任何行業(yè)的營銷獲客，首要任務(wù)是深入了解其行業(yè)、業(yè)務(wù)及用戶特性。
一、抓住行業(yè)的營銷節(jié)點(diǎn)：
1月至3月：寒假營銷期（包括藝考生的相關(guān)活動）、開學(xué)季營銷；其中，1月至2月期間是推廣的重點(diǎn)時(shí)段。
4月至5月：針對中考考前沖刺的課外輔導(dǎo)需求，提前進(jìn)行招生推廣。
6月至9月：暑假營銷期及開學(xué)季營銷，此期間投放興趣課程、數(shù)語外重點(diǎn)科目等；高考復(fù)讀也進(jìn)入高峰期。
10月至12月：針對下一年的寒假營銷進(jìn)行預(yù)熱，同時(shí)繼續(xù)開展課外輔導(dǎo)。
二、決策人群特點(diǎn)：
女性占比超過六成，年齡多在30歲以上，學(xué)歷層次偏低。教育方法多樣，但選擇困難；時(shí)間緊張，陪伴孩子不足；孩子成績提升難，溝通困難。
三、K12決策人群關(guān)注點(diǎn)：
近九成的父母偏好中小規(guī)模班（6-15人班）；針對高中階段的補(bǔ)習(xí)，一對一輔導(dǎo)更受歡迎。在選擇輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)時(shí)，師資力量成為首要考慮因素；地域因素在家教或寒暑假班的選擇中占據(jù)重要地位；價(jià)格成為一對一培訓(xùn)的最重要考量；選擇復(fù)讀班或考前沖刺時(shí)，機(jī)構(gòu)口碑至關(guān)重要。
基于以上對客戶業(yè)務(wù)及客戶受眾人群的理解，有哪些運(yùn)維方法可以助力教育機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)用戶獲取、留存和轉(zhuǎn)化呢？我們基于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了教育行業(yè)的方法論——四維深耕。
第一維度：行業(yè)深耕，拓展品類業(yè)務(wù)，如高考報(bào)考指導(dǎo)、成人學(xué)歷等上下游可拓展業(yè)務(wù)。
第二維度：賬戶深耕，精細(xì)運(yùn)營?！白觥卑蛻舴治雠c行業(yè)了解；“投”意為優(yōu)化CTR，提升CVR；“落”指提升落地頁質(zhì)量；“轉(zhuǎn)”則是運(yùn)營流量，降低成本。
第三維度：流量深耕，提升流量競得能力，通過多賬戶運(yùn)營，分解預(yù)算。
第四維度：服務(wù)深耕，重視客戶感受，服務(wù)升級，增強(qiáng)客戶粘性。
關(guān)于財(cái)稅公司的客戶群體，主要是公司中的CEO或老板，而非財(cái)務(wù)總監(jiān)。為了解客戶來源，財(cái)稅公司需關(guān)注企業(yè)老板參與的各種活動，如工商大廳的登記注冊、部門的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、政策培訓(xùn)等。獲取客戶的方法包括開展工商代辦業(yè)務(wù)、與各類企業(yè)機(jī)構(gòu)合作、利用企查查、啟信寶等平臺獲取企業(yè)等。
在咨詢界，人員可以劃分為不同的類型。包括*的咨詢機(jī)構(gòu)人員、純粹的學(xué)院派、純粹的經(jīng)驗(yàn)派、半瓶水性質(zhì)的咨詢者、全球通類型的咨詢者和有經(jīng)驗(yàn)的專家等。不同類型的咨詢者各有特點(diǎn)，針對的客戶群體也各不相同。選擇適合的咨詢合作者或團(tuán)隊(duì)非常重要。
昨日觀察到“嫦娥”奔“戰(zhàn)車”，有感而發(fā)。在咨詢界如同天界般紛繁復(fù)雜，各色人等皆有。就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言，將咨詢界人事大致分為幾類。一種是赫赫有名的咨詢機(jī)構(gòu)人員，他們聲名顯赫但可能缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)；第二種是純學(xué)院派人士他們理論豐富但可能脫離實(shí)際；第三種是純經(jīng)驗(yàn)派人士他們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富可深入解決問題；第四種是半瓶子晃蕩型人士他們雖有一定經(jīng)驗(yàn)但缺乏深度和專業(yè)性；第五種是有經(jīng)驗(yàn)的專家他們既有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又有理論高度是業(yè)界的楷模。當(dāng)然還有其他類型存在。在選擇咨詢合作伙伴時(shí)需要根據(jù)自身需求進(jìn)行甄別選擇這樣才能更好地實(shí)現(xiàn)合作雙贏的局面。程曉華 2012年有感而發(fā)寫的一篇小文今日整理出來分享給大家希望大家仁者見仁智者見智發(fā)表自己的看法和建議共同交流學(xué)習(xí)進(jìn)步！聲明：以下內(nèi)容并非有意“貶低他人，標(biāo)榜自我”，僅是個(gè)人對某些現(xiàn)象的客觀觀察與思考。如有誤解之處，實(shí)非本意。
一、知名企業(yè)群體——行業(yè)從業(yè)者眾多，尤其以幾家知名大公司最為顯眼。
二、純粹的教授群體——盡管他們的數(shù)量有所減少的趨勢，但這或許是因?yàn)樗麄兏呌趧?wù)實(shí)而非空談。
三、純粹的實(shí)踐者——這個(gè)群體的人數(shù)相對較少，通常這些人具有較高的專業(yè)素養(yǎng)，但因缺乏自我總結(jié)與宣傳，名氣并不顯赫。
四、半瓶醋群體——這一類人數(shù)量龐大，在國內(nèi)，很多所謂的顧問都處于這個(gè)水平，他們或許有一定的知識儲備，但往往缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
五、得道高人——這類人更多出現(xiàn)在培訓(xùn)界，雖然數(shù)量不少，但真正敢于接手大型項(xiàng)目的卻并不多見。
六、經(jīng)驗(yàn)豐富的專家——目前這一群體尚不算多，但隨著國內(nèi)咨詢市場的日益成熟以及客戶認(rèn)知度的提高，他們將成為未來的主流。
作者程曉華先生，是《制造業(yè)庫存控制技巧》第一、二版（由中國物資出版社出版）以及《CMO-首席物料官》（一部關(guān)于供應(yīng)鏈管理的網(wǎng)絡(luò)小說）的著作者。他的觀點(diǎn)與見解，都是基于對行業(yè)的深入觀察與思考，值得一讀。
轉(zhuǎn)載：http://www.cdweigang.com/zixun_detail/220007.html