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團(tuán)險(xiǎn)集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)課程

課程大綱
第一階段
討論：什么是銷(xiāo)售？客戶(hù)需要的是什么？
一、團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)分析
1. 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)客戶(hù)分類(lèi)與精準(zhǔn)分析
2. 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓：決策人
A. 單一決策模式
B. 三資企業(yè)決策模式
C. 集體決策模式
3. 團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)健康險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓（根據(jù)客戶(hù)實(shí)際需求調(diào)整，除了團(tuán)體健康險(xiǎn)以外，是否開(kāi)發(fā)對(duì)公客戶(hù)關(guān)鍵人或全體員工的自購(gòu)保單市場(chǎng)？）
二、客戶(hù)拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)
1. 客戶(hù)拜訪(fǎng)必做三件事
2. 企業(yè)購(gòu)買(mǎi)團(tuán)險(xiǎn)四個(gè)核心利益點(diǎn)
3. 客戶(hù)接受你的三個(gè)關(guān)鍵
4. 客戶(hù)信息綜合分析
三、 團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
主顧開(kāi)拓
需求收集與分析
方案制定與設(shè)計(jì)
方案溝通與呈現(xiàn)
促成與異議處理
建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
轉(zhuǎn)介紹與多元化營(yíng)銷(xiāo)四、 團(tuán)險(xiǎn)集團(tuán)客戶(hù)維護(hù)
1. 激活關(guān)系：高層激活，拜訪(fǎng)維護(hù)
腿勤、手勤、嘴勤：巡點(diǎn)，郵件，信息，電話(huà)
先舍后得：工作、生活、娛樂(lè)……
2. 持續(xù)維護(hù)
建立渠道關(guān)系：協(xié)助做渠道拓展、溝通和維護(hù)
內(nèi)容：公司政策喜訊、競(jìng)賽方案、新產(chǎn)品上市、聯(lián)系培訓(xùn)、
遞送報(bào)表、節(jié)日恭賀、開(kāi)業(yè)喬遷、聊感興趣的話(huà)題…
建立網(wǎng)點(diǎn)信息庫(kù)：名稱(chēng)、地址、人員、貸款客戶(hù)數(shù)……
售后服務(wù)：糾紛處理、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
3. 維護(hù)要求
1)網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)頻次：
團(tuán)隊(duì)主管至少每周有效拜訪(fǎng)數(shù)不少于*次；
每次拜訪(fǎng)需與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通30分鐘以上；
與核心關(guān)鍵人溝通15分鐘以上
2)客戶(hù)維護(hù)例行活動(dòng)
活動(dòng)類(lèi)型：主題活動(dòng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、沙龍、聯(lián)誼會(huì)、答謝會(huì)等
特定活動(dòng)

第二階段
一、團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售進(jìn)階
1. 主顧開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
2. 方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
3. 促成與異議處理實(shí)戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
4. 售后服務(wù)環(huán)節(jié).實(shí)戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
二、商務(wù)溝通技巧
1. 商務(wù)溝通的內(nèi)涵
2. 商務(wù)溝通的九大要素
3. 解碼失誤案例
4. 商務(wù)溝通的八大特性
5. 溝通的主動(dòng)性：墨子的故事案例
6. 溝通的策略性：溝通策略案例
7. 商務(wù)溝通的分類(lèi)
8. 常見(jiàn)的溝通障礙
9. 溝通障礙：交待與接受命令案例
10. 商務(wù)溝通障礙22條原因
11. 邁向成功的溝通態(tài)度
12. 冰山模型與商務(wù)溝通
三、客戶(hù)異議及投訴處理
1. 贏得客戶(hù)信任的技巧
2. 有效約見(jiàn)技巧
3. 成功拜訪(fǎng)技巧
4. 客戶(hù)投訴處理
5. 有效客戶(hù)溝通常用八招
6. 與客戶(hù)愉快溝通的秘訣
7. 溝通沖突處理

第一階段課表
時(shí)間
課程
09:00-12:00
團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)分析
14:00-17:00
客戶(hù)拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)
09:00-12:00
團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程（上）
主顧開(kāi)拓
需求收集與分析
方案制定與設(shè)計(jì)
方案溝通與呈現(xiàn)
14:00-16:30
團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程（下）
促成與異議處理
建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
轉(zhuǎn)介紹與多元化營(yíng)銷(xiāo)
16:30-17:00
課程復(fù)盤(pán)及課后作業(yè)
目標(biāo)及督導(dǎo)追蹤管控工具及舉措
結(jié)合現(xiàn)有工具按照業(yè)務(wù)進(jìn)度進(jìn)行整理和完善
業(yè)務(wù)主管績(jī)效面談工具
客戶(hù)經(jīng)理活動(dòng)量管理工具
成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目?jī)?yōu)化工作推進(jìn)
包括分支機(jī)構(gòu)管理層、業(yè)務(wù)主管及第三方老師
通過(guò)每次課前課后復(fù)盤(pán)及在線(xiàn)輔導(dǎo)，對(duì)當(dāng)期問(wèn)題進(jìn)行線(xiàn)上答疑（語(yǔ)音或文字形式）

團(tuán)險(xiǎn)集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)課程