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工业品的营销渠道的常见模式为分四大类型：大客户渠道，项目型渠道，代理商渠道和直营型渠道。（见图表）项目型渠道的介绍已在前面重点阐述，在这里就不做介绍。 针对这四种类型，工业品企业来如何设计自己的营销渠道模块呢？ 5....
在众多的工业品企业中都遭遇到应收款 的压力，应收款的及时回笼也是企业考核销售人员的重要指标。在实际工作中，销售人员免不了会遭遇到信誉不好，，拖着货款不还的客户。他们为了拖欠货款往往会在鸡蛋里挑骨头，故意找茬。面对这些客户如何才能及时收回...
有些销售技巧是永远不会过时的，比如以下这些。不管在任何情况下，这些技巧都具有一定的指导意义。 ? 1、顾客是好的老师，同行是好的榜样，市场是好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、信赖感大于实力。销售的9...
良好的沟通有助于销售的成功，由此可见，沟通在销售中的作用。所以在与顾客交流沟通过程中，销售人员要管好自己的口，用好自己的嘴，知道什么话该说，什么话不该说。 以下是销售人员说话的九大禁忌，可供参考! 01.忌争辩 ...
资金是企业的血液，而应收账款就是企业的中枢神经。企业对应收账款的控制，不仅决定了流动资金的周转水平，而且直接影响到销售业绩和市场竞争力。 1工业企业存在应收账款的根源 目前，中国的工业市场经济已经上个世纪50-70年...
相信做过业务的朋友都有这样的感触，那就是现在做客户难，而收回客户货款更难！尤其是工业产品，存在量大，价高的特点，如果一个公司没有雄厚的经济实力做后盾，一个“烂”单就把有可能把你拖垮。 究竟有没有一招制敌...
工业品大客户销售还是比较具有挑战性的，毕竟它与快消品不一样，之中的一些过程也是比较复杂。在销售中，我们都知道中开场白的好坏会在一定程度上影响后面的工作开展，那么，收场白也是一样的，一个好的收场白同样是为我们添色加分。生意成功的关键是在承...
销售实施过程的出发点是什么? 就像追求女孩子一样，为了把她追到手，必须要投其所好，知道了解她所关注的，不能她想往东你偏往西，她喜欢唱戏你偏带她去听流行歌曲。工业品营 销也是一样，为了达到争取到客户的目的，必须明确下一步工作的方向和...
在众多的工业品企业中都遭遇到应收款 的压力，应收款的及时回笼也是企业考核销售人员的重要指标。在实际工作中，销售人员免不了会遭遇到信誉不好，，拖着货款不还的客户。他们为了拖欠货款往往会在鸡蛋里挑骨头，故意找茬。面对这些客户如何才能及时收回...
1.一哥们在追一个女朋友，女朋友给他下了最后通牒：“没有奥迪A6和两层的别墅，就别来烦我。”他苦笑。回家和爸妈征求意见。父亲抽了支烟，叹口气说到：“车好办，家里的劳斯莱斯卖掉买几十辆奥迪还没问题，只是...
导语：管理是一家企业能够正常运转的核心，而管理的本质实际上就是对企业人才的一种分配，说到底还是管人。企业中我们经常会遇到这种现象，难以评判一个员工的功劳究竟有多大，以至于“我虽然没有功劳，但是我也有苦劳”这样的话会成...
适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美，但是人们仍希望能够得到发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。 同样，我们作为一名导购员，同样需...
因此，在项目型销售商务谈判中，我们要牢记以下的策略： 2、从一开始就试图建立信任合作的气氛。双赢的谈判是以信任与互相尊重为基础的。 a.表明实现双方互利的愿望。 c.在推销过程中要常用“双赢”这个词，但不能过度...
随着现代社会的发展，商业化程度的加深，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个方面。 不只是业务员要懂得销售产品，获得客户的认同，从而达成销售，每个人都需要培养销售技能。试想，如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？如果上班族不懂得...
在消费品市场上，营销战此起彼伏，营销人演绎了一幕幕令人叫绝的营销奇迹。相对来说，在工业品营销市场上，却显得冷清。举个例子，我们看惯了家电、食品、日化的促销，再去想像工业品行业，就会产生疑问：工业品有促销吗？由于工业品的需求是缺乏...
