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在中国改革开放40年以来，同时也是销售发展的过程，梳理一下销售理论发展的脉络，我们可以把销售方法论的发展分为4个阶段，销售1.0时代，销售2.0时代，销售3.0时代和销售4.0时代。我们在本书当中主要介绍的是销售4.0时代的理论与应用发展。...
学员1分享： 第一期的学习，我有了一个大致的框架，我会懵懵懂懂的用这个框架去思考我的销售方式，在这个框架中：没有信任不谈需求，没有需求不谈方案，没有方案不谈价值，没有价值不谈价格，没有价格不谈成交。而框架中的技巧也是绚丽多彩：信任模型，客...
<p style="margin-left:18pt;"> 大家想一想，对于高阶决策者和客户组织中的决策团队的人，我们使用见解销售，帮助客户发现他们没有意识到的见解，并配合提出问题，拓展客...
<p style="margin-left:18pt;"> 在今天的中国市场，销售越来越多的从B2C朝着B2B方向发展，两种业务模式需要销售人员的素质不同，新的业务模式需要更加高端的销售人...
<p> 今天学习心得：今天学习了客户关系管理。了解销售两条线，一个是销售的关系线，就是和客户组织不同层级建立信任关系，一个是定位线，了解客户的需求且有能力帮助客户解决问题。两个缺一不可，关系好，能力不够，合作...
<p>感谢致远老师老师的传道授业解惑！</p> <p>干货小结如下：<br /> 1）客户买你的产品不是因为你的产品好，而是你的产品能解决他的痛点。<br /> 2）销售是信心的...
<p>大客户销售课程学习心得体会</p> <p>忍不住还是想整理一下，经典语录：<br /> 1、销售是信心的传递，情绪的转移，信念的植入，价值的推动，关系的深化。<br /> ...
<p> 在我们和客户做生意的时候，客户对我们是有期望的，即使潜在客户在销售流程上的推进，客户依然对我们有期望，当他认为期望得以实现的时候，他才会考虑和我们做生意。如果我们达不到客户的期望，...
<p> 我们把客户关系分成三类。分别是交易型关系，顾问式关系和战略式关系。<br /> 交易型的关系，从创造价值的方面，就是客户便于采购优质的产品。在满满足期望方面，就是双方...
<p> 伴随着整个商业的变化，销售模式也在发生变化，我可以把任何东西卖给任何人的传统销售观念，已经没有了立足之地，将所有的业务，都交给一位销售人员来处理，会导致过高的财务风险和过于复杂的问...
<p> 销售培训做了这么多年，总结几点培训的心得，和大家分享，以期待共同进步。<br /> 1、首先要做充分的准备。销售培训的受众群是...
潜在客户，就是将要和合作的客户，可以在一定阶段内开发下来的客户。潜在客户的质量和数量决定了我们开发客户的效率和效能。所以筛选潜在客户需要标准，用这些标准来来管理的前提是我们必须搜集潜在客户的信息，正所谓，没有信息，就没有线索；没有线索，就没...
对于销售员来讲，最宝贵的就是时间了，成交生意销售员投入的是时间，回报的是奖金，当然公司在这个过程中投入了费用，包括提升销售人员能力，配置资源等等各个方面帮助销售人员，在平台上取得成功。那么对于销售员本人来讲，如何管...
要想实现销售成果，必须实现双轮有效互动，这个商人就是我们谈到的客户采购流程和销售流程互动，而这个互动的基础，就是客户与销售的信任。作为销售人员来讲最大的挑战就是很难获得客户的信任。如果没有获得客户的信任，贸然的提出...
学员1、 感谢志远老师这三天的付出投入 陪伴和指导！ 大家觉得有些累，而您在前面又专业又风趣又敬业的传道授业，实在是辛苦好几倍！ 销售人员的能力，很多是软技能，除了销量业绩，其余其实很难评估和学习。 而SE培训，给我们所...
