不要光看客戶(hù)說(shuō)什么，要看客戶(hù)做什么。以?xún)和栖?chē)為例，前期調(diào)研顧客最為關(guān)注的購(gòu)買(mǎi)因素中，安全性排第一，占73%。其次是折疊便捷和舒適性，占比都不到30%。所以后面只要圍繞著安全性進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)就可以了，但是如果真的這么做，那就徹底中了消費(fèi)者的圈套。事實(shí)上，童車(chē)是否安全，基本上取決于推車(chē)的人是否小心穩(wěn)妥，跟車(chē)子本身關(guān)系不大，而對(duì)于父母來(lái)說(shuō)，買(mǎi)推車(chē)是為了解決外出時(shí)，抱著孩子太累這個(gè)問(wèn)題，以及在推車(chē)?yán)锉鸷⒆邮欠穹奖?，便捷性，才是父母真正的需求。而?duì)于孩子，對(duì)于外觀功能、安全性是無(wú)從感知的，他*能感受的就是是否舒適。這么一看，安全性就成了一個(gè)偽需求，
所以這個(gè)品牌就推出了解決父母便捷性的口袋車(chē)廣告，也很有意思。媽媽把正在哭鬧的孩子從其他推車(chē)?yán)锓诺叫碌耐栖?chē)上，孩子不但不哭了，還一腳把原來(lái)推車(chē)給蹬掉了，表達(dá)出舒適性的訴求，抓住了購(gòu)買(mǎi)者和使用者的真正需求，一上市銷(xiāo)量就不斷攀升。所以要記住，消費(fèi)者往往是嘴上一套，而行為上是另一套。
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