博弈的藝術：政企商務談判全場景致勝策略
2025-07-08 00:00:05
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2962
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企商務談判培訓
【課程背景】
談判不僅發(fā)生在談判桌上，更貫穿于日常溝通、需求對接、方案研討等各個環(huán)節(jié)。每一次與政府客戶的交流，都是一次潛在的“談判機會”，并不是只有上談判桌才是談判。
同時談判關注點不僅僅在產(chǎn)品功能、價格、技術參數(shù)、商業(yè)模式，卻未關注政府關注的民生改善、政績亮點、風險管控等深層需求的維度，導致談判話術說不到點子上。另外禮儀是談判的加速器，小到會議座次安排、大到跨部門協(xié)作流程，都要展現(xiàn)央企的規(guī)范與溫度。
政企談判是營銷最關鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：政企談判已進入"價值博弈"新階段。政企談判不是討價還價的市集，而是價值認知的較量。當我們能用局長的思維講方案、用審計的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟時代下政企談判的話語權。
【課程大綱】
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決帶資做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項債”助推政企行業(yè)大客戶各類業(yè)務快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領導、分管領導、信息中心、使用部分需求差異化有哪些
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎，云為關鍵，網(wǎng)隨云動，云網(wǎng)融合”
1、目前地方財政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“網(wǎng)”關聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點和適用場景。
三、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關鍵決策者”調(diào)動法 4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
第02章：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、金融行業(yè)
（二）行業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè)
05、黨政行業(yè) 06、執(zhí)法行業(yè) 07、農(nóng)商行業(yè) 08、數(shù)字鄉(xiāng)村
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術的專業(yè)人士看的“建設方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術參數(shù)、架構(gòu)圖、實施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“書記+縣長+局長+校長+院長”看的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如鄉(xiāng)村振興考核指標）、經(jīng)濟賬（財政資金利用率）、風險賬（等保合規(guī)免責）。
3、專門用于“談判、簽約、”+“局長辦公會、黨委或黨組會”的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財政評審要求）、流程合規(guī)（招投標法）、風險合規(guī)（紀委審計要點）。
三、制作“建設方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導向 2、以政策為導向 3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經(jīng)或者可以列入政府預算？
2、政府預算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構(gòu)成） 2、方案目標報價
3、關鍵領導權限報價 4、確保能成交報價
（五）建設工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況 1、基本情況 2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
第03章：“政務禮儀”和“商務禮儀”有效切換
一、專業(yè)服務形象三維度
1、視覺呈現(xiàn)：商務禮儀細節(jié)優(yōu)化（著裝/工具/材料）
2、語言表達：高效匯報的“金字塔結(jié)構(gòu)”與數(shù)據(jù)故事化
3、服務響應：建立“超預期體驗”的3個關鍵時刻（*）
二、央國企類行業(yè)大客戶用“商務禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、金融行業(yè)
三、其他行業(yè)大客戶用“政務禮儀”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè)
05、黨政行業(yè) 06、執(zhí)法行業(yè) 07、農(nóng)林水行業(yè) 08、數(shù)字鄉(xiāng)村
四、場景驅(qū)動，實現(xiàn)“政務禮儀”和“商務禮儀”的個性化應用
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會務禮儀、會談禮儀、會餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第04章：話術設計和演練
一、話術種類：
1、辦公室“談單話術” 2、公務接待“用餐話術” 3、政企談判“談判話術”
4、交付現(xiàn)場“交付話術” 5、回款與催收話術
二、話術層級：
1、一把手話術 2、分管領導話術 3、信息中心話術
三、精準話術設計
1、日常溝通“口頭話術” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領導批示“書面話術” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
4、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領導 2、分管領導 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預算 1、政府預算怎么看 2、超出預算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術演練
公務接待 （用餐話術）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判 (談判話術)1、客戶經(jīng)理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
第05章：政企談判
一、談判形式
1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政企談判----“會務系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊 3、會場布置
4、任務先遣 5、經(jīng)費預算 6、八項規(guī)定
三、謀定后動：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權力結(jié)構(gòu)圖：標注黨委會、常務會、專項領導小組的決策權重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標）與"隱性需求"（如改革試點政績）
3、風險警戒線：預判審計、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧城市項目因未標注"數(shù)據(jù)主權歸屬條款"被紀委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務云招標因"技術參數(shù)指向性過強"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構(gòu)建+開發(fā)"三庫聯(lián)動系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫：關聯(lián)《數(shù)字中國規(guī)劃》等200+政策條款
2、標桿案例庫：儲備鄰省"5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)"等30個可復制方案
3、風險案例庫：整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務價值羅盤：量化項目對"放管服考核""數(shù)字經(jīng)濟占比"等指標的提升值
3、廉政風險雷達圖：可視化呈現(xiàn)項目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
四、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設定權爭奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數(shù)字體征白皮書》，重新定義"一網(wǎng)統(tǒng)管"建設標準
2、針對教育信息化項目，聯(lián)合教育廳發(fā)布《智慧校園成熟度評估模型》
造勢二：非對稱優(yōu)勢構(gòu)建
打造"移動政務解決方案三叉戟"：
1、5G政務專網(wǎng)：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數(shù)字化轉(zhuǎn)型實訓基地"
2、聯(lián)合華為、浪潮成立"智慧城市聯(lián)合創(chuàng)新實驗室"
3、邀請省社科院專家組建"數(shù)字政府建設顧問團"
造勢四：時空場景設計
1、將方案匯報嵌入"數(shù)字經(jīng)濟現(xiàn)場觀摩會"議程
2、在黨委中心組學習會上植入"5G+基層治理"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標考察"活動，預設移動標桿點位
造勢五：危機轉(zhuǎn)化機制 + 開發(fā)"談判風險對沖工具箱"：
1、當客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時，即時展示"政務云等保三級認證+國資云牌照"
2、當價格談判陷入僵局，啟動"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式
五、攻守有術：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強制關聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術二：成本重構(gòu)術
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費"
2、設計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術三：風險拆彈手
1、預設《三重一大事項決策輔助包》
2、提供紀委監(jiān)制的《政府采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術四：生態(tài)捆綁計
1、打包輸出"網(wǎng)絡+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務
2、承諾引入省級"智慧城市試點單位"申報輔導
戰(zhàn)術五：沉默博弈術
1、當客戶壓價時，轉(zhuǎn)而展示《全省政務云服務價格對標表》
2、用"政務價值損失測算模型"替代價格討論
戰(zhàn)術六：終局思維法 + 預設三種結(jié)局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點任務
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點
3、保底方案：滿足信息中心技術指標
戰(zhàn)術七：離場藝術學
1、當談判陷入僵局時，啟動"專家論證緩兵計"
2、用"需報省公司審批"爭取戰(zhàn)術緩沖期
第06章：談資準備
一、日常溝通除了聊信息化還可以聊哪些話題？
1、行業(yè)客戶擅長的話題 2、行業(yè)客戶感興趣的話題 3、行業(yè)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機構(gòu)改革 2、黨政崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、黨政機關盲點
三、深度傾聽與共情反饋
1、3F傾聽模型（Fact/Feel/Focus）實戰(zhàn)演練
2、需求確認話術：“復述+提問+價值錨定”組合技巧
政企商務談判培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.cdweigang.com/gkk_detail/321105.html
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