銷售是一個考驗個人多方面能力的職位，許多公司都會設(shè)立銷售崗位。為了提升銷售人員的綜合能力，制定一個全面的銷售部培訓計劃及課程大綱至關(guān)重要。以下是詳細的培訓內(nèi)容和計劃：
一、增長知識
1. 銷售員需與客戶溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報，因此必須具備一定的知識層次。培訓的主要目標就是提升銷售人員的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識以及市場與產(chǎn)業(yè)知識。
2. 銷售人員需要了解公司歷史、規(guī)模、成就，以及公司的政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為等。
二、提高技能
1. 銷售技能：包括產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技能。
2. 競爭知識：通過比較同業(yè)和競爭對手，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，提高競爭力。
3. 時間及銷售區(qū)域管理：如何有效做出計劃，減少時間浪費，提高工作效率等。
三、強化態(tài)度
通過培訓，將企業(yè)的文化觀念滲透到銷售人員的思想意識中，使銷售人員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲的工作熱情。
四、培訓負責人和對象
1. 培訓負責人和培訓師：由經(jīng)驗豐富的銷售負責人、內(nèi)部經(jīng)驗豐富的銷售人員以及專業(yè)培訓師組成。
2. 培訓對象：從事銷售工作，對銷售工作有一定認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。
五、培訓方法
1. 講授法：應(yīng)用廣泛，非常適合口語信息的傳授。
2. 個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學員研讀，從中發(fā)掘問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。
4. 角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練，從不同角度看待事情，修正自己的態(tài)度和行為。
5. 戶外活動訓練法：利用戶外活動發(fā)揮團體協(xié)作技巧，增進有效配合。
六、培訓目標及效果
1. 通過培訓使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧等。
2. 培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，養(yǎng)成積極的工作態(tài)度和良好的服務(wù)態(tài)度。
3. 最終使個人成為一名優(yōu)秀的銷售精英。
七、團隊建設(shè)與策略制定
1. 因人而異進行工作分工，發(fā)揮員工潛能，明確渠道與工程分工。
2. 設(shè)定業(yè)績目標并進行量化，促進員工間的競爭與對比。
3. 制定會議制度，如晨會、周會和月度會議，匯報計劃與工作情況，分享收獲與問題。
4. 設(shè)定獎罰制度，對表現(xiàn)好的員工進行獎勵，對表現(xiàn)差的員工進行懲罰。
八、市場定位與策略制定部分建議：
一、產(chǎn)品與樣板的有效支持
1. 精準進行產(chǎn)品推薦，根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，確保產(chǎn)品種類的全面性及熱銷產(chǎn)品的主打推廣。
2. 產(chǎn)品的有效擺放至關(guān)重要，這樣可以更突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次，吸引消費者的注意。
3. 實施市場推廣方案，需詳細規(guī)劃并執(zhí)行，確保各項措施的落實。
二、銷售部門培訓計劃
1. 熟悉酒店文化、員工手冊內(nèi)容以及員工儀表儀容，為提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)打下基礎(chǔ)。
2. 深入了解酒店產(chǎn)品知識，包括客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施，以便更好地向客戶介紹和推薦。
3. 掌握銷售部的各項規(guī)章制度，以紀律準則指導(dǎo)日常工作，確保工作效率。
4. 熟悉銷售部組織結(jié)構(gòu)及辦公室管理知識，提升工作效率和團隊協(xié)作能力。
5. 掌握價格體系，特別是房間價格、會議室租金等，以便更好地為客戶提供報價和服務(wù)。
6. 熟悉酒店各種房型配置及布局，以便快速回應(yīng)客戶的需求和問題。
7. 學習與同事合作及與其他部門溝通的技巧，提升團隊協(xié)作能力。
8. 了解銷售理念及與客戶溝通的技巧，包括電話使用語言，以提升客戶滿意度。
9. 掌握相關(guān)的電腦知識，熟練使用終端設(shè)備，以便更好地掌握及客戶需求。
10. 掌握制定公司合同、會議書面報價等技巧，提高業(yè)務(wù)能力。
三、企業(yè)教育培訓銷售策略
1. 人是培訓的核心，沒有學習的渴望，培訓就沒有意義。企業(yè)應(yīng)營造學習的大環(huán)境，激發(fā)員工的個人成長欲望。
