1. 充分準(zhǔn)備：銷售人員在開展業(yè)務(wù)之前要做好深入的產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)，武裝自己的頭腦。第一次與藥店經(jīng)理交談時(shí)，應(yīng)熟練掌握產(chǎn)品的功能主治、配方劑型、服用方法，并設(shè)計(jì)好如何開頭，如何在短時(shí)間內(nèi)清晰介紹產(chǎn)品。自信源于充分準(zhǔn)備。
2. 向老銷售員學(xué)習(xí)：除了產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧同樣重要。內(nèi)向的銷售員也可以通過跟隨經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售員學(xué)習(xí)，鍛煉自己的膽量和銷售技巧。
3. 儀表著裝：注重儀表，穿著整齊，不僅是對(duì)他人的尊重，也能提升自信。一名銷售員的外貌和精神狀態(tài)直接影響到客戶的第一印象。
4. 語言標(biāo)準(zhǔn)化：與客戶交流時(shí)，語言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，避免拖泥帶水。態(tài)度要不卑不亢，語氣熱情大方。
二、如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員
1. 新進(jìn)公司的銷售人員需了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式，以更快地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位。
2. 本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)法：
公司培訓(xùn)：讓新進(jìn)銷售人員初步了解公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)：深入了解部門職能和崗位工作職責(zé)，以及相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與技能的培訓(xùn)。
現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：在現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)下提升新進(jìn)人員的工作技能與業(yè)績(jī)。
3. 培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：
企業(yè)概況：包括集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)歷程、成長(zhǎng)趨勢(shì)、集團(tuán)理念、主要產(chǎn)業(yè)、組織機(jī)構(gòu)、高層管理人員情況等。
產(chǎn)品知識(shí)：深入介紹品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)及產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等。
市場(chǎng)策略：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等。
企業(yè)管理制度：如制度、薪酬福利、員工行為規(guī)范等。
企業(yè)文化與職業(yè)生涯規(guī)劃：深入了解企業(yè)的文化價(jià)值觀和員工職業(yè)發(fā)展路徑。
人際溝通技巧與職業(yè)禮儀：提高員工與人交往的能力與職業(yè)形象。
其他還包括參觀企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)。
4. 培訓(xùn)階段及內(nèi)容：
負(fù)責(zé)人公司培訓(xùn)結(jié)束后，新進(jìn)銷售人員需了解本部門介紹、崗位主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及未來部門間的工作配合要求等。
銷售精英訓(xùn)練之必備專業(yè)知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、談判技巧及團(tuán)隊(duì)建設(shè)。本公司培訓(xùn)以自編教材為主，輔以適當(dāng)?shù)耐赓徑滩摹樘岣吲嘤?xùn)質(zhì)量，各部門需提供相關(guān)培訓(xùn)資料，由課程負(fù)責(zé)人編制教材并提交給人力資源部，統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。為了確保新員工入職培訓(xùn)的質(zhì)量和效果，建議邀請(qǐng)企業(yè)內(nèi)部人員作為講師，如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理及骨干銷售人員等。在新員工培訓(xùn)過程中，將使用投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，需提前做好準(zhǔn)備以確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。培訓(xùn)過程中應(yīng)尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，合格者將獲得結(jié)業(yè)證明，不合格者需重新培訓(xùn)。傳授方法主要包括講解、錄像、幻燈放映、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演示等。每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，以供未來培訓(xùn)工作參考。對(duì)于培訓(xùn)講師的評(píng)估，主要通過調(diào)查問卷的形式進(jìn)行。受訓(xùn)學(xué)員的姓名、職位、所屬部門及評(píng)估日期等相關(guān)信息將被記錄。對(duì)于培訓(xùn)目標(biāo)與內(nèi)容的結(jié)合程度、講師的風(fēng)格、課堂時(shí)間安排以及對(duì)今后工作的幫助等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。對(duì)于這堂課的總體評(píng)價(jià)，包括滿意度等方面也將進(jìn)行調(diào)查。如何做好企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作？人都有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)有的培訓(xùn)也能通過多渠道獲取知識(shí)。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展，而是將員工的個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)的成功緊密結(jié)合起來。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)長(zhǎng)期系統(tǒng)工程，為銷售人員提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑圖和所需的能力、知識(shí)及解決方案。以HP公司的周勤的成長(zhǎng)為例，通過不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，他在職業(yè)生涯中取得了顯著的成功。IBM則通過制定個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃，使培訓(xùn)成為其人力資源管理的一部分，從而達(dá)到提高員工績(jī)效和企業(yè)業(yè)績(jī)的目的。在培訓(xùn)方法上，要明確培訓(xùn)的目標(biāo)，研究現(xiàn)狀和需求，注重課程開發(fā)和講師的選用。員工的工作態(tài)度、知識(shí)和技巧是三個(gè)不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念，而技巧培訓(xùn)能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。銷售培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于提高銷售人員的工作技巧。
