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企業(yè)市場營銷公開課

【課程背景】
工程行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一，承擔(dān)著重要的基礎(chǔ)建設(shè)責(zé)任，隨著科技的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工程行業(yè)在國家經(jīng)濟(jì)中的地位日益凸顯。在建筑、交通、城市規(guī)劃等領(lǐng)域，工程行業(yè)扮演著重要的角色。但隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)速度放緩，地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)回落，首先受沖擊影響的就是建筑工程行業(yè)，同時(shí)行業(yè)日趨成熟完善，內(nèi)卷嚴(yán)重。不過經(jīng)濟(jì)再不好，路還要向前走，行業(yè)還要繼續(xù)，那么路在何方？市場在哪里？這些都考驗(yàn)著公司的市場眼光挖掘開拓能力、戰(zhàn)略方向決策及一系列營銷方案活動(dòng)能力......
項(xiàng)目建設(shè)是地方高質(zhì)量發(fā)展的重要支撐，是增進(jìn)民生福祉的重要抓手。項(xiàng)目謀劃儲備是對接政策、爭取資金的基礎(chǔ)，是擴(kuò)大有效投資的前提，也是建筑施工企業(yè)提早布局、搶占先機(jī)的主要方式。今年以來中共*、*多次召開重要經(jīng)濟(jì)工作會議，分析研究當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢，推出一攬子增量政策；近期，2024年10月國家發(fā)改委、財(cái)政部、住建部等相繼召開新聞發(fā)布會部署*一攬子增量政策，涉及土地儲備、房地產(chǎn)、兩重兩新、貨幣政策、超長期國債、債務(wù)置換、地方專項(xiàng)債、*預(yù)算內(nèi)資金、兩個(gè)1000億、各類獎(jiǎng)補(bǔ)資金......
為幫助各建筑企業(yè)提升市場營銷能力，提高經(jīng)營人員數(shù)量和質(zhì)量，認(rèn)真學(xué)習(xí)國家近期出臺的一系列政策舉措，系統(tǒng)提升項(xiàng)目謀劃申報(bào)能力，搶抓國家出臺一攬子增量政策機(jī)遇，圍繞兩重兩新、超長期特別國債、*預(yù)算內(nèi)投資、專項(xiàng)債項(xiàng)目科學(xué)謀劃儲備一批新項(xiàng)目、好項(xiàng)目、大項(xiàng)目，將于2024年12月在成都舉辦新形勢下建筑企業(yè)市場營銷能力提升與項(xiàng)目謀劃全流程實(shí)戰(zhàn)高級研修班，現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下：

【課程內(nèi)容】
主題一：《營銷操盤手精英特訓(xùn)營》——新形勢下監(jiān)是施工企業(yè)市場營銷全流程實(shí)戰(zhàn)
專題案例教學(xué)：大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目全流程操盤控盤實(shí)戰(zhàn)案例
1.市場開發(fā)人員如何第一時(shí)間獲取項(xiàng)目信息
2.市場開發(fā)人員如何快速有效地對獲取的項(xiàng)目信息的真?zhèn)涡赃M(jìn)行甄別
3.市場開發(fā)人員如何練就準(zhǔn)確識別項(xiàng)目關(guān)鍵資源方（真佛）的“火眼金睛”
4.市場開發(fā)人員如何對項(xiàng)目的合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)、招投標(biāo)控制風(fēng)險(xiǎn)、工程款資金支付不到位等風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效篩查和規(guī)避
5.市場開發(fā)人員如何根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場的實(shí)際情況來控盤項(xiàng)目
6.市場開發(fā)人員如何整合項(xiàng)目合作各方的訴求，做到既合法合規(guī)性，又合情合理
7.市場開發(fā)人員對于無法規(guī)避的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，如何有效設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)防控措施

