5月15日學(xué)員學(xué)習(xí)《銷售管理的奧秘》心得
最近我不斷告訴我的團(tuán)隊一個真理-成功是有方法的。今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容充分證明了成功是有方法的，并且致遠(yuǎn)老師和各位經(jīng)理理論加實踐的告訴了我方法的步驟。
今天學(xué)習(xí)的內(nèi)容主要從以下幾個方面消化理解。
1 行動計劃執(zhí)行； 針對于銷售流程落地方案，要清楚理解銷售增量的四個策略所對應(yīng)的銷售流程以及他們之間的關(guān)系，工作要以結(jié)果導(dǎo)向與過程管理相結(jié)合，接下來要認(rèn)真熟悉推動銷售管理的具體詳細(xì)方案。
2 了解到客戶拜訪活動的具體流程，在準(zhǔn)備-開場-需求對話-解決方案對話-總結(jié)-跟進(jìn)過程中，團(tuán)隊所遇到的問題，針對問題熟悉拜訪前的準(zhǔn)備工作，在失誤的高風(fēng)險方面要充分準(zhǔn)備，提前演練。
3.機(jī)會管理流程中，幫助團(tuán)隊擴(kuò)寬銷售機(jī)會管道。運用多種方法把銷售經(jīng)驗分享到團(tuán)隊中，用引導(dǎo)方法引導(dǎo)團(tuán)隊成員自己想出方法，并運用到實際工作中去。
4 對于客戶管理，讓團(tuán)隊了解客戶是有保留率、滲透率及流失率的，用平常心對待這些銷售現(xiàn)象，但是用學(xué)到的工具，做一個有準(zhǔn)備的銷售人員，對面對不同抱怨及危機(jī)要有章可循，面對不同銷售階段的客戶要有步驟的推進(jìn)銷售方法。
5 對于銷售的區(qū)域管理，避免進(jìn)入銷售管理誤區(qū)，要進(jìn)行區(qū)域客戶評估-決定客戶的優(yōu)先級-制定客戶成長計劃-制定執(zhí)行計劃-評估及改進(jìn)。把市場活動與銷售管理連接起來。
6 在銷售激勵方面，遵循有衡量指標(biāo)，有考核方法，需要重視什么就考核什么。
7 運用A-S-R的衡量指標(biāo)來驅(qū)動銷售進(jìn)程，A是銷售活動 S是銷售目標(biāo)R是業(yè)務(wù)結(jié)果。
8 獲得銷售數(shù)據(jù)的一個容易忽視的方案就是到一線去。
9 理清銷售團(tuán)隊的三大工作重點 1 ）開發(fā)新客戶 2 ） 團(tuán)隊管理/人員薪資/發(fā)展規(guī)劃 3 ） 市場活動/實證/會議 為每一個銷售個體找到適當(dāng)?shù)腁-R-S指標(biāo)
10 明確銷售經(jīng)理的職責(zé)； 銷售教練指導(dǎo) 銷售活動管理
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