2. 借鑒IBM等領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗，關(guān)心和積極幫助員工的個人成長，將員工個人價值的實現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展有機地結(jié)合起來。
3. 銷售培訓應(yīng)是一項系統(tǒng)工程，是一個長期的解決方案。應(yīng)制定明確的培訓計劃，告訴銷售人員在什么時間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識。
4. 以HP公司為例，企業(yè)應(yīng)提供與工作緊密相關(guān)的技術(shù)類培訓、溝通、談判以及基本的管理培訓等，幫助員工規(guī)劃職業(yè)生涯并實現(xiàn)目標。
5. 企業(yè)應(yīng)借鑒國際領(lǐng)先企業(yè)的管理經(jīng)驗，將培訓作為人力資源管理的一部分，有效提升企業(yè)業(yè)績和員工個人發(fā)展。
6. 在培訓方法上，要注重課程的開發(fā)與講師的選用，確保培訓內(nèi)容的針對性和實效性。
7. 企業(yè)的銷售培訓目標應(yīng)始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的，要明確劃分培訓的種類和層次，注重研究現(xiàn)狀和需求。
通過以上策略的實施，可以有效地支持資料、產(chǎn)品及服務(wù)的推廣，提升銷售業(yè)績和企業(yè)形象。員工績效的提升：態(tài)度、知識與技巧的三重奏
其實員工在工作中的績效表現(xiàn)，背后隱藏著態(tài)度、知識、技巧這三個關(guān)鍵因素。想要提高員工的績效，就必須在這三個方面下功夫。但態(tài)度、知識、技巧是三個不同的領(lǐng)域，需要采用不同的方法去改善。
態(tài)度是員工對待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法，它的改變并不容易，需要長期的積累和修養(yǎng)。有些人認為態(tài)度是無法培訓的，但事實上，只要方法得當，態(tài)度的改變是完全可能的。關(guān)鍵在于改變觀念，讓員工有“頓悟”的體驗，明白某些事情的本質(zhì)和關(guān)聯(lián)。
對于銷售人員來說，如果他們明白了銷售工作與個人利益之間的正確關(guān)系，以及與客戶之間的正確交往方式，那么他們對銷售工作的態(tài)度自然會改變。而員工的知識主要是通過長期的學校教育和自學獲得的，對于他們來說，主要任務(wù)是工作，沒有太多時間進行系統(tǒng)理論知識的學習。員工培訓的重點應(yīng)放在工作技巧上，因為這是最能直接帶來投入產(chǎn)出比的部分。
銷售培訓的重點就是銷售技巧，而技巧是行為的表現(xiàn)，是工作中的習慣行為。培訓中應(yīng)該注重行為的反復(fù)練習，使其變成習慣?，F(xiàn)在有些培訓過于注重理論，而忽視行為的演練，這是企業(yè)培訓中的誤區(qū)。
培訓的效果達成還需要監(jiān)督，特別是中層核心干部的作用不可忽視。他們需要督促受訓員工固化在培訓中學到的技巧。培訓的內(nèi)容應(yīng)包括公司企業(yè)文化、公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷售政策等各個方面，這些內(nèi)容必須由市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定。
關(guān)于培訓師的選取，企業(yè)可以選擇有實戰(zhàn)經(jīng)驗的專家或者*公司的職業(yè)經(jīng)理人。但這兩類人在培訓中可能存在一些問題，如過于理論化或只講自己的成功經(jīng)驗等。企業(yè)需要尋找具備過硬實戰(zhàn)經(jīng)驗、豐富理論造詣、良好語言表達和控場能力以及出色授課技巧的合格培訓講師。從長遠來看，培養(yǎng)自己的培訓師是最好的策略。企業(yè)內(nèi)部人員更熟悉公司環(huán)境和管理風格，可以更有針對性地制定培訓內(nèi)容并進行調(diào)整。
對于教育培訓行業(yè)的課程銷售來說，需要采用一系列策略和步驟來提高課程銷量。如開場要含蓄、給出價值、降低家長顧慮、展示機構(gòu)實力、提供額外服務(wù)、邀請家長加入社群等。通過朋友圈展示機構(gòu)和個人實力，優(yōu)化朋友圈內(nèi)容，增加家長的信任感。課前準備、課中互動、課后溝通等也是提高課程銷量的重要環(huán)節(jié)。
一、贈送豐富福利：倡導(dǎo)家長們積極分享至社交圈，獲取寶貴的學習資源。通過利用熟人間的傳播效應(yīng)，能夠巧妙地吸引潛在的客戶群體。
二、實行此策略與步驟，對于教育培訓行業(yè)的課程銷售效率有著顯著的推動作用。可以通過電子銷售的方式，將有價值的信息傳遞給潛在客戶，引導(dǎo)他們到店體驗。通過店內(nèi)的高質(zhì)量服務(wù)和課程內(nèi)容，進一步增強客戶的信任感和滿意度，實現(xiàn)從電銷到實體店轉(zhuǎn)化的過程優(yōu)化。利用客戶的滿意度和口碑效應(yīng)，實現(xiàn)課程的裂變式傳播，吸引更多的新客戶，形成良性循環(huán)。
以上策略的實施，不僅能夠提高教育培訓行業(yè)的銷售效率，還可以加強與客戶之間的互動和聯(lián)系，增強品牌的知名度和影響力。從電銷到實體店轉(zhuǎn)化，再到課程的裂變傳播，這一全過程的優(yōu)化，將為教育培訓行業(yè)帶來更多的商業(yè)機會和客戶群體。
轉(zhuǎn)載：http://www.cdweigang.com/zixun_detail/239216.html