課程描述INTRODUCTION
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)2天班
培訓(xùn)講師：許敬友
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)2天班
課程大綱
第一部分專業(yè)的商務(wù)談判技巧提升
第一章商務(wù)談判基礎(chǔ)理論篇
1.1商務(wù)談判概述
1.11商務(wù)談判概念特征
1.12商務(wù)談判原則方法理論
1.13商務(wù)談判類型與要素
1.2商務(wù)談判準備
1.21收集各類商業(yè)信息
1.22組織和安排談判人員
1.23談判地點和環(huán)境的選擇
1.24談判目標和議題的確定
1.25談判戰(zhàn)略選擇
1.26談判計劃書的擬定
1.3商務(wù)談判過程
1.31開局
1.32報價
1.33討價還價
1.34僵局的處理與應(yīng)對
1.35協(xié)議簽訂
1.36關(guān)于協(xié)議延伸要點
1.4商務(wù)談判核心技巧
1.41商務(wù)談判常用技巧
1.42商務(wù)談判溝通技巧
1.43商務(wù)談判發(fā)問技巧
1.44商務(wù)談判應(yīng)答技巧
1.45商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)時間設(shè)定技巧
1.5商務(wù)談判策略
1.51報價策略
1.52讓步策略
1.53拒絕策略
1.54最后通牒策略
案例研討：
1許大業(yè)實操和路雪夢龍產(chǎn)品的上市招商案的商務(wù)談判案賞析。
2許大業(yè)實操雀巢咖啡西南市場渠道開發(fā)案的商務(wù)談判案賞析。
3達利集團與康師傅，頂新市場競爭案商務(wù)談判案賞析。
4李錦記與海天渠道爭奪的商務(wù)談判案賞析。
5蒙牛與伊利，冰火兩重天的現(xiàn)狀背后的競爭策略賞析。
實戰(zhàn)分享：
1匯源果汁的市場競爭商務(wù)談判案例賞析。
2洋河藍色經(jīng)典的市場競爭商務(wù)談判實戰(zhàn)分享。
3日本人與大慶油田的商務(wù)談判案例的經(jīng)典實戰(zhàn)分享。
4合縱連橫蘇秦張儀的縱橫捭闔術(shù)經(jīng)典談判術(shù)的實戰(zhàn)分享。
工具演練：
1蹺蹺板法則
2三點原則，支點，突破點，引爆點。
第二章：商務(wù)談判技巧實踐篇
2.1吊筑高臺。案例：第一屆盈利的奧運會。
2.2拋放低球。案例：買二手房。
2.3紅臉白臉。案例：主席與總理。
2.4趁隙擊虛。案例：許大業(yè)與華爾街國際英語一渠道客戶商務(wù)談判案賞析。
2.5疲勞轟炸。案例：和路雪招商中的車輪戰(zhàn)。
2.6走馬換將。案例：日本人與*人談判的一個經(jīng)典案例。
2.7渾水摸魚。案例：如何應(yīng)對渾水摸魚的人？
2.8以退為進。案例：快消品淡季的銷售策略應(yīng)對。
2.9故布疑陣。案例：應(yīng)對方法詳解。
1步步為營。案例：如何處理底線與底牌的關(guān)系。
2最后通牒。案例：如何化解？案例討論。
3以軟化硬。案例：張弛有道德談判要點有哪些？
4欲擒故縱。案例：培養(yǎng)第三者。
5反客為主。案例：把握主動是商務(wù)談判的核心要點。
6大智如愚。案例：裝傻策略的實施要點。
7投石問路。案例：商務(wù)談判中；托的使用策略。
8化整為零。案例：經(jīng)銷商商務(wù)談判的化整為零法則。
9中庸調(diào)和。案例：小糊涂仙的核心智慧。
10旁敲側(cè)擊。案例：馬云與劉強東的管理智慧。。
案例研討：選取受訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部商務(wù)談判效果不明顯的三個案例做現(xiàn)場探討，學員分組分享失敗原因以及相關(guān)的經(jīng)驗教訓(xùn)。相互PK,優(yōu)勝者獎勵。
