大客戶銷售有的時(shí)候是竹籃打水一場(chǎng)空，花了很多的時(shí)間去做一個(gè)拜訪前的準(zhǔn)備，分析了他的需求，擬定了他的策略，后來(lái)在最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是在設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，他的短板就出現(xiàn)了。他的短板是什么，設(shè)計(jì)方案最核心的應(yīng)該是把客戶之前跟他溝通的需求，可以通過(guò)一些書(shū)面陳述的方式把它展現(xiàn)出來(lái)。這個(gè)展現(xiàn)的話是有個(gè)原則，就是FAB的價(jià)值主張，就是你要清楚的了解他的需求是在哪里。
1、FAB的價(jià)值主張的方案設(shè)計(jì)，第一步就是你要做一個(gè)問(wèn)題的梳理，這個(gè)問(wèn)題的梳理的話就叫做問(wèn)題診斷。你把他之前兩三次的溝通全部落到紙上面，跟他一五一十的交代清楚他的問(wèn)題所在，那它就是呈現(xiàn)了他的需求。
2、你在第二步，在這個(gè)結(jié)構(gòu)里面說(shuō)明了一個(gè)非常重要的就是解決方案，這個(gè)解決方案的話跟你第一步的問(wèn)題診斷是緊密的聯(lián)合在一起的。就是當(dāng)客戶看到你這個(gè)方案的時(shí)候，問(wèn)題呈現(xiàn)的12345跟你要解決問(wèn)題的方案12345是緊密的聯(lián)合在一起的。
3、最后你提出一個(gè)報(bào)價(jià)跟付款規(guī)則。第二步當(dāng)中的話，有一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是在非常重要的一個(gè)方案設(shè)計(jì)當(dāng)中，你要去做一個(gè)需求和他的一個(gè)本身面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)，跟你自己的一個(gè)傳遞的價(jià)值，解決的方案緊密的結(jié)合在一起。這種叫做綜合陳述。這個(gè)綜合陳述的話，你能夠表現(xiàn)的非常的簡(jiǎn)單，又能夠一針見(jiàn)血，是有結(jié)構(gòu)式的框架。客戶看到你這份FAB的方案設(shè)計(jì)，他就能夠欣然接受你的設(shè)計(jì)方案，進(jìn)入到銷售流程的成交階段。所以你想避免這樣子竹籃打水一場(chǎng)空的話，好好去提升你自己的方案設(shè)計(jì)能力，F(xiàn)AB價(jià)值主張的結(jié)構(gòu)化方案設(shè)計(jì)。
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