在銷售管理實踐當中，選拔銷售主管的首要條件就是銷售績效好，在這里我們需要強調的是，績效好是重要的條件，單非*條件。如果你認為只要銷售業(yè)績好就可以當好銷售主管，那就可能犯重大的錯。這是因為做銷售人員和做銷售主管的所需要的能力差異是很大的，銷售管理與銷售技能是完全不同的技能。在很多業(yè)務中前者是個體的單*匹馬與客戶互動的工作能力，屬于單兵作戰(zhàn)能力；而銷售主管所需要的能力是管理能力和領導力的集合。當然也有一些B2B的業(yè)務中，銷售人員也是需要整合資源，項目指導的能力，總之這與帶領一個團隊實現(xiàn)銷售目標需要的能力是有差異的。
我們就知道在很多公司曾經是優(yōu)秀的銷售人員提拔起來擔任銷售經理，順理成章的就應該成為一名優(yōu)秀的銷售主管的夢想，并沒有如期地實現(xiàn)。那么問題到底出在什么地方呢？
第一、選拔一個人成為銷售主管的時候，一定要對這個人的領導能力進行有效的分析和評估，而不能簡單的去看一個人的個人銷售業(yè)績。很多公司在選拔人才有嚴格的標準和選拔流程，確保選拔人才的嚴謹和嚴肅，讓合適的人去到何時的位置上。另外，即使是對業(yè)績的評價，也要看過去2-3年他的業(yè)績情況，而不是看簡單的短期業(yè)績發(fā)展，而搞突擊提拔。因為影響市場的因素很多，自然增長有時候會掩蓋一個人的能力和所做出的努力。
第二、之所以出現(xiàn)新提拔銷售人員沒有成為銷售經理的另一個原因，就是因為公司沒有相應的培訓和教練指導機制。銷售人員走向銷售主管的位置，在這個新的崗位上，對他來講需要提升很多方面的能力，如果沒有一個支持體系，任其自生自滅，也會影響這個人的發(fā)展，這樣做的代價，就是犧牲掉了一位原本在在銷售人員崗位做的得心應手的銷售高手，讓其在銷售主管的位置上以失敗而被迫離開團隊。
第三、對于大多比較出色銷售人員，都是以結果導向的行動派，他們走上主管的位置，如果沒有一套相應的管理和領導體系的建立，未必就能馬上成為一名優(yōu)秀的管理者。新提拔的銷售經理需要培訓和支持，以便完成從“千里馬”到“伯樂”的轉身，而在銷售管理實踐當中，極有可能犯的錯誤，就是從過去的一個個體銷售人員變成一個大銷售員，跟他的下屬一起沖鋒陷陣，銷售人員對他也高度的依賴，仿佛團隊離開了他，銷售人員無法正常的開展工作，既把自己搞得身心俱疲，又不利于銷售人員能力的發(fā)展。因為他現(xiàn)在所做的事情就是一匹千里馬領了一匹普通的馬在一起跑，而不是幫助他的下屬都能成為“千里馬”。沒有及時的切換角色是他們失敗的重要原因。
轉載：http://www.cdweigang.com/zixun_detail/109609.html
