前兩天一個(gè)學(xué)員跟我說(shuō)，他們是做小程序開(kāi)發(fā)的，有一個(gè)跟進(jìn)挺不錯(cuò)的。客戶突然提了一個(gè)很奇葩的異議，說(shuō)他們的小程序在沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的情況下，不能用問(wèn)我該怎么辦？我說(shuō)你是怎么應(yīng)對(duì)的，他說(shuō)我就告訴他，小程序當(dāng)然要有網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，肯定不行。我說(shuō)這個(gè)問(wèn)題，你這么回答，你就把自己變成了客服，而不是銷售。那他說(shuō)不是呀，小程序當(dāng)然要有網(wǎng)絡(luò)，這是產(chǎn)品屬性決定的，又不是我們的去改變的。我說(shuō)沒(méi)錯(cuò)，但是這個(gè)問(wèn)題的回答，如果你說(shuō)是或者是不是這都是錯(cuò)的。因?yàn)闇贤ū旧肀却鸢钢匾?，在銷售過(guò)程中，有些客戶異議，我們是無(wú)法解答的。像這個(gè)例子你怎么回答？你說(shuō)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，我們也可以用，這就是騙。那如果你說(shuō)我們沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，就是不能用。那客戶可能說(shuō)哎，那我再看看這不一定符合我的需求。這時(shí)候你再說(shuō)啊，所有的小程序都必須是有網(wǎng)絡(luò)的，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)肯定是不行的。你這樣說(shuō)，其實(shí)已經(jīng)被動(dòng)了，那該怎么辦呢？
其實(shí)很簡(jiǎn)單，你可以反過(guò)去去問(wèn)他，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么普及，為什么你會(huì)擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的問(wèn)題呢？那這個(gè)小程序的終端使用者，他是哪些群體或者是在怎樣的使用場(chǎng)景下呢？你這樣問(wèn)呢，就能找到這個(gè)意義背后的原因，或者是動(dòng)機(jī)，他是故意挑刺兒來(lái)建立談判優(yōu)勢(shì)呢？還是說(shuō)這是他的一個(gè)真實(shí)異議，而且搞不好，你還又有了一次補(bǔ)充挖需的機(jī)會(huì)，你找到了答案，你就能針對(duì)問(wèn)題去具體解決了，這個(gè)方法我在之前很早也是提煉過(guò)的，所以銷售溝通的過(guò)程是專業(yè)能力和溝通能力相結(jié)合的一個(gè)過(guò)程。我們不要糾結(jié)于某個(gè)問(wèn)題的答案，而是要想想這個(gè)問(wèn)題背后的原因，再去給出具體解決。就算這是一個(gè)真實(shí)異議，我也要考慮它是不是主要異議。我有講過(guò)異議處理的五部曲和溝通技巧，不是所有的異議都值得我們?nèi)ソ鉀Q。
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