曾经有这样一则演绎来的营销故事：一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用...
对于工业品分销的特点、价值链构成绝对是在工业品营销渠道管理中至关重要的一环，而在现实的工业品营销中却一直被很多人所误解，使得工业品营销的效率和效果大打折扣。其中的误区主要集中在以下两个问题上。 第一、选择不同的销售渠道的依据是...
战争中敌我的较量还不仅仅停留在兵力和战术上，同时还考验我们一种面对突发事件时随机应变调整战术的能力。 在工业品营销中，这种能力可以是客户对我们忠诚的能力，也可以是丢失了客户重新成为我们朋友的能力，还可以是被对手打败又险象环生的...
在实际营销工作中，客户的质疑往往是来自于各个方面，并且质疑的真正目的有是为公司争取到更大的利益，而有是的却是打着自己的小算盘，想从中捞取到更多的个人利益。不管客户的真实意图来自于何方，都要求我们销售人员巧言去应对。笔者研究了各行业营销精英们...
当的项目型销售出现瓶颈，其实，也许并没有太重视它，会认为“不是卖不掉，而是时机未到”，其实，因为还没有意识到，已经快到走入旧路走不通，新路走不出的境地了。 对于大客户营销，掌握了应该掌握的所有资料，想要拿的单也拿到...
(1)产品特点： 项目性营销，不像快速消费品那样有稳定的市场需求。其产品的销售过程较为特殊，需要主动去和客户推销，通过发掘和引导客户需求从而最终实现有效项目销售。因此，团队的营销能力和工作态度及热情是其销售成功的关键因素。 项目性团队营...
我对待这个客户明明很用心，为什么他还是选择了竞争对手呢？ 我已经与客户尽力沟通了，为什么客户对我们的服务还是不满意？ 站在客户的角度，去理解客户的感受，可是客户为什么还是说我们的服务不到位，没有站在他们的立场替他们着想？ 他已经使我们...
一个老板投资想做了一个新的项目，因为整个商业模式比较新，所以一开始，想要让客户接受难度比较大。 探讨营销策略时，老板强调了这样一句话： “不管公司的产品怎么样，我招的销售员都应该把产品卖出去。 就好比我当年第一...
大客户营销对企业收益与风险总是同时存在。不少企业在“经营”大客户时，大都有遭遇过投资多回报少的尴尬梗。究其原因，无非是企业踩到了大客户营销的误区。下面咱们来说说大客户营销的五大误区。 误区一：优惠愈多愈好 ...
客户，可以说俯仰皆是，可谁才能真正成为你潜在的大客户叫苦？这需要你时时关注，因为他们不是鱼，你也不是姜太公。 关注潜在大客户的六个策略 策略一：利用已有大客户，寻找捷径。大客户由何而来--你以前的潜在大客户，他们只比那些现在仍然是潜在大...
“营销”与“销售”，哪个更重要？ 一个老板投资想做了一个新的项目，因为整个商业模式比较新，所以一开始，想要让客户接受难度比较大。 探讨营销策略时，老板强调了这样一句话： “不...
大客户营销对企业收益与风险总是同时存在。不少企业在“经营”大客户时，大都有遭遇过投资多回报少的尴尬梗。究其原因，无非是企业踩到了大客户营销的雷区。下面咱们来说说大客户营销的五大雷区。 雷区一：优惠愈多愈好 ...
客户，可以说俯仰皆是，可谁才能真正成为你潜在的大客户叫苦？这需要你时时关注，因为他们不是鱼，你也不是姜太公。 关注潜在大客户的六个策略 策略一：利用已有大客户，寻找捷径。大客户由何而来--你以前的潜在大客户，他们只比那些现在仍然...
企业转型升级的路径有多种多样，改造提升、自主创新、产业升级、上市融资、兼并重组等等，林林总总，但是何种方式适合自身产业和企业的前景，许多企业难以选择。特别是中小工业品企业，陷入了“想转没方向、想升没本领，放弃又不甘心&rdquo...
客户忠诚是一个企业长久的保证，如果客户不忠诚，就可能导致企业的销售对象常常变换，投入资源造成误差，使整个企业的销售成本大大升高，不利于企业的发展。 所以对忠诚客户的培养，因为没有哪个客户是天生忠诚的。要想有忠诚的客户，要会付出。 ...