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房地產(chǎn)銷(xiāo)售的培訓(xùn)

課程背景：
置業(yè)顧問(wèn)常說(shuō)：市場(chǎng)不好？客戶質(zhì)量不高？戶型有缺陷？客戶說(shuō)得挺好，就是不行動(dòng)？。。。。銷(xiāo)售是門(mén)學(xué)科，也是一門(mén)藝術(shù)。*的銷(xiāo)售人員都是經(jīng)過(guò)不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來(lái)的，無(wú)論你從事的是何種銷(xiāo)售行業(yè)，你所面對(duì)的都是客戶，成功銷(xiāo)售的幾個(gè)基本過(guò)程和步驟都是一樣的。所以具備并不斷使用這些能力與知識(shí)，是成為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)所不可或缺的必備條件。
從事多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過(guò)80%的業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員，他們要不是根本不具備這些知識(shí)及能力，就是所具備的知識(shí)能力太過(guò)于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落。造成了在量的客戶資源的浪費(fèi)以及無(wú)效率的銷(xiāo)售行為。為了增強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)的信心并提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，本人結(jié)合12年的一線地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)理論知識(shí)，整理出銷(xiāo)售成交五步走，整體鏈條上提供方法工具，話術(shù)模型；在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡(jiǎn)單實(shí)用，深受學(xué)員好評(píng)。

課程收益：
樹(shù)立信心，主動(dòng)積極的心態(tài),把握34原則；
如何電話邀約客戶，掌握3維5步法技巧
掌握4類(lèi)提問(wèn)方式，挖掘客戶深層次需求
建立價(jià)值鏈WBW，將買(mǎi)點(diǎn)轉(zhuǎn)為客戶買(mǎi)點(diǎn)
應(yīng)用差異化銷(xiāo)售爭(zhēng)取競(jìng)品客戶，攻心銷(xiāo)講
解除客戶疑慮和異議話術(shù)技巧，LCS模型
銷(xiāo)售SP配合技巧，8大銷(xiāo)售助推器締結(jié)

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售經(jīng)理、一線主管、置業(yè)顧問(wèn)、中介經(jīng)紀(jì)人

授課方式：
通過(guò)地產(chǎn)案例、話術(shù)模型結(jié)構(gòu)、視頻、角色扮演、小組討論有效教學(xué)

課程大綱：
第一講：提升素養(yǎng)，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀
一、置業(yè)顧問(wèn)的角色認(rèn)知
互動(dòng)：討論四人商人的銷(xiāo)售額為何不同？
疫情下，地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的角色進(jìn)階升級(jí)
二、樹(shù)立正確的客戶觀
1.客戶喜歡什么樣的銷(xiāo)售顧問(wèn)
2.成功銷(xiāo)售員的“客戶觀”
三、成功銷(xiāo)售員的34原則
1.必須知道的3件事：合約、負(fù)責(zé)、專業(yè)
2.必須堅(jiān)持的4種信念：學(xué)習(xí)、主動(dòng)、擔(dān)當(dāng)。。。
案例：銷(xiāo)售人員宣傳不當(dāng)導(dǎo)致糾紛（交房時(shí)間不對(duì)）
案例：銷(xiāo)冠的素養(yǎng)

第二講：電話邀約客戶，要基于客戶的“概念”
1、地產(chǎn)電話約客前的準(zhǔn)備工作
1) P-房源方面 的準(zhǔn)備
2) C-客戶需求方面的準(zhǔn)備
3) I-自身方面的準(zhǔn)備
2、電話約客的方法及話術(shù)
1)利益法
2)刺激法
3)概念法
4)好奇法
5)同情法
6)二次法
案例：銷(xiāo)售的電話邀約

第三講：挖掘購(gòu)房客戶痛點(diǎn)，不了解需求就不要推薦
1、置業(yè)顧問(wèn)要學(xué)會(huì)提問(wèn)，創(chuàng)造需求
1)三種問(wèn)題知全貌
① 現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題
② 信息類(lèi)問(wèn)題
③ 感覺(jué)類(lèi)問(wèn)題
2)問(wèn)題先后很重要
互動(dòng)：討論編制購(gòu)房客戶的三種問(wèn)題清單
2、了解客戶信息的技巧
1)前松后緊帶主題
2)一問(wèn)一答有贊同
案例：兩人置業(yè)顧問(wèn)對(duì)中年婦女的接待
互動(dòng)：討論兩組對(duì)話差別

第四講：攻心銷(xiāo)講，帶看推薦，因想象而激發(fā)占有欲
1、了解沙盤(pán)與樣板段的作用
沙盤(pán)的三種類(lèi)型：區(qū)域、項(xiàng)目、戶型
講沙盤(pán)易陷入的誤區(qū)
2、講解沙盤(pán)的邏輯思路
3、尋找客戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值鏈
互動(dòng)：賣(mài)點(diǎn)梳理工具-差異化結(jié)構(gòu)表的練習(xí)
4、FABE話術(shù)激發(fā)客戶的行動(dòng)欲望
(1) 直擊痛點(diǎn)
(2) 找到弱點(diǎn)
(3) 呈現(xiàn)亮點(diǎn)
(4) 激發(fā)興奮點(diǎn)
視頻：銷(xiāo)售顧問(wèn)的樣板間話術(shù)

第五講：善用同理心，解除客戶的顧慮，取得信任
1、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1)提前預(yù)演QA
2)行業(yè)的6個(gè)抗拒
互動(dòng)：尋找客戶對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見(jiàn)顧慮
2、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧
1)識(shí)別真假抗拒
2)順轉(zhuǎn)推化解法
3、常見(jiàn)六種疑慮性抗拒解除辦法
互動(dòng)：銷(xiāo)冠對(duì)購(gòu)房客戶的恐怖故事成交法

第六講：把握時(shí)機(jī)，有效促動(dòng)，締結(jié)成交SP
1、抓住時(shí)機(jī)，順勢(shì)成交
1)識(shí)別成交時(shí)機(jī)
2)主動(dòng)請(qǐng)求
互動(dòng)：常見(jiàn)的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？
2、銷(xiāo)售配合SP三階段
客戶配合同事配合經(jīng)理配合
3、銷(xiāo)售SP八大技巧應(yīng)用
1)聲東擊西：
2)虛張聲勢(shì)：
3)欲擒故縱：
4)掩耳盜鈴：
5)黑白雙煞：
6)情緒操控：
7)泄露天機(jī)：
8)鳴金收兵
互動(dòng)：兩人一組練習(xí)成交技巧
3、不成交需要做三件事
案例：銷(xiāo)冠巧借“老客戶”推薦

房地產(chǎn)銷(xiāo)售的培訓(xùn)