一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建策略
以一支基本的9人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為例，我們來(lái)探討如何利用“12321法則”構(gòu)建一個(gè)*的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這個(gè)法則簡(jiǎn)單明了：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)。
“一”指的是領(lǐng)頭人，他是團(tuán)隊(duì)的核心，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展。一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)頭人應(yīng)具備了解產(chǎn)品銷(xiāo)售具體操作過(guò)程的能力，以及強(qiáng)大的執(zhí)行力。針對(duì)不同崗位，他需要有不同的附加素質(zhì)，如行業(yè)用戶銷(xiāo)售工作主管需要身體力行，區(qū)域經(jīng)理則需要具備激勵(lì)技巧和培訓(xùn)能力。挑選領(lǐng)頭人時(shí)，要特別關(guān)注其是否具備企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的相應(yīng)基礎(chǔ)素質(zhì)。
接下來(lái)是“兩個(gè)精英”，他們是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保障。銷(xiāo)售精英通常積極主動(dòng)，善于尋找方法。經(jīng)驗(yàn)并非決定因素，重要的是能力和態(tài)度。對(duì)于一線銷(xiāo)售隊(duì)伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是銷(xiāo)售精英。這些崗位往往集管理和銷(xiāo)售雙重功能于一身。
“三個(gè)中流”指的是業(yè)績(jī)和能力表現(xiàn)平平的員工。這些員工可能經(jīng)驗(yàn)豐富，但由于目標(biāo)不明確或缺乏正確激勵(lì)，未能充分發(fā)揮特長(zhǎng)。但他們偶爾能解決棘手問(wèn)題，為團(tuán)隊(duì)帶來(lái)業(yè)績(jī)反彈。他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中的力量不容忽視，可以通過(guò)參與后勤工作、反映員工思想動(dòng)態(tài)等方式獲得重視。
“兩個(gè)培養(yǎng)”是指那些業(yè)績(jī)和能力暫時(shí)不理想的員工。他們自知之明，不會(huì)對(duì)企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想沖突。這些員工在日常工作中可以執(zhí)行瑣碎任務(wù)，如搬運(yùn)物品等非營(yíng)銷(xiāo)性工作。他們的另一個(gè)重要作用是，當(dāng)管理者需要教育其他員工時(shí)，他們可以作為反面教材來(lái)強(qiáng)化管理權(quán)威。
“一個(gè)機(jī)動(dòng)”通常指的是末位淘汰制中的業(yè)績(jī)最差者，但更可能是對(duì)管理者決定執(zhí)行不力或制造消極情緒的員工。這個(gè)崗位的員工可能是團(tuán)隊(duì)中的流動(dòng)性最強(qiáng)者，當(dāng)團(tuán)隊(duì)需要提升業(yè)績(jī)或進(jìn)行轉(zhuǎn)型時(shí)，這個(gè)人可能是關(guān)鍵人物。管理者可以借助其進(jìn)行鐵腕管理，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員貫徹決定。
“12321法則”是一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的團(tuán)隊(duì)組建法則，適用于不同規(guī)模的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在組建過(guò)程中，要注意避免誤區(qū)，如過(guò)度追求精英化，而是要按照實(shí)際情況組建合適的團(tuán)隊(duì)。在日常管理過(guò)程中，也要注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)的其他方面，如招聘人才、績(jī)效、薪酬、激勵(lì)等。
二、如何進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)涉及多個(gè)方面，包括招聘、績(jī)效、薪酬、激勵(lì)等。為了高效地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可以參照“C8”培訓(xùn)體系的8個(gè)模塊進(jìn)行。
第一個(gè)模塊是管理者自我管理與定位體系。自我管理其實(shí)是管理者的自我修煉和思維素質(zhì)的提升。定位體系幫助找到團(tuán)隊(duì)角色，明確職責(zé)。這一模塊強(qiáng)調(diào)“沒(méi)有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)”，鼓勵(lì)了解自身及團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)，打造高度匹配的團(tuán)隊(duì)。
第二個(gè)模塊是目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成體系。目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)管理中的關(guān)鍵起點(diǎn)，決定企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。這一模塊提供目標(biāo)設(shè)定的方法和確保目標(biāo)達(dá)成的方法，以及針對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)量身定制的工具。
接下來(lái)的模塊涉及績(jī)效提升體系、薪酬分配體系等。在這里，我們會(huì)請(qǐng)到中國(guó)知名銷(xiāo)售組織績(jī)效考核專(zhuān)家賈長(zhǎng)松老師進(jìn)行講解。他會(huì)分享如何建立績(jī)效與薪酬機(jī)制，如何解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬難題，以及如何避免企業(yè)薪酬失控等。
