今天學習心得：今天學習了客戶關系管理。了解銷售兩條線，一個是銷售的關系線，就是和客戶組織不同層級建立信任關系，一個是定位線，了解客戶的需求且有能力幫助客戶解決問題。兩個缺一不可，關系好，能力不夠，合作不長久；有能力，沒關系，可能沒機會合作。
以前在處理大客戶的業(yè)務中就存在很多問題，在準備開發(fā)的新客戶沒有明確了解客戶組織內有六種不同角色，有時接觸的很多都是使用者和影響者，沒有找到?jīng)Q策人或者信息把關者，導致業(yè)務無進展。當客戶有需求時，沒有統(tǒng)籌了解客戶各個層級中不同人需求。只關注發(fā)生問題的本身，沒有深挖組織內的三大需求：個人需求，部門需求和組織需求，和四種不同的立場。
還有和客戶的關系階段很多處在咨詢型層級，沒有達到戰(zhàn)略伙伴層級，只有客戶投入的越多，關系才能越緊密。是一個彼此付出的過程。這是我以后需要不斷學習和完善的方面。
通過對“客戶指導員”部分的學習，加深了對客戶指導員的選擇，效用發(fā)揮以及對其培養(yǎng)重要性的認識。客戶指導員是我們的信息員，代言人，還是建議提供者，優(yōu)秀的客戶指導員布局作用貫穿整個客戶采購流程，不僅能為我們提供信息，還可以針對具體信息給予我們應對建議，還能在關鍵時刻，在客戶內部為我們代言。作為嘉吉的客戶代言人，在對其培養(yǎng)方面，基于對其功效定位，不是簡單的小恩小惠，更重要的對優(yōu)選出的客戶指導員進行價值理念的熏陶，通過一定深度的交往，在向其收集信息的同時，也要很好的像其傳遞公司能為其個人及公司所能提供的價值?？梢詾槠鋭?chuàng)造一些在專業(yè)，視野及思維提升方面的機會來幫助其全面提升，前提是該客戶指導員的關系要夠鐵哦，穩(wěn)定性要有一定保障。
學習心得：客戶關系的管理，尤其是在大客戶關系管理中。存在著很多與老師分享的現(xiàn)狀相同的情形。通過今天系統(tǒng)的學習了解，認識到在關系線，定位線上的不足。關系的本質是價值。個人品牌，與客戶關系網(wǎng)的重要性。三類需求中，個人需求-部門需求-組織需求中，不同層級人需求不同。及不同類型客戶需求也不同。同時也對決策人的特點以及見到?jīng)Q策人的重要性！沒有關系支持的項目就是盲人摸象?？蛻舻牟煌鰧︿N售人員很重要。如何識別不同立場的人員。在業(yè)務進程中如何判斷客戶態(tài)度，及客戶在購買流程中角色的兩種需求。客戶關系從交易型到戰(zhàn)略伙伴型取決與彼此的投入。客戶投入足夠多后，我們的小船才會更加穩(wěn)固。
學習心得：印象最深的在重點的規(guī)?；r場開發(fā)的時，常常會出現(xiàn)盲人摸象的故事情景。只獲得10%至20%重要信息，與精力投入與工作效率不匹配，常常出現(xiàn)“機光*"，沒有“狙擊手”準備。 客戶開發(fā)與關系沒有進展，不夠全面掌握客戶的關系與信息，到月底又是一張白紙。 很多銷售過程中沒弄清楚人際關系與派系斗爭風險，導致丟了機會！?。?br />
通過學習各部門的目標和方向，為未來業(yè)務跟集團采購中，要注意各級各部門的關系利益鏈。
采購部：采購優(yōu)質產(chǎn)品，價格合理
場長：最好產(chǎn)品，優(yōu)秀團隊，提升生產(chǎn)成績，效益*化
生產(chǎn)部：便捷，好操作，提升生產(chǎn)效益多拿獎金
老板：最優(yōu)優(yōu)盈虧平衡點
不同的農場，不同的方案，針對各部門的收集更信息與開發(fā)解決方案。關注負責的各部門的利益變化與決策人采購的態(tài)度。提升業(yè)務機會，才愿意出高價采購我們的產(chǎn)品
轉載：http://www.cdweigang.com/zixun_detail/109354.html
