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一、談判目標(biāo)設(shè)定

1. 目標(biāo)層次
2. 在采購談判培訓(xùn)中，談判目標(biāo)分為達(dá)到目標(biāo)、中等目標(biāo)和最高目標(biāo)三個(gè)層次。對(duì)于天津的采購談判來說，達(dá)到目標(biāo)是滿足企業(yè)對(duì)物料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等。例如，企業(yè)需要采購一定數(shù)量、特定規(guī)格和質(zhì)量達(dá)標(biāo)的原材料，這是談判最基本的追求。
3. 中等目標(biāo)涉及價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等。在天津的市場環(huán)境下，采購方要考慮怎樣在價(jià)格上爭取優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)效益。比如通過談判降低采購成本，提高資金的使用效率等。
4. 最高目標(biāo)則是供應(yīng)商的售后服務(wù)情況，像供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)等。天津的企業(yè)可能希望供應(yīng)商能夠及時(shí)送貨，提供良好的安裝服務(wù)和較長時(shí)間的質(zhì)量保證以及有效的技術(shù)服務(wù)等。
5. 目標(biāo)設(shè)定依據(jù)
6. 采購人員必須了解商品知識(shí)、品類市場現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況以及本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限等。在天津的市場中，了解當(dāng)?shù)氐纳唐穬r(jià)格和供需狀況非常關(guān)鍵。例如，如果某種原材料在天津市場供應(yīng)充足，那么在談判中采購方就有更多的話語權(quán)來爭取更低的價(jià)格；反之，如果供應(yīng)緊張，可能就需要在其他方面進(jìn)行權(quán)衡。同時(shí)，企業(yè)自身的財(cái)務(wù)狀況、生產(chǎn)計(jì)劃等也會(huì)影響談判目標(biāo)的設(shè)定。

二、采購議程安排

1. 談判主題確定
2. 凡是與本次談判有關(guān)的、需要雙方討論的事項(xiàng)都可作為談判的議題。在天津的采購談判中，最重要的議題主要是采購品的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格和運(yùn)輸?shù)葐栴}。比如天津的某制造企業(yè)采購零部件，首先要關(guān)注零部件的品質(zhì)是否符合生產(chǎn)要求，數(shù)量是否滿足生產(chǎn)計(jì)劃，價(jià)格是否合理以及運(yùn)輸方式和成本等。這些問題是談判中需要重點(diǎn)加以討論的內(nèi)容。
3. 談判時(shí)間安排
4. 項(xiàng)目采購部門在選擇談判時(shí)間時(shí)要考慮多方面因素。在天津的企業(yè)采購談判中，準(zhǔn)備的充分程度是首要因素。如果企業(yè)對(duì)市場調(diào)研不充分，對(duì)供應(yīng)商情況不了解，就不宜過早進(jìn)行談判。
5. 要考慮供應(yīng)商的情況，不要把談判安排在供應(yīng)商明顯不利的時(shí)間進(jìn)行。例如，供應(yīng)商在某個(gè)時(shí)間段業(yè)務(wù)繁忙或者面臨特殊情況時(shí)，談判可能無法達(dá)到理想效果。
6. 談判人員還應(yīng)避免在身體不適、情緒不佳時(shí)進(jìn)行談判。在天津快節(jié)奏的商業(yè)環(huán)境下，談判人員保持良好的身體和精神狀態(tài)，有助于在談判中做出理性的決策。
7. 談判備選方案確定
8. 任何談判都可能出現(xiàn)意外情況，所以要確定談判備選方案。在天津的采購談判中，可能會(huì)遇到供應(yīng)商突然改變報(bào)價(jià)、交貨時(shí)間等情況。例如，如果供應(yīng)商提高價(jià)格，采購方就需要有備選的供應(yīng)商或者應(yīng)對(duì)價(jià)格上漲的策略，如調(diào)整采購數(shù)量或者尋求其他的合作方式等。