通過(guò)這一系列模塊的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，企業(yè)家學(xué)員將能夠豁然開(kāi)朗，原來(lái)團(tuán)隊(duì)管理是如此簡(jiǎn)單有效。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵在于明確目標(biāo)、合理分配資源、建立有效的激勵(lì)機(jī)制和公平的薪酬體系。只有這樣，才能吸引和留住優(yōu)秀的人才，打造一支高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。企業(yè)管理人才甄選與發(fā)展策略
第六個(gè)模塊，是人才甄選機(jī)制：“與其勞心勞力去改造一個(gè)人，不如明智明理去找對(duì)一個(gè)人！”為何在招聘人才過(guò)程中常常有偏差，找到的是庸才而非人才？那是因?yàn)槿狈φ邕x標(biāo)準(zhǔn)，亦不知何種提問(wèn)能夠取得良好效果。我們的專(zhuān)業(yè)招聘顧問(wèn)將教導(dǎo)您如何識(shí)別企業(yè)真正所需的實(shí)戰(zhàn)型人才。如何通過(guò)面相和眼神判斷人才潛質(zhì)，如何確保應(yīng)聘者的價(jià)值觀和理念與企業(yè)相符，如何測(cè)試其性格是否適合崗位，如何檢驗(yàn)其基本勝任能力。我們將提供12種工具和測(cè)評(píng)表格，以全面鑒別人才。
第七個(gè)模塊，是高效激勵(lì)體系。為何投入大量薪酬卻效果不佳？為何員工熱情高漲卻無(wú)動(dòng)于衷？這是因?yàn)槲覀儾涣私鈨?yōu)秀員工真正的需求！我們的激勵(lì)專(zhuān)家將在三個(gè)方面告訴您如何有效激勵(lì)員工：如何激勵(lì)中層干部？如何針對(duì)不同時(shí)期的員工進(jìn)行激勵(lì)？如何針對(duì)員工性格的差異進(jìn)行有針對(duì)性的激勵(lì)？我們將教會(huì)您如何找到每個(gè)員工的興奮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行持續(xù)有效的激勵(lì)，這同樣適用于我們作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的自身。
第八個(gè)模塊，是銷(xiāo)售進(jìn)程管理。我們深知銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升需要實(shí)質(zhì)性的改變，公司資源的有效利用能帶來(lái)效益的*化。進(jìn)程管理正是幫助企業(yè)建立最有效的銷(xiāo)售方法和步驟，使其在企業(yè)中廣泛復(fù)制，從而顯著提升企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。通過(guò)理解客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理變化，采取相應(yīng)的銷(xiāo)售策略，發(fā)現(xiàn)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵方法。并在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中大規(guī)模復(fù)制有效的銷(xiāo)售進(jìn)程，使每位銷(xiāo)售人員發(fā)揮*效率，達(dá)成業(yè)績(jī)倍增，使老板的工作變得更加輕松。
第九個(gè)模塊，是關(guān)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練。對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，看到團(tuán)隊(duì)成員無(wú)法達(dá)到期望的水平，即使進(jìn)行了大量的培訓(xùn)也無(wú)法取得實(shí)際效果，這常常是一個(gè)令人困惑的問(wèn)題。本課程著重強(qiáng)調(diào)如何通過(guò)真實(shí)有效的方法提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力。通過(guò)通俗的語(yǔ)言闡明銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見(jiàn)誤區(qū)、基本原則、切實(shí)有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)方法。使每一位團(tuán)隊(duì)管理者真正變成優(yōu)秀的教練，切實(shí)提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，使每一位銷(xiāo)售員工的潛能得到*限度的開(kāi)發(fā)和利用。
要實(shí)現(xiàn)以上模塊的內(nèi)容，首先需要明確企業(yè)的培訓(xùn)需求問(wèn)題。培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分，人的學(xué)習(xí)欲望是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。如果一個(gè)企業(yè)的員工沒(méi)有危機(jī)感，沒(méi)有學(xué)習(xí)的欲望，那么培訓(xùn)就會(huì)變得無(wú)效。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境：是否有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略？是否承認(rèn)個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展是相輔相成的？
在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)將培訓(xùn)目標(biāo)與企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利目的相結(jié)合。要明確劃分培訓(xùn)的種類(lèi)和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求。應(yīng)注重研究現(xiàn)狀和需求，將注意力放在可以通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題上。對(duì)于銷(xiāo)售培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，其目標(biāo)是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)重點(diǎn)在提高銷(xiāo)售人員的工作技巧上，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。
