如果你是一個(gè)企業(yè)的高管，或銷(xiāo)售管理者的話，你是否知道您的銷(xiāo)售人員是如何與客戶(hù)進(jìn)行交流的？
你的銷(xiāo)售人員初次拜訪時(shí)，能與客戶(hù)溝通的時(shí)間超過(guò)10分鐘的有多少？超過(guò)20分鐘的有多少？
因?yàn)?0%以上的銷(xiāo)售人員，在初次拜訪客戶(hù)時(shí)都在10分鐘內(nèi)結(jié)束談話。不管是客戶(hù)先結(jié)束，還是銷(xiāo)售人員自己結(jié)束。
為什么會(huì)是這樣的結(jié)果呢？
因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷(xiāo)售人員的拜訪流程有問(wèn)題，如果不信，您馬上給您的銷(xiāo)售人員打電話，讓他把您當(dāng)成某位將要拜訪的客戶(hù)，進(jìn)行一次模擬，從敲門(mén)開(kāi)始，看他如何與您溝通。
銷(xiāo)售人員：“您好，您是羅總吧？”
客戶(hù)：“我是，您是？”
銷(xiāo)售人員：“我是XX公司的銷(xiāo)售小張，昨天給您打電話，約今天過(guò)來(lái)拜訪您。”
客戶(hù)：“歡迎啊。”
銷(xiāo)售人員：“聽(tīng)說(shuō)您們有個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)了，今天過(guò)來(lái)想和您聊聊看能不能合作一下？”
客戶(hù)：“您從哪里聽(tīng)說(shuō)的？”
銷(xiāo)售人員：“陷入尷尬中……”
客戶(hù)：“是的。我們現(xiàn)在確定有這個(gè)項(xiàng)目，您們的價(jià)格怎么樣？”
銷(xiāo)售人員：“羅總您放心吧，我們一定會(huì)給您最優(yōu)惠的政策。”
客戶(hù)：“那您們?cè)谫|(zhì)量方面，能保證嗎？”
銷(xiāo)售人員：“我們產(chǎn)品質(zhì)量*沒(méi)有問(wèn)題。”
我每次在銷(xiāo)售培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)銷(xiāo)售人員模擬演練完之后，我就會(huì)說(shuō)“這不是與客戶(hù)溝通，這是與神的對(duì)話。”因?yàn)檫@看上去，像非常正式的“業(yè)務(wù)”交流，其實(shí)還是在禮貌性寒暄，只是像模像樣把常規(guī)問(wèn)題問(wèn)一遍。
銷(xiāo)售人員像模像樣地回答一遍，整個(gè)過(guò)程3-7分鐘就完事了。
走完這個(gè)“過(guò)場(chǎng)”，銷(xiāo)售人員也就該離開(kāi)了。
當(dāng)然，如果銷(xiāo)售人員不主動(dòng)結(jié)束話題，客戶(hù)也會(huì)結(jié)束的。
那么，作為企業(yè)高管和銷(xiāo)售管理者，一定要高度重視這個(gè)問(wèn)題。這是一個(gè)非常嚴(yán)重的現(xiàn)象。如果不能很好解決這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)的銷(xiāo)售額就很難突破。
有效的拜訪開(kāi)場(chǎng)流程：
第一步：介紹自己；
第二步：說(shuō)明來(lái)意；
第三步：創(chuàng)造氛圍；
第四步：收集信息；
銷(xiāo)售管理者需要和銷(xiāo)售人員一道研究、設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)流程，爭(zhēng)取與客戶(hù)深入溝通的機(jī)會(huì)。
每次在給企業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓(xùn)時(shí)，我都會(huì)一遍一遍讓銷(xiāo)售人員按照這個(gè)流程與客戶(hù)對(duì)話，就是為了一改錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)方式。
因?yàn)橹挥邪凑湛茖W(xué)有效的開(kāi)場(chǎng)方式，才能爭(zhēng)取與客戶(hù)真正溝通業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，不然就太容易把銷(xiāo)售變成“撞大運(yùn)”的一件事情。
事實(shí)上，很多的企業(yè)高管和銷(xiāo)售管理者，往往只看到銷(xiāo)售人員獲得多少訂單，卻常常忽視那些因?yàn)殇N(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè)而丟掉的訂單。
所以：
企業(yè)高管和銷(xiāo)售管理者必須關(guān)注銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售過(guò)程，及過(guò)程中的細(xì)節(jié)。
只有企業(yè)高管將銷(xiāo)售過(guò)程中的細(xì)節(jié)重視起來(lái)，一切才有可能發(fā)生改變。
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