第一章、營銷操盤手精英特訓(xùn)營之形勢篇（政策、方向）
一、二十屆三中全會后與建筑施工行業(yè)有關(guān)的近期核心政策要點(diǎn)解讀
1.全面深化改革的方向與目標(biāo)
（1）《中共*關(guān)于進(jìn)一步全面深化改革、推進(jìn)中國式現(xiàn)代化的決定》核心改革方向要點(diǎn)分析
（2）對建筑業(yè)長期發(fā)展的影響，包括提高人民生活品質(zhì)、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會全面綠色轉(zhuǎn)型等
2.高質(zhì)量發(fā)展與建筑業(yè)轉(zhuǎn)型升級
（1）解讀高質(zhì)量發(fā)展對建筑業(yè)的具體要求，包括技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、綠色發(fā)展等
（2）討論建筑業(yè)如何從依賴投資和債務(wù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向依靠科技和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的高質(zhì)量發(fā)展路徑
3.財(cái)政政策與貨幣政策
（1）分析*預(yù)算內(nèi)投資、超長期特別國債、地方政府專項(xiàng)債券等政策對建筑業(yè)資金支持的力度和方向
（2）討論貨幣政策調(diào)整對建筑業(yè)融資成本及融資環(huán)境的影響
4.在35號文、47號文、14號文、169號文等化債背景下，如何尋找并開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)可控、資金閉環(huán)、過程回款率高的優(yōu)質(zhì)工程項(xiàng)目
5.美麗中國政策
（1）“藍(lán)天、碧水、凈土”等新型項(xiàng)目謀劃及實(shí)施要點(diǎn)
（2）山水林田湖草沙一體化保護(hù)和系統(tǒng)治理領(lǐng)域的市場機(jī)遇要點(diǎn)剖析
二、“十五五”期間建筑行業(yè)發(fā)展趨勢及建筑企業(yè)轉(zhuǎn)型突破方向
1.聚焦新材料、新裝備、新能源、新基建、數(shù)字化業(yè)務(wù)、生態(tài)環(huán)保等領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建
2.打造港產(chǎn)城一體化、港航建設(shè)與環(huán)境治理、運(yùn)河經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)等涉水領(lǐng)域的立體戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)鏈
3.從傳統(tǒng)工程承包商轉(zhuǎn)型為聚焦“水、能、砂、城、數(shù)”的細(xì)分領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商
4.發(fā)展智能制造、文旅工程、礦產(chǎn)資源開發(fā)、光伏發(fā)電EPC等戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)板塊，實(shí)現(xiàn)在生態(tài)環(huán)保、特色主題工程、美麗鄉(xiāng)村與智慧城市、康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)等新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力
5.如何通過塑造業(yè)態(tài)多元戰(zhàn)新綜合服務(wù)體系:工程設(shè)計(jì)、工程建造、房地產(chǎn)、裝備制造，資源開發(fā)、資產(chǎn)運(yùn)營、金融服務(wù)、新興業(yè)務(wù)，以此構(gòu)建在清潔能源、生態(tài)環(huán)保、綠色建筑、水利水電等行業(yè)的第二利潤增長曲線
6.新質(zhì)生產(chǎn)力及戰(zhàn)新項(xiàng)目中的土地增值、旅游、礦權(quán)、水權(quán)、碳權(quán)、清潔能源收費(fèi)權(quán)、廣告收入等產(chǎn)業(yè)延伸部分有效前置盤活精講
7.建筑企業(yè)如何培養(yǎng)自己的“殺手锏”、“一招鮮”技術(shù)
三、當(dāng)前建筑施工行業(yè)市場機(jī)遇空間實(shí)證分析
1.交通基建：交通強(qiáng)國規(guī)劃及綜合立體交通網(wǎng)主骨架
2.公共事業(yè)：醫(yī)療基建及學(xué)校、公共服務(wù)設(shè)施等房建布局
3.航空基建：加強(qiáng)支線機(jī)場、通用及貨運(yùn)機(jī)場建設(shè)機(jī)遇
4.水利基建：持續(xù)加強(qiáng)加快國家水網(wǎng)建設(shè)機(jī)遇
5.能源基建：大型清潔能源基地布局及能源基建機(jī)遇
6.市政基建：進(jìn)入“大國大城”階段后的新型城鎮(zhèn)化建設(shè)機(jī)遇