三、談判前的準(zhǔn)備工作

1. 了解談判對(duì)手
2. 了解供應(yīng)商是很重要的。在天津的采購市場中，供應(yīng)商的信譽(yù)度、供貨能力、利潤及價(jià)格構(gòu)成等都是需要了解的內(nèi)容。比如了解供應(yīng)商的信譽(yù)度可以通過查詢其過往的交易記錄、客戶評(píng)價(jià)等方式。如果一個(gè)供應(yīng)商在天津市場上有多次延遲交貨或者提供低質(zhì)量產(chǎn)品的情況，那么在談判中就需要更加謹(jǐn)慎地對(duì)待。
3. 了解談判對(duì)方的權(quán)限也非常關(guān)鍵。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判。在天津的企業(yè)采購中，采購人員可能會(huì)接觸到業(yè)務(wù)代表、各級(jí)主管、經(jīng)理等不同層級(jí)的人員，他們的權(quán)限不同，采購人員要提前了解清楚，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對(duì)方。
4. 了解市場行情
5. 采購員必須了解品類市場現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況等。在天津，不同行業(yè)的市場行情變化迅速。例如天津的建筑行業(yè)，建筑材料的價(jià)格受原材料供應(yīng)、市場需求以及政策等因素的影響。采購人員只有了解這些市場行情，才能在談判中設(shè)定合理的價(jià)格目標(biāo)，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
6. 采購員還應(yīng)了解本企業(yè)情況，包括企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限以及其他談判的目標(biāo)。例如天津的一家電子企業(yè)，根據(jù)自身的生產(chǎn)成本、市場定位和銷售預(yù)期，確定了原材料采購價(jià)格的上下限，這是在談判中必須堅(jiān)守的底線。

四、談判技巧與要點(diǎn)

1. 談判地點(diǎn)選擇
2. 在天津的采購談判中，采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。這樣做除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，*的目的是幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己熟悉的環(huán)境中談判，采購人員可以更好地掌控局面，獲取更多的支持和資源。
3. 對(duì)等原則
4. 不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判。在天津的采購談判場景下，我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。例如，天津的一家企業(yè)在與供應(yīng)商談判時(shí)，如果供應(yīng)商派出了一個(gè)由高級(jí)別人員組成的團(tuán)隊(duì)，而采購方只有一個(gè)低級(jí)別人員應(yīng)對(duì)，這在談判中會(huì)處于非常不利的地位。
5. 態(tài)度把控
6. 在談判中，不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。在天津的商業(yè)談判中，交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件。有經(jīng)驗(yàn)的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了一點(diǎn)寶貴的讓步。永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
7. 談判步驟遵循
8. 談判有5個(gè)基本步驟，包括準(zhǔn)備工作、明確策略、開始談判、討價(jià)還價(jià)、總結(jié)回顧。在天津的采購談判中，準(zhǔn)備工作階段要充分收集信息，明確策略階段要根據(jù)目標(biāo)和對(duì)手情況制定合理的談判策略。開始談判時(shí)要建立良好的溝通氛圍，討價(jià)還價(jià)過程中要靈活應(yīng)對(duì)，總結(jié)回顧階段要對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，為下次談判積累經(jīng)驗(yàn)。
9. 以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話
10. 在天津的采購談判中，以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話可以提高權(quán)威性。例如在討論價(jià)格時(shí)，可以拿出市場價(jià)格調(diào)研報(bào)告、同行業(yè)采購價(jià)格數(shù)據(jù)等，這樣能夠更有說服力地與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判。
11. 做一個(gè)好的傾聽者
12. 在天津的采購談判中，采購人員應(yīng)盡量成為一個(gè)好的傾聽者。通過傾聽供應(yīng)商的觀點(diǎn)、需求和意見，可以更好地了解對(duì)方的立場，發(fā)現(xiàn)潛在的合作機(jī)會(huì)或者問題，從而在談判中做出更合適的回應(yīng)。
13. 最后期限原則運(yùn)用
14. 在天津的采購談判中，最后期限原則可以作為一種談判策略。如果采購方設(shè)定了一個(gè)合理的最后期限，會(huì)給供應(yīng)商一定的壓力，促使其在期限內(nèi)做出更有利于采購方的決策。但同時(shí)也要注意，這個(gè)最后期限要合理，不能過于苛刻，以免破壞談判關(guān)系。
15. 讓步方法
16. 如果退讓不可避免，則不在重大問題上率先讓步，小步退讓，且退讓的額度要一次比一次小。在天津的采購談判中，例如在價(jià)格談判上，如果必須要讓步，不能一開始就做出大幅度的讓步，而是要逐步進(jìn)行，并且要確保每次讓步都能換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)。同時(shí)，不要急于“一分為二”，不要認(rèn)為50/50最好；開價(jià)要與最終目標(biāo)保持距離，即使要讓，也要得到相應(yīng)的利益。