<p> 在大客户的销售过程当中，不是仅仅通过一次客户访问就可以成交的。从确认该客户作为潜在客户进行管理到最终的成交，有时候需要十几个月甚至是几年以上的时间，这个时间我们称之为销售周期。销售...
<p> 很多销售人员问我，拜访客户很多次次次没有进展，问题出在了哪里？关于这个问题，我在不久前的一篇文章里面谈到过销售7万，就是在我们访问客户之前，首先要站在客户的角度问我们自己7个问题，你是谁？你要跟我谈什...
<p> 在大客户的开发和管理过程当中，由于大客户组织的复杂性这个特点，如果销售不能很好的理解客户组织当中决策者和影响者的态度或决策倾向，对于大客户经理来讲犹如盲人摸象，无从下手。<b...
<p> 对于我们大客户的开发还是大客户的维护，都离不开三者的互动，分别是我们团队，竞争对手以及客户。如果我们是开发新客户，那么我们必须挖竞争对手的客户。如果我们要维护老客户，我们就必须防...
<p> 对于很多销售型的公司来讲，战略客户的选择对于销售，把时间精力重心放在哪里至关重要，从某种意义上讲也是营销战略的关注重心。那么什么才算是我们的战略客户？战略客户的标准是什么？哪些客户...
没有信息，就没有线索，没有线索，就没有商机。只有找到线索，将线索变成商机，这样对销售才有机会。没有对信息广泛的收集，是很难找到高质量的线索的，没有线索的潜在客户不是高质量的潜在客户。不在窗口期的潜在的客户是很难快速...
<p> 作为销售人员来讲，没有比对产品的介绍更重要的了。甚至从某种意义上讲，销售人员如果连产品介绍都不能很好的做好的话，就很难把销售做好了。产品介绍是公司销售培训的第一堂销售课程训练内容，...
<p> 很多销售员跟我谈起来，如何快速的跟对方建立信任，让对方愿意开口和我们对话，让对方愿意合作与我们做生意。接下来我们谈几个技巧。当然我们在谈技巧是建立在以客户为中心的基础之上。<...
<p> 在今天的各个行业里面，做销售是一件越来越艰苦的事情，因为每个行业都是处于过剩的阶段 ，这和中国经济的发展是有关联的，回想20年之前中国的经济是一个增量经济阶段，各行各业都在迅猛的发...
<p> 销售的每一天都会遇到大大小小的谈判。尤其是在大客户的互动过程当中，谈判也许更加的频繁。大客户经理与客户之间持续的谈判是非常重要的环节，谈判存在于业务的任何阶段，一个成功的大客户经理...
在客户做出购买的决定的时候，他的内心充满了矛盾，购买需要花钱，花钱是痛苦的，有可能看到的是成本的增加，甚至还有更换供应商的风险。不购买吧，自己的业务遇到了困难，面临着很大的挑战，甚至面临着财务的损失或者是年度目标无...
在大客户的开发过程当中，因为客户组织结构比较复杂，影响客户采购流程的角色也比较多，如果搞不清楚参与购买流程的角色，搞不明白他们内心里所想的，他们所追求的价值在哪里，往往对于达成成交结果，比较困难。 ...
<p> 在很多的公司，随着大客户业务的不断增长，都开始着手建立大客户管理的团队。大客户的一个重要特点就是销量特别大。因为它的销量比较大，所以在销售团队那里就会格外的被看重。今天我们谈大客户...
<p> 我们在机会管理流程当中，首先谈到的就是找对的客户。销售冠军他们都有共同的爱好，就是狂热的开发新客户。若想获得大量的新客户，关键的第一环就是找对的客户。<br /> &a...
<p> 我们在过去的讲解当中给各位谈到销售两条线，第1条线是关系线，第2条线是定位线，关系显示基础，他表明了客户对我们的信任程度，有了信任我们才有机会了解客户的需求，第2条线才能发挥作用，...