第二章、營銷操盤手精英特訓(xùn)營之人字篇（客戶、團(tuán)隊(duì)）
一、建筑企業(yè)高效能營銷操盤手的基本素質(zhì)及體系打造
1.目標(biāo)市場的競對分析及應(yīng)對方案
2.營銷戰(zhàn)略的制定
3.如何選擇專業(yè)市場
4.量化目標(biāo)市場的營銷目標(biāo)
5.目標(biāo)市場工程招投標(biāo)現(xiàn)狀分析
6.營銷操盤手的隊(duì)伍組建
7.針對營銷操盤手核心KPI的制定
8.項(xiàng)目操盤具體方案的核心競爭力及企業(yè)盈利埋點(diǎn)萃取
二、主要客戶類型分析
1.地方政府招標(biāo)項(xiàng)目獲取要點(diǎn)
2.地方政府、地方平臺公司招標(biāo)項(xiàng)目獲取要點(diǎn)
3.項(xiàng)目獲取關(guān)鍵資源方分析
4.如何尋找和篩選潛在客戶
5.如何對項(xiàng)目信息進(jìn)行“去偽存真”
6.如何高效識別“真佛”與“假佛”——找準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目資源方
三、客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)步驟要點(diǎn)
1.項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備
2.工作計(jì)劃分解
3.具體入手實(shí)施
4.過程監(jiān)控糾偏
5.結(jié)束歸檔維護(hù)
四、客戶內(nèi)部決策流程解析
1.政府項(xiàng)目決策流程解析
2.企業(yè)項(xiàng)目決策流程解析
3.金融機(jī)構(gòu)融資決策流程解析
五、政企大客戶開發(fā)全流程要點(diǎn)
1.政企大客戶開發(fā)流程里程碑事件分析
2.零基礎(chǔ)政企大客戶公關(guān)破冰方案
3.政企大客戶項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略技巧
4.政企大客戶業(yè)主組織結(jié)構(gòu)及決策鏈提煉
六、施工企業(yè)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)談判全流程要點(diǎn)解析
1.檢驗(yàn)談判的重要籌碼
2.準(zhǔn)備談判的七大要件
3.談判時(shí)空的結(jié)構(gòu)安排
4.談判桌上的說服技巧
5.談判過程的推擋功夫
6.終場談判收尾與解題

主題二：2025年高質(zhì)量項(xiàng)目謀劃、申報(bào)儲備、資金爭取
一、2025新增特別國債“兩重兩新”項(xiàng)目謀劃、申報(bào)、儲備要素保障及實(shí)操
1.新增特別國債“兩新兩重”項(xiàng)目存在的問題復(fù)盤與2025年度新政解讀
2.9大領(lǐng)域17+4細(xì)分方向支持范圍、申報(bào)要求、填報(bào)問題以案解析
3.項(xiàng)目準(zhǔn)備工作要素保障要求標(biāo)準(zhǔn)
4.2025年度“兩重”項(xiàng)目謀劃申報(bào)各職能部門發(fā)力方向
5.提高審核通過率之填報(bào)注意事項(xiàng)重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)
6.典型案例分析與對標(biāo)分享
二、*預(yù)算內(nèi)投資項(xiàng)目謀劃、申報(bào)、儲備及申報(bào)實(shí)務(wù)
1.*預(yù)算內(nèi)資金申報(bào)目前存在的問題
2.項(xiàng)目申報(bào)規(guī)劃、支持范圍辦法、申報(bào)通知講解
3.6大領(lǐng)域28個(gè)方向要點(diǎn)分析及案例分析
4.2025新增支持方向解析與2025年儲備范圍方向建議
5.要素保障、申報(bào)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、申報(bào)流程、審核要點(diǎn)與案例分享
三、地方政府專項(xiàng)債券*支持范圍與*政策
1.地方政府專項(xiàng)債券*政策解讀（新增領(lǐng)域、三個(gè)一制度、資本金適用擴(kuò)大、資金使用用途調(diào)整辦法程序與要求、綠色通道制度、“四通過”要求解讀、債貸組合要求，運(yùn)營補(bǔ)貼規(guī)范）
2.十大細(xì)分領(lǐng)域提高項(xiàng)目入庫項(xiàng)目庫篩選細(xì)分通過率
3.財(cái)政部系統(tǒng)庫填報(bào)要求與注意事項(xiàng)
4.要素保障標(biāo)準(zhǔn)及附件上傳要求
5.專項(xiàng)債券擬新增用于收購存量閑置土地與閑置商品房用于保障性住房操作指引
6.云計(jì)算、數(shù)據(jù)中心、人工智能、第五代移動(dòng)通信(5G)融合應(yīng)用設(shè)施、國家、省級公共技術(shù)服務(wù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型平臺等新類型項(xiàng)目謀劃分享
7.鄉(xiāng)鎮(zhèn)謀劃儲備專項(xiàng)債券13類項(xiàng)目方向
8.專項(xiàng)債券實(shí)施管理、委托代建、提高撥付率、資金閉環(huán)與績效管理、審計(jì)實(shí)務(wù)分享

【參會對象】
各大央國企及各區(qū)域指揮部、相關(guān)單位從事市場開發(fā)、投融資、法務(wù)合約相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和骨干員工。

企業(yè)市場營銷公開課