1. 確定目標客戶群體
在進行團購營銷時，首先要明確目標客戶范圍。根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，并在此范圍內(nèi)尋找潛在客戶。要了解這些客戶的效益情況、對福利的重視程度等，對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。
2. 開發(fā)新客戶的方法
成功的業(yè)務(wù)人員善于用獨到的方法開發(fā)新客戶?？梢酝ㄟ^查閱電話號碼黃頁、利用私人關(guān)系等方式，也可以利用社交平臺如微信、QQ等，建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。參加各種展覽會、信息交流會等活動也是開發(fā)新客戶的好途徑。
3. 利用資料查尋法
業(yè)務(wù)員可以通過查閱各種資料如工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊等來尋找新客戶。關(guān)注當?shù)貓蠹垺㈦娨?、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。
4. 合作與資源共享
可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享。比如，互補性產(chǎn)品可以與其他企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。
5. 尋找團購經(jīng)紀人
社會上有一批團購經(jīng)紀人，他們擁有良好的關(guān)系資源。業(yè)務(wù)員可以積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人，這樣可以擴大銷售渠道。
6. 廣告開發(fā)法
可以通過廣告的形式吸引客戶，比如在報紙、網(wǎng)站等媒體上發(fā)布團購信息，或者利用社交媒體進行宣傳。
7. 掌握特殊紀念日與活動
了解客戶的廠慶、店慶等特殊紀念日，或者當?shù)氐墓?jié)日活動等，可以在這些特殊時期與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動，以促進銷售。
8. 登陸團購網(wǎng)站
現(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，可以把產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，吸引一些客戶。采購信息也會在網(wǎng)上公布，可以上網(wǎng)查詢到的采購需求信息。
二、如何做好團購銷售的工作
1. 團購銷售的優(yōu)勢與策略
團購銷售具有對一定數(shù)量的消費者進行集中銷售與推介的優(yōu)勢，可以降低單位銷售的分攤成本。通過規(guī)?；N售，可以實現(xiàn)更好的銷售效果和方便的工作方式。由于客群集中，可以實現(xiàn)更為專業(yè)的銷售推介和更為便捷的物流配合。團購銷售還能有效地把被動性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃有凿N售，更好地實現(xiàn)專業(yè)推介。
2. 做好團購銷售的準備工作
要做好團購銷售，首先要了解產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和競爭對手的情況。要準備好宣介資料、產(chǎn)品樣品和演示工具等。在與客戶溝通時，要了解客戶的需求和購買意向，提供專業(yè)的咨詢和建議。還要注意與客戶保持良好的溝通和關(guān)系維護。
3. 實現(xiàn)專業(yè)性與主動性的結(jié)合
在團購銷售中，要實現(xiàn)專業(yè)性與主動性的充分結(jié)合。要提供專業(yè)的人員、專業(yè)的配置與專業(yè)的服務(wù)，同時要采取主動式營銷的方式，積極與客戶溝通、推介產(chǎn)品和服務(wù)。在面對客戶時，要充分展示產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，同時要關(guān)注客戶的需求和反饋，及時調(diào)整銷售策略和服務(wù)方式。
4. 激發(fā)客戶的購買欲望與信心
當一個單獨的購物者進行商品購買時，他可能會感到無助和缺乏方向。由于角色的定位差異和客戶本身的不專業(yè)性，他們可能難以判斷哪種商品更具競爭力、更適合自己。面對個人銷售時，客戶往往猶豫不決，充滿顧慮。由于身份相同，客戶在購物時往往會參考其他客戶的意見，這種現(xiàn)象在銷售中被稱為“趨眾”和“口碑”效應(yīng)。
在購物過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)一些店鋪生意興隆、客戶眾多，而另一些則門可羅雀。雖然經(jīng)營和產(chǎn)品因素是影響購買的長遠原因，但很多時候，客戶的選擇是盲目的，他們只是隨大流，導(dǎo)致某些銷售場所或產(chǎn)品的銷量出現(xiàn)巨大波動。銷售的好壞并不完全取決于產(chǎn)品或銷售問題。
這也解釋了為什么銷售策略中的“托”一直被視為一個經(jīng)久不衰的“法寶”。在“團購銷售”中，通過“客戶集群”有效地聚集客戶，消除他們的“無助”感。形成一種相互呼應(yīng)、相互參照的“集群”購買心態(tài)，這是一種強大的“場”的效應(yīng)。
如果能在“團購銷售”中準確把握客戶心態(tài)，構(gòu)建良性的“場”效應(yīng)，必定能推動客戶的熱情購買，實現(xiàn)集成銷售的效果。良好的“團購銷售”本身也是一個“產(chǎn)品調(diào)查研究平臺”，可以充分利用客戶集群進行產(chǎn)品滿意度、產(chǎn)品意見及建議的調(diào)查，特別適合產(chǎn)品試銷時的市場驗證。
