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銀行員工話語(yǔ)話術(shù)技巧培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】：
本課程通過(guò)對(duì)銀行柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的崗位分析，根據(jù)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際，設(shè)置了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)的精煉話術(shù)，以便于他們能把握客戶心理，準(zhǔn)確挖掘客戶需求；同時(shí)，此課程還對(duì)高難產(chǎn)品：基金、保險(xiǎn)的話語(yǔ)話術(shù)進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，以有效完成高難產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
此外，此課程還詳細(xì)地總結(jié)了銀行柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等崗位員工在工作中與營(yíng)銷(xiāo)密切相關(guān)的服務(wù)禮儀，學(xué)會(huì)通過(guò)服務(wù)禮儀創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，以此拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
【培訓(xùn)對(duì)象】：銀行中高層管理者、銀行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師
【課程時(shí)間】：6小時(shí)

【課程大綱】：
第一部分：銀行員工話語(yǔ)話術(shù)技巧
一、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)流程
1、開(kāi)場(chǎng)白
2：、信任建立
3、需求了解
4、需求強(qiáng)化
5、需求強(qiáng)化
6、產(chǎn)品介紹
7、銷(xiāo)售促成
8、異議處理
9、下訂單
10、關(guān)系維護(hù)

二、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)測(cè)試流程
1、模塊邏輯
2、簡(jiǎn)潔度
3、陳述與提問(wèn)比例
4、順接詞測(cè)試
5、語(yǔ)氣詞測(cè)試
6、客戶反應(yīng)測(cè)試

三、銀行產(chǎn)品營(yíng)話語(yǔ)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
1、用FAB理論設(shè)計(jì)銀行產(chǎn)品話語(yǔ)話術(shù)
2、用SPIN營(yíng)銷(xiāo)理念設(shè)計(jì)銀行產(chǎn)品話語(yǔ)話術(shù)
.網(wǎng)上銀行
.手機(jī)銀行
.短信服務(wù)
.基金
.信用卡 
.借記卡

四、難點(diǎn)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)：非保本理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)
1、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)六要素
3、分場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)
4、3分鐘話術(shù)設(shè)計(jì)
5、促成話術(shù)（臨門(mén)一腳）
6、實(shí)操演練

第二部分：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
一、柜面服務(wù)流程、禮儀及營(yíng)銷(xiāo)
1、禮儀對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的拉動(dòng)作用
2、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備
.營(yíng)業(yè)前物品定置
.營(yíng)業(yè)前儀容儀表準(zhǔn)備
3、營(yíng)業(yè)中服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)
.柜面服務(wù)流程及服務(wù)規(guī)范
.柜員營(yíng)銷(xiāo)技巧
4、營(yíng)業(yè)后整理
5、柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
.案例分析
.SPIN銷(xiāo)售法 
.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模擬演練 

二、大堂經(jīng)理服務(wù)流程、禮儀及營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備
.軟件方面
.硬件方面
.心態(tài)方面
2、營(yíng)業(yè)中服務(wù)流程及服務(wù)規(guī)范
.晨會(huì)流程
.開(kāi)門(mén)迎客流程
.駐點(diǎn)人員管理
.商務(wù)禮儀
.獲得客戶信任的溝通技巧
3、營(yíng)業(yè)后整理及夕會(huì)
4、營(yíng)銷(xiāo)技巧
.主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)技巧
.營(yíng)銷(xiāo)中的FAB法則

三、理財(cái)經(jīng)理服務(wù)流程、禮儀及營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)業(yè)中服務(wù)流程及服務(wù)規(guī)范
.客戶服務(wù)流程
.接待客戶的禮儀
.獲得客戶信任的溝通技巧
2、客戶資產(chǎn)配置原則
.客戶資產(chǎn)配置案例
.風(fēng)險(xiǎn)承受意愿
.風(fēng)險(xiǎn)承受能力
.資產(chǎn)配置比例
.資產(chǎn)配置自動(dòng)表格使用
.客戶資產(chǎn)配置實(shí)操演練

四、客戶購(gòu)買(mǎi)傾向和消費(fèi)心理分析 
1、 客戶人格、氣質(zhì)類(lèi)型與消費(fèi)心理的關(guān)系 
2、四大類(lèi)十三分類(lèi)客戶的消費(fèi)傾向
3、四大類(lèi)十三分類(lèi)客戶的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略
4、營(yíng)銷(xiāo)中理財(cái)經(jīng)理易犯的四種心理錯(cuò)誤 

銀行員工話語(yǔ)話術(shù)技巧培訓(xùn)