課程描述INTRODUCTION
家居建材門店銷售
培訓(xùn)講師：賈同領(lǐng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家居建材門店銷售
課程介紹
在市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下，廠家希望通過建設(shè)旗艦店、大店、體驗(yàn)店等來拉攏人氣、彰顯品牌形象；然而店租、裝修等成本急劇上升，建材市場(chǎng)又門可羅雀、人氣越來越淡……兩者之間的矛盾，使得門店越來越難以盈利。
門店業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘ú拈T店銷量提升“六力”爆破系統(tǒng)將為你一一呈現(xiàn)。
門店“六力”爆破系統(tǒng)
第一，是產(chǎn)品力。主要是產(chǎn)品賣點(diǎn)如何提煉，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)如何能夠通過對(duì)比呈現(xiàn)出來？
第二，是導(dǎo)購力，導(dǎo)購的技能技巧、日常演練pk如何進(jìn)行？如何考核激勵(lì)，提升其積極性。
第三，是形象力，主要是店面的品牌形象打造，和店面的生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)顧客走一圈，即使導(dǎo)購不介紹，而知道很多信息。
第四，是推廣力，如何通過小區(qū)推廣、聯(lián)盟活動(dòng)、終端攔截、電話銷售、設(shè)計(jì)師推廣等促使顧客成交。
第五，是服務(wù)力。都知道老顧客很重要，可我們又對(duì)老顧客提供了哪些服務(wù)了呢？又如何把新顧客變成“老顧客”呢？
第六，是組織力。這是門店銷量提升的基礎(chǔ)保障，構(gòu)建規(guī)范、良性的管理體系，給組織以活力，給團(tuán)隊(duì)以熱情。
課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)銷商、門店店長
課程形式：專題講授、互動(dòng)問答、案例分析
課程大綱
一、產(chǎn)品力
1、產(chǎn)品要做好
2、產(chǎn)品要講好
如何賣點(diǎn)提煉？
3、產(chǎn)品要秀好
如何打造產(chǎn)品“靜銷力”？
二、導(dǎo)購力
1、導(dǎo)購銷售技能提升
調(diào)：調(diào)心態(tài)/信自己/信產(chǎn)品/學(xué)知識(shí)
迎：主動(dòng)相迎/場(chǎng)景應(yīng)對(duì)/恰當(dāng)贊美
探：望/聞/問/切
證：FABE法/產(chǎn)品演示法
化：價(jià)格異議/品牌異議/質(zhì)量異議/售后異議/顧客偏好
訂：第一次接觸/識(shí)別購買信號(hào)/逼單技巧
追：后續(xù)追蹤
2、導(dǎo)購形象提升
儀容
儀表
儀態(tài)
銷售禮儀
3、銷售訓(xùn)練
死記硬背
模擬演練
銷售復(fù)盤
現(xiàn)場(chǎng)觀摩
培訓(xùn)分享
顧客裝扮
4、導(dǎo)購PK
三、形象力
1、店面高端形象打造
高端形象
打造門店IP
創(chuàng)造顧客吸引
2、品牌體驗(yàn)展示
接待區(qū)
品牌展示區(qū)
產(chǎn)品介紹區(qū)
產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū)
員工形象展示區(qū)
設(shè)計(jì)師工作區(qū)
服務(wù)展示區(qū)
兒童活動(dòng)區(qū)
磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)
3、店面生動(dòng)化
產(chǎn)品標(biāo)簽
產(chǎn)品對(duì)比道具
特殊陳列道具
店內(nèi)POP
促銷禮品展示
顯示屏
4、店面“風(fēng)水”
5、店面整潔要求
6、店面形象的保持
四、推廣力
1、小區(qū)推廣
主要形式：臨時(shí)開店/擺展/聯(lián)合進(jìn)駐/掃樓/廣告宣傳/活動(dòng)贊助
主要進(jìn)駐策略：陣地戰(zhàn)/聯(lián)合戰(zhàn)/游擊戰(zhàn)
團(tuán)隊(duì)組建與激勵(lì)：人員招聘/主要崗位職責(zé)/人員的培訓(xùn)/隊(duì)伍管理/績(jī)效考核
2、家裝設(shè)計(jì)合作
家裝渠道類別
家裝顧客找尋
家裝顧客開發(fā)
家裝渠道運(yùn)維
3、品牌聯(lián)盟
聯(lián)盟的類型
聯(lián)盟活動(dòng)事項(xiàng)
聯(lián)盟活動(dòng)成果關(guān)鍵
經(jīng)銷商入盟策略
4、聯(lián)動(dòng)促銷
聯(lián)動(dòng)促銷流程
職能分工
顧客蓄水途徑
5、電話營銷
電話營銷步驟
邀約策略
場(chǎng)景應(yīng)對(duì)話術(shù)
6、終端攔截
門店攔截
商場(chǎng)攔截
場(chǎng)外攔截
7、微信推廣
五、服務(wù)力
主要介紹售后的服務(wù)，顧客的追蹤，通過老顧客帶來新業(yè)務(wù)。
1、產(chǎn)品售前服務(wù)
顧客建檔
店內(nèi)服務(wù)
家居建材門店銷售
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