在客戶做出購買的決定的時候，他的內(nèi)心充滿了矛盾，購買需要花錢，花錢是痛苦的，有可能看到的是成本的增加，甚至還有更換供應(yīng)商的風(fēng)險。不購買吧，自己的業(yè)務(wù)遇到了困難，面臨著很大的挑戰(zhàn)，甚至面臨著財務(wù)的損失或者是年度目標無法實現(xiàn)。這個時候在客戶的心理是一個矛盾綜合體，在這種客戶心理下，我們作為顧問的作用給客戶提出專業(yè)的建議，以便客戶做出明智的決定。
首先我們要知道，客戶的感覺會影響到客戶的購買決定。在購買期間購買決定也因人的情緒而變化莫測，因為人的情緒會直接影響他的感覺。如果試圖像一位正在對某事心煩意亂或者是憤怒的客戶，銷售你的產(chǎn)品，顯然這是徒勞無功的。反過來如果客戶已經(jīng)產(chǎn)生了購買的意向，銷售不馬上逼單的話，第二天有可能客戶就不再有強烈的成交欲望了。
那么客戶什么時間開始購買呢？顯而易見，當(dāng)他們需要時他們就購買需要，當(dāng)他們渴望時他們就購買渴望，歸根到底客戶購買的是價值。每個人都是被他本人所在乎的價值所推動，價值分成兩個部分增加價值，也就是我們說的追求快樂，另一方面是降低負面價值，也就是我們說的逃離痛苦。當(dāng)然，客戶做出購買都是當(dāng)他們能夠負擔(dān)起時，但這不是我們所討論的，我們討論的是在真正的購買中，一個人何時從買轉(zhuǎn)向不買，或從不買轉(zhuǎn)向買。在銷售和購買之間，何時是那最奇妙的時刻呢，讓我們來看一看。
首先在任何的購買過程當(dāng)中，人們會疑慮這個產(chǎn)品，真的像銷售人員說的那么好嗎？他能夠像銷售人員說的那么穩(wěn)定嗎？一律存在于每個購買過程中，無論采購活動是大還是小，購買投資越大，疑慮就越大，而且越多，尤其是作出決定的風(fēng)險越大的時候，比如現(xiàn)在飼料行業(yè)的銷售，就處于一個非常大的非洲豬瘟的背景下。這個時候為什么銷售員預(yù)約客戶的難度在變大，因為客戶考慮的是和銷售員出來見面的價值，以及出來花的時間，精力以及風(fēng)險相比哪個更大。
其次是客戶有恐懼感，他們恐懼承擔(dān)購買決定的后果，是不是我買的太多或太少？是不是我做這個決定做得很愚蠢？是不是做出這個決定會增加我的農(nóng)場經(jīng)營風(fēng)險？承擔(dān)這個決定后果的恐懼占據(jù)了客戶的內(nèi)心。就好像客戶的心里面有一個購買的天平，這個天平啊，左側(cè)的托盤里放的就是恐懼與成本增加，懷疑，風(fēng)險。銷售員只能在右面的托盤里面放上價值放上風(fēng)險很小，讓客戶看到能夠在多久的時間，多大的把握，創(chuàng)造多大的價值。當(dāng)然了，銷售員還要讓客戶看到，如果不做出改變，每年會損失多少錢，會帶來多少新的損失，或者是困難。如果右側(cè)的天平壓過左側(cè)的天平，那么客戶就會決定購買，如果客戶的恐懼和疑慮超過了購買所認為得到的利益，他就會選擇拒絕購買。
如果人們購買需要利益和欲望，那么明顯的這些便是我們應(yīng)該出售的，換句話說我們應(yīng)該用客戶的語言討論，用他們的話來銷售銷售客戶所需，所想，所用。如果我們知道了客戶購買的是利益，顯然利益就是我們應(yīng)該向他們所銷售的全部。如果我們知道了客戶是憑感覺和感情購買，那么一個重要的原則就是通過這些感覺感情促成銷售。
大多數(shù)銷售人員只是讓人們的聽覺卻很少是讓視覺注意到銷售，而視覺銷售往往超過聽覺銷售，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在中國70%以上男性是視覺型的人，對于女人往往是感覺型的偏多。因此在銷售的介紹當(dāng)中或者是演示的過程當(dāng)中，盡可能增加各種感官的感受，甚至包括味覺和觸覺。比如我們在介紹我們的油品的時候，我們會讓對方聞一下風(fēng)味，看一下顏色，并且讓他親自進行一些煎炸的實驗，品嘗一下煎炸品的味道。這些都是充分的利用了客戶的內(nèi)感官來讓對方了解和感受到產(chǎn)品的賣點和能夠帶給他的價值。
如果好處超過了疑慮和恐懼的時候，客戶就會購買，那么銷售的還有一個重要的原則就是要積極的銷售，自信的銷售才能消除他們可能抱有的顧慮，當(dāng)然你必須了解自己的產(chǎn)品，你才會有熱情和信心，你必須對自己的產(chǎn)品充滿信心，你的介紹才富有感染力，你要為自己要做的掩飾而積極的準備，并確信已經(jīng)非常了解你的客戶，他現(xiàn)在的需求，他現(xiàn)在的痛點，那么你的介紹就會充分的因為精準定位而有的放矢，打動客戶的心，讓客戶感受到你的價值主張適合他的需要，適合他們的需求。所有這一切都來自于銷售人員充分的銷售準備。???最后一句話，銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，信念的植入，價值的推動，關(guān)系的深化。
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