在課程開(kāi)發(fā)與講師選用上，應(yīng)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況和員工的需求。課程內(nèi)容的開(kāi)發(fā)應(yīng)緊密結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和員工的工作實(shí)際，而講師的選用則應(yīng)注重其專(zhuān)業(yè)性和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。只有這樣，才能確保培訓(xùn)的有效性和實(shí)用性。
以上內(nèi)容您可以登陸北京康普森公司的網(wǎng)站瀏覽，以獲取更詳細(xì)、更具體的課程內(nèi)容。企業(yè)應(yīng)該將培訓(xùn)視為一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不斷地根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和員工的需求進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共同成長(zhǎng)和發(fā)展。銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要性與實(shí)施策略
11、銷(xiāo)售培訓(xùn)的核心所在是銷(xiāo)售技巧的掌握。技巧是每個(gè)銷(xiāo)售人員在工作中表現(xiàn)出來(lái)的習(xí)慣行為，是工作中所養(yǎng)成的行為習(xí)慣。行為的習(xí)慣化并不只取決于理論知識(shí)，而更多地取決于重復(fù)演練的次數(shù)，使行為內(nèi)化為習(xí)慣。培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)上，這是提升銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵所在。當(dāng)前許多培訓(xùn)中仍存在重理論輕實(shí)踐的誤區(qū)，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡如人意。
12、除了技巧的掌握，培訓(xùn)效果的達(dá)成還需要后續(xù)的監(jiān)督與跟進(jìn)。在企業(yè)中，中層干部的作用至關(guān)重要。他們需要在培訓(xùn)結(jié)束后，監(jiān)督受訓(xùn)員工將所學(xué)的技巧運(yùn)用到實(shí)際工作中，這是銷(xiāo)售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)培訓(xùn)持有懷疑態(tài)度，或者在員工之間缺乏統(tǒng)一的銷(xiāo)售理念，那么即使有再好的培訓(xùn)也難以取得預(yù)期的效果。
13、銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)多元化，涵蓋公司文化、產(chǎn)品、生產(chǎn)流程、銷(xiāo)售政策等多個(gè)方面。這些內(nèi)容的制定需要市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)和人力資源部門(mén)等多方面的協(xié)作。為了使培訓(xùn)內(nèi)容更具針對(duì)性和充實(shí)性，除了培訓(xùn)部門(mén)的努力外，還需要其他部門(mén)的積極參與和資源支持。培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)管理層的支持和參與。
14、在尋找講師資源時(shí)，企業(yè)需要注意不能只依賴(lài)外部專(zhuān)家和職業(yè)經(jīng)理人。雖然他們有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但在具體的操作層面往往與企業(yè)的實(shí)際需求脫節(jié)。他們更傾向于傳授通用的理論和管理原則，而在實(shí)際操作的指導(dǎo)和引導(dǎo)方面相對(duì)不足。他們很難解決企業(yè)在實(shí)踐中遇到的具體問(wèn)題。
15、更理想的講師應(yīng)該是企業(yè)內(nèi)部人員。他們對(duì)公司的文化和環(huán)境有深入了解，并具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他們的主要作用不是灌輸知識(shí)，而是引導(dǎo)學(xué)員積極思考和發(fā)表意見(jiàn)，鼓勵(lì)他們找到解決問(wèn)題的方法。在面對(duì)各種問(wèn)題時(shí)，他們能以更靈活和創(chuàng)新的思維來(lái)處理。
16、在實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)該將重心放在尋求共識(shí)上。優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠有效地引導(dǎo)學(xué)員暢所欲言，并梳理出每個(gè)學(xué)員的核心觀點(diǎn)。他們不僅具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還具備專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)技巧和良好的溝通能力。他們更像是一個(gè)推動(dòng)學(xué)習(xí)的催化者和促進(jìn)者，而不是知識(shí)的灌輸者。
17、從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)自己的內(nèi)部培訓(xùn)師。他們熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，并認(rèn)可公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀念。他們的培訓(xùn)內(nèi)容更加貼近企業(yè)的實(shí)際需求，并能進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤及調(diào)整。他們的工作是為了提升整個(gè)企業(yè)的學(xué)習(xí)氛圍和效率。
18、為了在企業(yè)里進(jìn)行更有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)，我們需要將培訓(xùn)作為企業(yè)管理的一部分，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃來(lái)制定培訓(xùn)計(jì)劃。我們還需要充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，采取“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法進(jìn)行分層次的培訓(xùn)。只有這樣，我們才能共同創(chuàng)造企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的新局面！
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