做銷售，最寶貴的就是時間。在這一個月里面，你能創(chuàng)造什么樣的銷售業(yè)績，取決于你把你的時間放在哪里了。在你負責多個客戶或者既要管理現(xiàn)有客戶，又要進行新客戶開發(fā)的時候，銷售人員的時間分配愈發(fā)重要。這就是需要一個強大的能力，我們稱之為區(qū)域管理。所謂區(qū)域管理，就是一個銷售人員如何在自己的市場上，更好的去進行時間管理的問題。
我們在銷售實踐當中，都能證明這樣一點，我們沒有足夠的時間和精力去服務我們所有的客戶。那這個時候我們要把時間放到哪些客戶身上呢？這對于我們銷售人員，是一個非常重要的選擇和決定。有人可能說要放到小客戶身上，因為小客戶可以變大；也有人可能說要放在大客戶身上，因為大客戶對我們的貢獻大。我想在這里說，不論是大客戶還是小客戶，我們要把我們的時間放到投訴回報比*的客戶身上。銷售人員投入的是你的時間，回報的就是你的營業(yè)額和獎金。所以多個客戶的管理必須分清主次和優(yōu)先級，千萬不能犯的錯誤，就是會哭的孩子有奶吃，哪個經(jīng)銷商讓你去，嚷得急你就去哪里，一定要對自己的時間做好自主管理。這樣你才能夠在有限的時間和資源下能夠爭取到更多的客戶，從而獲取更大的業(yè)績。那么具體如何實施區(qū)域管理呢？
第1步要確定客戶的優(yōu)先級。確定優(yōu)先級考慮的維度，除了投入產(chǎn)出比之外，還要考慮的是，該客戶市場計劃和公司的整個營銷策略一致性，客戶的配合度等等因素。
第2步，根據(jù)優(yōu)先級作出月度行程計劃。并和客戶溝通，你的行程以及過去之后跟客戶如何進行有效的互動。對于大客戶管理來講，與客戶互動的最主要方式就是客戶訪問。客戶訪問就涉及到了客戶訪問的頻率以及客戶訪問需要溝通和操作的事情。另外這也需要跟你的市場的情況而定，如果你集中精力開發(fā)新客戶來獲取銷量，那你就要把客戶拜訪放到更多的新客戶身上，而不是現(xiàn)有客戶身上；如果你希望通過現(xiàn)有客戶的滲透率改善來挖掘新的增量，那你就要把你的客戶訪問集中放到現(xiàn)有客戶身上。
第3步，要確保銷售人員有效的貫徹執(zhí)行好自己的月度活動計劃。很多時候，不論是銷售人員的客戶訪問，還是銷售人員在其市場開展銷售活動，需要銷售經(jīng)理的支持，以及整合資源來實現(xiàn)有效的市場活動。所以作為銷售經(jīng)理或管理層也要做好配合，去支持銷售人員，有效開展市場活動并完成月度活動計劃。
另外做好區(qū)域管理，需要銷售人員對客戶進行準確的判斷和評估。這個過程也需要銷售支持部門，在銷售數(shù)據(jù)和財務報表方面給予支持。銷售人員不能憑著自己的感性做決定，要學會透過數(shù)據(jù)和信息收集來作出判斷和決策。比如說你喜歡去的客戶那里并不一定是最能給你產(chǎn)生增量的客戶。你不喜歡去的那個客戶并不一定不給你帶來大的增量。我要告誡的是銷售人員，一定不要憑個人喜好來決定自己的訪問計劃。
總之做好區(qū)域管理，是建立在對銷售人員管理區(qū)域的客戶組合的精準分析，是建立在銷售人員對個人時間管理的認知基礎(chǔ)之上的。你的計劃性越強，效率就會越高；你的隨機性越強，效率就會越低。比如有的銷售人員整天忙于“救火”，他就失去了按計劃開展銷售活動和工作的條件。另外銷售人員的區(qū)域管理需要銷售經(jīng)理和銷售人員的自律才能完成。在實踐當中做計劃容易落地難，就是因為銷售這份工作常常的被一些無關(guān)緊要的或者突如其來的事情所干擾，從而影響了銷售人員的正常工作計劃的實施和落地。
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