一個客戶，他說半年前招了一個阿里背景的銷售老大，經(jīng)過半年的觀察，好像搞不定他們行業(yè)的業(yè)務，不知道哪里出了問題了。告訴他，那是你招錯人了，阿里的業(yè)務是典型的to b直銷跟大客戶銷售，它是有很大差異的。大客戶銷售主要靠的是客情關系，所以負責大客戶的銷售，要么在行業(yè)里邊非常有地位，要么手上有相應的資源。大客戶銷售他是要刷臉的，沒有這些基礎，可能客戶在哪里他都摸不到哪兒。做直銷的核心靠的是11路，天天去搶占市場上的每一份土地，靠的是勤奮，靠的是拜訪量，靠的是市場占有率，關注的指標也是不一樣的。
在招聘當中，經(jīng)常受候選人的背景光環(huán)所影響，錯誤的認為只要有大廠經(jīng)驗，就可以搞定中小型企業(yè)一切問題。尤其是近幾年，很多企業(yè)在學阿里，在學華為，這些大廠背景的候選人也就比較搶手，但是大部分的招聘都是失敗的。所以在招聘選人的時候，除了要考察候選人的關鍵勝任能力之外，還要充分考慮公司的商業(yè)模式。不同的商業(yè)模式，它的打法是不一樣的。同樣都是銷售老大，不同的商業(yè)模式卻存在很大的差異。比如做經(jīng)銷商管理跟做直銷管理，它是有差異的。做大客戶銷售跟做在線營銷也是有很大差異的。在招聘選人的時候，尤其是招聘核心高管，一定不能忽略商業(yè)模式的差異。
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