一、如何構(gòu)建高效的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)復(fù)雜且多方面的過程，涵蓋了招聘人才、績效管理、薪酬分配、激勵(lì)措施等眾多領(lǐng)域。針對此，C8銷售計(jì)劃提供了八大模塊的專業(yè)培訓(xùn)。
第一個(gè)模塊是管理者自我管理與定位體系：修煉領(lǐng)導(dǎo)力是管理者的關(guān)鍵任務(wù)，以提升企業(yè)的高度和未來。這個(gè)模塊將幫助您找到自己的團(tuán)隊(duì)角色，明確職責(zé)和任務(wù)。通過學(xué)習(xí)，您將明白如何構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)并實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢*化。
第二個(gè)模塊是關(guān)于目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成體系：目標(biāo)是營銷管理中的關(guān)鍵起點(diǎn)，決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。本模塊提供了一系列目標(biāo)設(shè)定的方法和工具，確保您能夠制定出科學(xué)而合理的銷售目標(biāo)并確保達(dá)成。
接下來的幾個(gè)模塊涵蓋了績效提升體系、薪酬分配體系、人才甄選體系以及銷售進(jìn)程管理等內(nèi)容。其中，績效提升體系著重于提升銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力，解決銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬難題；人才甄選體系則教會(huì)您如何鑒別真正需要的實(shí)戰(zhàn)型人才；銷售進(jìn)程管理則致力于幫助企業(yè)建立最有效的銷售方法和步驟，提升銷售業(yè)績。
課程還涵蓋了高效激勵(lì)體系和銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練兩個(gè)模塊。通過激勵(lì)專家指導(dǎo)，您將了解如何激勵(lì)員工，找到每個(gè)員工的興奮點(diǎn)和優(yōu)勢進(jìn)行持續(xù)有效的激勵(lì)。而銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練則旨在提高團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力，讓每一位團(tuán)隊(duì)管理者成為優(yōu)秀的教練。
二、銷售培訓(xùn)的重要性及推薦
銷售培訓(xùn)對于提高銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績至關(guān)重要。范一智老師的銷售課程深受好評(píng)，他的職業(yè)背景涵蓋了保險(xiǎn)、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理，屬于實(shí)戰(zhàn)派老師。他的課程結(jié)合了時(shí)下的人力資源管理技術(shù)，并巧妙地融合了五行與易經(jīng)的內(nèi)容，新穎且有特色。
針對某公司的銷售培訓(xùn)需求，經(jīng)過初步培訓(xùn)意向溝通和學(xué)員分析，本次培訓(xùn)的主體應(yīng)鎖定在銷售技能的提升上。培訓(xùn)將圍繞提升營銷技能、激發(fā)銷售欲望、探索公司營銷培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化新模式以及銷售員營銷素質(zhì)分析四個(gè)層次展開。通過培訓(xùn)，提高銷售人員的人際交往能力和對客戶心理的分析能力，讓他們更加自信地與客溝通并把握客戶心理。通過突破自我的訓(xùn)練激發(fā)銷售員的銷售欲望，解決銷售人員遇到的各種問題。本次培訓(xùn)還將探索貴司的營銷培訓(xùn)模式，為建立貴司的培訓(xùn)體系提供寶貴的素材和有益的模式。
第四個(gè)層次是銷售人員的營銷素質(zhì)對其行為具有顯著影響，為此我們特地組織了本次培訓(xùn)，對銷售人員的各項(xiàng)素質(zhì)進(jìn)行深入分析。這次培訓(xùn)旨在為現(xiàn)有銷售人員的定位及未來招聘策略提供依據(jù)。
根據(jù)培訓(xùn)需求，本次培訓(xùn)課程主要包括公司文化理念、市場規(guī)劃及精致服務(wù)知識(shí)、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等部分。
貴司銷售隊(duì)伍的管理是貴司管理體系中的重要一環(huán)。銷售人員的活躍思想以及銷售管理的非現(xiàn)場性特點(diǎn)，都要求我們在管理銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)加強(qiáng)公司文化理念的影響。培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)中必須包含相關(guān)內(nèi)容，同時(shí)還需要涵蓋市場規(guī)劃及精致服務(wù)的知識(shí)。
為了激發(fā)銷售人員的銷售潛能，我們設(shè)計(jì)了以突破外殼、意愿激發(fā)、恐懼管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、有效的語言表達(dá)、性格整合、成長感悟?yàn)橹黧w的培訓(xùn)課程。使銷售人員充滿斗志與激情！
目前，銷售人員在銷售過程中還面臨與客戶的有效溝通問題以及對客戶心理的疑惑。在提升銷售技能方面，我們將重點(diǎn)提升交往技能和客戶心理分析。銷售人員有條不紊地進(jìn)行銷售與其自我管理，特別是計(jì)劃管理息息相關(guān)。本次培訓(xùn)將加入計(jì)劃管理的內(nèi)容。
