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銷售經(jīng)理的財務(wù)課程

課程背景：
銷售無疑是公司里最重要的崗位。業(yè)務(wù)做的很好的銷售經(jīng)理隨處可見，不過業(yè)務(wù)做得很好的懂財務(wù)的銷售經(jīng)理鳳毛麟角；會做業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理頂多算是個銷售天才，懂得財務(wù)的銷售經(jīng)理才能真正幫公司賺錢！
銷售經(jīng)理每天都面臨各種決策：
? 現(xiàn)金銷售還是信用銷售？
? 為了加大銷售量，做廣告還是降價？
? 擴大營業(yè)規(guī)模一定對公司有利嗎？
? 產(chǎn)品價格的底線在哪里？
? 如何完成公司的績效考核指標(biāo)？
? 盈虧平衡的銷售量是多少？

培訓(xùn)收益：
1、具備大局觀，分清利潤與盈利的區(qū)別
2、了解基本的財務(wù)術(shù)語，與財務(wù)部門在一個平臺上溝通
3、了解銷售部門的績效考核特點
4、熟練運用財務(wù)工具（本量利分析）進行決策
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)對象：企業(yè)銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理、公司的資深銷售人員

課程大綱：
第一部分：利潤、周轉(zhuǎn)與回報
? 什么是利潤？
利潤與配比原則
? 利潤與盈利的區(qū)別
利潤與回報的區(qū)別
資金周轉(zhuǎn)對回報的影響
討論：什么行為影響公司的資金周轉(zhuǎn)？
盈利、現(xiàn)金流與風(fēng)險

第二部分：如何賺錢 ---- 有關(guān)利潤表的知識
? 利潤表的基本結(jié)構(gòu)與知識
“成本”與“費用”的區(qū)別
銷售人員需要了解的成本：料、工、費
什么是毛利潤？
討論：毛利潤是由什么決定的？
? 銷售收入與銷售成本是如何確認(rèn)的？
權(quán)責(zé)發(fā)生制與收入確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)
銷售成本與生產(chǎn)成本的區(qū)別
銷售與市場費用的確認(rèn)時點
? 稅收對盈利的影響
財務(wù)會計報表與稅務(wù)會計報表
營業(yè)稅與增值稅的知識
差旅費、會議費與業(yè)務(wù)招待費
案例：業(yè)務(wù)招待費的稅前抵扣限制
廣告費與宣傳費的確認(rèn)

第三部分：如何管人？- 銷售部門的績效考核與預(yù)算
? 責(zé)任中心的分類
投資中心
利潤中心
收入中心
成本中心
? 銷售部門的績效考核指標(biāo)
銷售收入
毛利潤
應(yīng)收賬款回收天數(shù)
壞賬率
? 銷售預(yù)算
歷史資料收集
銷售預(yù)算中的變數(shù)
? 辦事處的營運預(yù)算

第四部分：如何管錢？- 銷售部門與現(xiàn)金流
? 銷售活動對現(xiàn)金流的影響
應(yīng)收賬款
存貨
? 賒銷與現(xiàn)金銷售的決策
案例：是否接受客戶延長付款期限的提議

第五部分：如何做出與銷售活動相關(guān)的決策
? 三個與業(yè)務(wù)決策相關(guān)的成本概念
機會成本
沉沒成本與沉沒成本誤區(qū)
差異成本
? 對決策有意義的成本分類
變動成本與固定成本
邊際貢獻的計算
邊際貢獻與毛利潤的區(qū)別
銷售定價策略與邊際貢獻
單一客戶的邊際收益
? 基于本－量－利的分析的決策
盈虧平衡點、安全邊際與經(jīng)營風(fēng)險
是否接受特殊訂單？
降價還是發(fā)促銷禮品？
降價還是做廣告？

銷售經(jīng)理的財務(wù)課程