動(dòng)、小組討論分析。

6.課程大綱：
第一章：工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基本特點(diǎn)和細(xì)節(jié)
工程公司基本管理方式
工程公司的營(yíng)銷基本方式
工程公司的市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷策劃
工程項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)系營(yíng)銷場(chǎng)景分析
思考：工程公司的關(guān)系營(yíng)銷操作基本要求

第二章：關(guān)系營(yíng)銷的體系特點(diǎn)與分析
關(guān)系營(yíng)銷體系構(gòu)建
體系介紹
營(yíng)銷組織架構(gòu)
關(guān)系營(yíng)銷體系應(yīng)用
應(yīng)用場(chǎng)景
應(yīng)用條件
應(yīng)用空間和時(shí)間的性分析
關(guān)系營(yíng)銷的基本應(yīng)用
工程公司的關(guān)系營(yíng)銷可行性分析

第三章：關(guān)系營(yíng)銷與產(chǎn)品銷售的相同性和差異性
關(guān)系營(yíng)銷的基本操作
場(chǎng)景分析
人員分析
過(guò)程分析
關(guān)系營(yíng)銷工作實(shí)施過(guò)程的策劃分析
關(guān)系營(yíng)銷的基本特點(diǎn)分析
業(yè)主方特點(diǎn)因素分析
監(jiān)理方特點(diǎn)因素分析
設(shè)計(jì)方特點(diǎn)因素分析
施工方特點(diǎn)因素分析
傳統(tǒng)型銷售基本特點(diǎn)和架構(gòu)
產(chǎn)品銷售
快速消費(fèi)品營(yíng)銷流程
專業(yè)產(chǎn)品要求和特點(diǎn)
渠道銷售的基本特點(diǎn)
傳統(tǒng)銷售與關(guān)系營(yíng)銷的差異化分析
二者相同性分析
銷售模式的差異化分析

第四章：工程公司關(guān)系營(yíng)銷的具體應(yīng)用與分析
施工分包或設(shè)計(jì)分包項(xiàng)目關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用
過(guò)程中心理因素分析和判斷
心理因素產(chǎn)生背景和分析
關(guān)系營(yíng)銷在工程總承包項(xiàng)目中的應(yīng)用
關(guān)系營(yíng)銷在PPP項(xiàng)目中的實(shí)施可行性分析

第五章：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的關(guān)系營(yíng)銷能力普及
員工的基本關(guān)系營(yíng)銷的能力要求
員工營(yíng)銷心理學(xué)的關(guān)系營(yíng)銷能力建設(shè)

第六章：總結(jié)
學(xué)員提問(wèn)
答疑與交流
結(jié)束

關(guān)系營(yíng)銷管理應(yīng)用課程