為了使本次培訓(xùn)達(dá)到*效果，*程度地提升學(xué)員的專業(yè)技能與銷售激情，我們在培訓(xùn)實(shí)踐中將注重以下幾點(diǎn)。首先是技能與意愿并重，在提升銷售人員專業(yè)技能的激發(fā)其銷售意愿，解決技術(shù)問題和思想問題。其次是理論與實(shí)踐并重，在教授理論知識(shí)的提升他們的實(shí)踐操作能力。再次是培訓(xùn)與訓(xùn)練并重，課程結(jié)構(gòu)既包括知識(shí)灌輸為主的培訓(xùn)，也包括技能磨練為主的訓(xùn)練。我們還將注重課程與操班的結(jié)合，除了課程設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)、操作規(guī)范，整個(gè)班務(wù)操作也是培訓(xùn)的重要組成部分。
本次培訓(xùn)面向各類銷售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)人員、技術(shù)支持人員、客戶服務(wù)人員以及各級(jí)銷售、營銷主管和總經(jīng)理等。我們將采用故事、案例講解、激勵(lì)、剖析、體驗(yàn)等方式讓學(xué)員易于理解、增加信心與熱情、了解問題并解決問題、深化銷售真諦、理解溝通真諦。我們將采用討論、互動(dòng)等方式增強(qiáng)學(xué)員的溝通、協(xié)作、表達(dá)能力，開發(fā)其銷售思維廣度。
講師將采用講授、主題討論、小組練習(xí)、案例研討、錄像分析、角色扮演、團(tuán)隊(duì)競賽等多種方式進(jìn)行教學(xué)。在培訓(xùn)前，我們將完成《訓(xùn)前調(diào)查問卷》并及時(shí)反饋給培訓(xùn)師。還將進(jìn)行《管理者自我鑒定》的測試。
訓(xùn)前會(huì)是培訓(xùn)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是保證培訓(xùn)質(zhì)量的重要步驟。我們將建立高的起點(diǎn)，包括班務(wù)建設(shè)、培訓(xùn)文化與紀(jì)律、使學(xué)員達(dá)到空杯心態(tài)等方面。我們將展示貴司的文化氛圍與魅力，讓業(yè)務(wù)員自覺融入到貴司的事業(yè)中。我們將討論營銷作為一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)的前景以及自我提升的途徑。我們還將涉及到營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與品質(zhì)、自我管理、目標(biāo)規(guī)劃等內(nèi)容。
在課程中，我們將涉及到自我測試、頭腦風(fēng)暴、營銷KASH體系、專業(yè)化營銷流程、人際交往技能之產(chǎn)品與服務(wù)說明、客戶心理分析、突破成長訓(xùn)練等內(nèi)容。我們還將強(qiáng)調(diào)高效行動(dòng)的重要性，包括按質(zhì)按量完成任務(wù)、過程中消耗的時(shí)間與成本以及快樂工作的標(biāo)準(zhǔn)。我們將討論團(tuán)隊(duì)營銷與營銷團(tuán)隊(duì)的重要性，創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神，使管理層有時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考。
2. 若缺乏系統(tǒng)的品牌營銷推廣策略，新產(chǎn)品的推廣問題和自身缺陷會(huì)逐漸顯現(xiàn)，這不僅會(huì)給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也會(huì)打擊公司高層和員工的信心。雖然事后補(bǔ)救有其價(jià)值，但事先的周全規(guī)劃更為明智。相較于巨大的經(jīng)濟(jì)損失和時(shí)間成本，提前聘請專業(yè)的營銷顧問顯然更為經(jīng)濟(jì)高效。
3. 中國企業(yè)的產(chǎn)品營銷正在經(jīng)歷從傳統(tǒng)的“銷售”向現(xiàn)代的“營銷”的轉(zhuǎn)變?！盃I銷”二字中，“營”強(qiáng)調(diào)的是策略和顧問的智慧，“銷”則指的是銷售行為本身。如同軍隊(duì)作戰(zhàn)不能僅靠好的參謀，企業(yè)同樣需要前線銷售人員與后臺(tái)營銷策略的緊密結(jié)合，上下同心，才能取得市場的勝利。
4. 營銷顧問的工作是在企業(yè)現(xiàn)有基礎(chǔ)上，探索出最適合自身的市場銷售模式，以提升產(chǎn)品銷量。他們會(huì)在產(chǎn)品營銷的*時(shí)機(jī)推出切實(shí)可行的營銷系統(tǒng)方案，并將其轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售業(yè)績。許多企業(yè)的決策速度已跟不上市場的快速變化，顧問的聘用必須分秒必爭，以應(yīng)對市場經(jīng)濟(jì)下的激烈競爭。
售前準(zhǔn)備工作至關(guān)重要，包括展示產(chǎn)品的資料準(zhǔn)備、展車的準(zhǔn)備等。銷售人員需要接聽客戶電話，提供咨詢服務(wù)，并通過與客戶的溝通了解他們的需求。按照銷售標(biāo)準(zhǔn)流程，銷售人員會(huì)向客戶宣傳、展示和講解福特的產(chǎn)品，組織客戶試乘試駕，最終完成報(bào)價(jià)、成交、遞交新車等流程。定期的客戶回訪與跟蹤，以及維持與已購車客戶和潛在客戶的持續(xù)聯(lián)系，都是挖掘二次購買機(jī)會(huì)和潛在客戶的重要手段。
2. 在銷售主管的指導(dǎo)下，銷售人員還需完成銷售現(xiàn)場管理，維護(hù)展廳環(huán)境和正常工作秩序，確保展廳內(nèi)的展示車輛完好無損且外觀整潔。
3. 搜集區(qū)域市場需求信息和競爭對手的動(dòng)態(tài)信息，為銷售主管和銷售經(jīng)理提供決策支持，是銷售人員的重要職責(zé)之一。
4. 積累接洽過的客戶及已購車，建立和完善并隨時(shí)更新的系統(tǒng)，為銷售主管和銷售經(jīng)理提供決策支持。還需協(xié)助銷售庫管員完成從廠家?guī)旆刻彳嚨认嚓P(guān)工作，并幫助保險(xiǎn)金融人員辦理車險(xiǎn)和車貸手續(xù)等。這些工作都是為了讓銷售過程更為順暢高效，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
轉(zhuǎn)載：http://www.cdweigang.com/zixun_detail/235092.html