實戰(zhàn)分享：選取受訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部商務(wù)談判較成功的三個案例做現(xiàn)場分享。其他小組做點評。相互PK,優(yōu)勝者獎勵。
工具演練：商務(wù)談判PRAM模型。
調(diào)研核心問題分析與解決：
1商務(wù)談判最終成交率低的分析與解決。
互動探討解決，用wwh模型分析。
2商務(wù)談判合作中的底線與底牌問題。
互動探討：
1我司商務(wù)合作的底線有哪些？
2我司商務(wù)合作的底牌哪些？
調(diào)研細分問題解決：
1商務(wù)談判的流程，商務(wù)談判多長時間合適？
流程：PARM模型。時間長短與商務(wù)談判的標的，重要性，戰(zhàn)略意義有緊密關(guān)聯(lián)。
2對方就合同費用點問題有意刁難該如何處理？
1核實對方說法的真?zhèn)巍?br />
2解釋我方支持的現(xiàn)實性。
3重點闡述我方的核心優(yōu)勢。
4說明我司政策的合理性。
5提供額外的個人的附加支持。
3商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)是什么？
利益均衡。掌握雙方合作的底牌與底線。
4商務(wù)談判是否被只是針對合同進行談判。
合同是商務(wù)談判的主要內(nèi)容。商務(wù)實踐中，很多合作條款是不寫入合同的，同樣需要談判磋商來確定。主要看商務(wù)合作雙方的商業(yè)信譽和合作意愿來決定的。
5商務(wù)談判過程中如何有效的促成合作？
A選擇合適的商業(yè)伙伴
B試合作，降低雙方實質(zhì)合作的經(jīng)營風險
C換位思考，多關(guān)注對方利益
D情感認同，價值趨同促進合作意愿
E關(guān)鍵點引爆，促成快速成交。
6如何做到讓對方跟著自己的節(jié)奏和進程走？
學會商務(wù)談判的基本方法技巧策略，再加上自己的個人領(lǐng)悟與實戰(zhàn)訓(xùn)練，個人商務(wù)談判能力會逐步提高。商務(wù)談判的基本方法技巧策略，許大業(yè)會在課程中提供，而課后，許大業(yè)會提供受訓(xùn)企業(yè)企業(yè)商務(wù)談判能力提升訓(xùn)練計劃，并指導(dǎo)實施。道可頓悟，事需漸修。
第二部分：業(yè)務(wù)技能提升
第一章：營銷人員核心思維類工具
1.1 5why分析法。
1.2魚骨圖
1.3SWOT分析法
1.4PEST分析法
1.5企業(yè)資源分析法
1.6行業(yè)關(guān)鍵成功因素（KSF)
實戰(zhàn)演練：用上述工具分析受訓(xùn)企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)，學員相互PK,優(yōu)勝者獎勵。
第二章：營銷人員核心銷售類工具
2.1 6W5H決策購買模型
2.2 FABEEC產(chǎn)品介紹法
2.3 SPIN工具使用
2.4 銷售異議處理的原則與方案。
實戰(zhàn)演練：每個工具都進行分組學員的演練，評判，學員相互PK,優(yōu)勝者獎勵。
第三部分：課程總結(jié)與回顧篇
3.1課程內(nèi)容核心要點回顧。
3.2學員講師互動探討交流，解決業(yè)務(wù)疑難問題。
3.3布置課后作業(yè)，制定商務(wù)談判能力提升訓(xùn)練計劃。
1男裝的招商商務(wù)談判的實戰(zhàn)案例分享。
2日本人與大慶油田商務(wù)談判經(jīng)典案例實戰(zhàn)分享。
3合縱連橫蘇秦張儀的縱橫捭闔術(shù)的經(jīng)典商務(wù)談判術(shù)的實戰(zhàn)分享。
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)2天班
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