10、銷售培訓(xùn)的核心是銷售技巧的掌握。那么，何為技巧？技巧其實(shí)就是工作中自然而然流露出的習(xí)慣性行為。習(xí)慣性行為的關(guān)鍵在于習(xí)慣本身，而非你是否知道或是否會(huì)做。要培養(yǎng)習(xí)慣性行為，必須通過反復(fù)的練習(xí)使之成為自然而然的習(xí)慣。在培訓(xùn)中，重點(diǎn)應(yīng)放在對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)上，這才是培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)?，F(xiàn)今的培訓(xùn)中常常存在一種誤區(qū)，即過分強(qiáng)調(diào)理論講解而忽視實(shí)際操作練習(xí)。這種做法實(shí)際上是對(duì)公司培訓(xùn)資源的浪費(fèi)，因?yàn)閱渭兊睦碚撝R(shí)并不能轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售能力。
11、培訓(xùn)的最終效果還取決于培訓(xùn)后的監(jiān)督與執(zhí)行。在企業(yè)中，中層干部的角色至關(guān)重要。他們需要在培訓(xùn)結(jié)束后，督促受訓(xùn)員工將學(xué)到的技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中，這是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果企業(yè)的員工都認(rèn)為自己已經(jīng)足夠優(yōu)秀，不愿意接受新的知識(shí)和技巧，那么培訓(xùn)的效果就會(huì)大打折扣。企業(yè)需要統(tǒng)一思想，從上至下形成良好的學(xué)習(xí)氛圍。
12、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋企業(yè)文化、產(chǎn)品與設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、銷售技巧、人際關(guān)系技巧以及自我激勵(lì)等方面。這些內(nèi)容需要市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，并由他們共同編寫教材。由于培訓(xùn)部門的從屬性質(zhì)，它難以獨(dú)立于其他部門之外獲得足夠的資源和重視。但培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，是企業(yè)管理的必要組成部分。雖然無法獨(dú)占資源，但也需要注重配合其他部門深入到企業(yè)管理的各個(gè)層面中去。
13、關(guān)于講師資源方面，企業(yè)邀請(qǐng)的培訓(xùn)老師往往來自大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家以及*公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家在理論上非常熟悉管理或營銷的基本原理，但往往缺乏實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)。他們?cè)谡n堂上的講授往往與實(shí)際需求脫節(jié)。這使得許多企業(yè)員工在課后評(píng)價(jià)說：“雖然講得都對(duì)，但實(shí)際運(yùn)用起來卻找不到效果?！彼云髽I(yè)在選擇講師時(shí)應(yīng)該注重其實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)技巧的結(jié)合。
14、通常受訓(xùn)人員認(rèn)為可以從中輩大師的經(jīng)驗(yàn)中獲得立竿見影的解決方法或靈感點(diǎn)子，然而這種想法也常常步入另一個(gè)誤區(qū)：別的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)未必能完全適應(yīng)自己企業(yè)的需求。兩類老師在培訓(xùn)中常常以自我為中心進(jìn)行教學(xué)而不考慮學(xué)員的反饋和意見發(fā)表機(jī)會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡如人意。而優(yōu)秀的培訓(xùn)師則更注重引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員參與同時(shí)運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技巧將所學(xué)內(nèi)容更好地融入實(shí)際的實(shí)踐中。在今天的信息時(shí)代任何人都有獲取知識(shí)的可能因此最重要的是解決問題并找出自己合適的辦法及知識(shí)輸出的能力。
15、培訓(xùn)是一個(gè)尋找共識(shí)的過程在這個(gè)過程中優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠敏銳地捕捉到每個(gè)學(xué)員的觀點(diǎn)并加以總結(jié)和概括從而推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步和提升整體工作效率及工作質(zhì)量所以說企業(yè)應(yīng)重視對(duì)自身內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)并使之成為培訓(xùn)工作的關(guān)鍵角色企業(yè)自身的培訓(xùn)師更了解企業(yè)的文化和業(yè)務(wù)狀況并且能夠根據(jù)實(shí)際需求制定和調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容從而更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)及員工的成長(zhǎng)需求因此雖然企業(yè)自身的培訓(xùn)師可能在授課技巧方面與外部聘請(qǐng)的專家有所差距但他們的性價(jià)比更高更有利于企業(yè)的發(fā)展和員工的學(xué)習(xí)進(jìn)步。
16、總體來說企業(yè)在做有效的銷售培訓(xùn)時(shí)必須將其作為企業(yè)管理不可或缺的一部分應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略人力資源策略及員工的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃緊密結(jié)合充分利用企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)資源由各相關(guān)部門協(xié)同努力采取"從實(shí)踐中來回到實(shí)踐中去"的學(xué)習(xí)方法以更具針對(duì)性的分層次的方式進(jìn)行培訓(xùn)和提升從而達(dá)到提升企業(yè)整體銷售水平的目標(biāo)同時(shí)也為員工提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間讓他們?cè)诠ぷ髦胁粩鄬W(xué)習(xí)和成長(zhǎng)為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
17、綜上所述要想在企業(yè)中實(shí)現(xiàn)有效的銷售培訓(xùn)就必須將其納入企業(yè)管理的重要議程中緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)人力資源戰(zhàn)略以及員工的職業(yè)生涯規(guī)劃相關(guān)部門應(yīng)齊心協(xié)力充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源不斷貫徹實(shí)踐中的學(xué)習(xí)方法進(jìn)行更有針對(duì)性的分層次的培訓(xùn)讓我們一起共同努力開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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