對于“團購銷售”這一模式而言，它不僅僅是一個“集群銷售平臺”，更是一個“客情調(diào)研平臺”。要做好營銷，企業(yè)必須對客群的購買需求、消費行為及心態(tài)有充分了解；必須結(jié)合客群意見不斷改進完善產(chǎn)品；在營銷運作中征求客群意見，使營銷更科學(xué)、更有針對性。
但如何進行調(diào)查研究常常讓企業(yè)感到頭痛。其實，跟進營銷運作的動態(tài)市場信息把握是一種最少投入、最有針對性也最有效的方法。在進行客戶調(diào)研時，散客由于分散和“無助”時的戒心以及時間限制，往往缺乏參與熱情，對產(chǎn)品了解不足，難以給出真誠的建議。而“客戶集群”調(diào)查則解決了這些問題，客戶集中、調(diào)查方便，群效應(yīng)激發(fā)了客戶的“表現(xiàn)”欲，時間充裕，還可以通過專業(yè)推介和相互交流深化對產(chǎn)品的認知，提出更有建設(shè)性的意見。
那么，“團購銷售”通常表現(xiàn)為哪些方式呢？每種方式又有何優(yōu)缺點？按常規(guī)分類，主要以采取何種方式進行“客戶集群”來進行分類。一種營銷方式是通過設(shè)定有趣的會議主題來吸引客戶群，在會議中進行產(chǎn)品銷售。這種方式適合面向關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)專業(yè)層面的客戶，特別是企業(yè)客戶。優(yōu)點是可以利用主題會議做專業(yè)說明，讓客戶對產(chǎn)品有深入了解，從而強化銷售。
另一種營銷方式是通過舉辦活動來吸引“客戶集群”，這類活動主要是娛樂性的，讓客戶在輕松愉悅中進行購買。這種方式的優(yōu)點是活動多樣、輕松愉悅，適合偏感性訴求的產(chǎn)品銷售。但必須對客戶的活動及娛樂喜好進行調(diào)研分析，確?；顒优c產(chǎn)品良好結(jié)合。
還有一種營銷方式是通過培訓(xùn)來強化客戶對產(chǎn)品、品牌的認知，實現(xiàn)“客戶集群”，激發(fā)購買欲。這種方式集中了體驗式營銷、活動式營銷及會議式營銷的特點，通過專業(yè)解說、使用培訓(xùn)、競爭對比講解演示等，令銷售專業(yè)化。但需要具備一定的客戶邀約技巧。
53、銷售方式的適用面廣泛，尤其在產(chǎn)品首發(fā)和店面開業(yè)時，采用此種方式可以有效營造熱鬧氛圍，讓開業(yè)更加火爆。也可用于改變冷清的經(jīng)營狀況，提升人氣效應(yīng)。
54、展會也是團購銷售的一種重要形式。展會具有產(chǎn)品和客戶的雙重集成特點，其中產(chǎn)品集成是吸引客戶的關(guān)鍵。
55、根據(jù)客戶層級，展會可分為兩類：一類是針對經(jīng)銷商的招商型展會，另一類是針對直接客戶的展售型展會。
56、展會式集成銷售雖具有集成優(yōu)勢，但眾多商家參與和場地擴展也帶來一定的流動性。
57、在展會期間，企業(yè)可通過強化自身形象來實現(xiàn)小場位集成，同時利用展會的大場位客戶集成特點設(shè)定主題進行小集成活動，如主題招商會、二次邀約等，這些方式都能帶來事半功倍的效果。
58、之前提到的團購銷售方式主要面向普遍客戶群體，而現(xiàn)在營銷中強調(diào)建立老客戶群體的概念，在集群銷售中也同樣重要。
59、這就是會員式營銷，主要針對已購買企業(yè)產(chǎn)品并達到一定額度標準或具有品牌忠誠度的客戶。對這些客戶采取會員制形式，界定為重復(fù)消費、具備品牌忠誠度的客戶群體。
60、面向這類客戶的集成銷售已超越一般銷售概念，包括產(chǎn)品重復(fù)銷售、品牌建設(shè)和忠誠度提升，以及對老客戶的關(guān)照和穩(wěn)定客戶關(guān)系等方面。
61、中國移動的全球通VIP會員俱樂部是典型的會員制集成營銷模式，經(jīng)常邀請會員參加新產(chǎn)品上市推介活動，關(guān)注大客戶利益反饋等。
62、團購銷售有許多不同表現(xiàn)形態(tài)，最重要的是企業(yè)要結(jié)合自身情況，緊密關(guān)注客戶需求和購買行為，以整體營銷策略為核心，通過有效的團購銷售與其他營銷行為融合，實現(xiàn)市場突破，創(chuàng)造卓越業(yè)績。
63、另一種方式是針對經(jīng)銷商的集成模式，通過授讓經(jīng)銷權(quán)來集成客戶，主要用在企業(yè)產(chǎn)品渠道建設(shè)中。
64、例如，新產(chǎn)品上市時，根據(jù)渠道設(shè)計規(guī)劃和招商政策，面向特定經(jīng)銷商進行宣傳推介，召開新產(chǎn)品上市招商會，這是一種面向渠道的典型團購銷售模式。
65、這種模式適合渠道建設(shè)，但需要根據(jù)企業(yè)和渠道特點靈活調(diào)整，否則可能徒勞無功。
第三部分：培訓(xùn)課程的團購策略
如何團購培訓(xùn)課程？有多種方式可以實現(xiàn)，并且可以選擇不同的模式。培訓(xùn)課程包括音樂、舞蹈、樂器、語文、數(shù)學(xué)、外語等。傳統(tǒng)的招生模式效率低下且成本較高，因此許多培訓(xùn)教育機構(gòu)希望通過培訓(xùn)課程團購活動提高招生效率。以下是培訓(xùn)課程團購的操作建議：
1. 使用微信團購小程序等平臺，直接搜索即可使用，輕松發(fā)布培訓(xùn)課程的團購模式和內(nèi)容。
2. 策劃培訓(xùn)課程的內(nèi)容，設(shè)置短小精悍的課程以吸引潛在用戶參與。
3. 通過老學(xué)員傳播培訓(xùn)課程，實現(xiàn)招生效果的裂變。
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