一、針對(duì)銷售公司如何構(gòu)建全面培訓(xùn)體系
對(duì)于銷售公司來(lái)說，構(gòu)建一個(gè)自上而下、全面系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)體系至關(guān)重要。中小企業(yè)文化實(shí)質(zhì)上是老板文化的體現(xiàn)，不同企業(yè)、不同老板、不同文化的交織形成了千姿百態(tài)的企業(yè)生態(tài)。中小企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)不僅要面向營(yíng)銷人員，更重要的是要面向“首腦”，即老板或營(yíng)銷高管。
老板或高管的思路理順，能夠站在營(yíng)銷的最前沿，深刻意識(shí)到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性及實(shí)效性，注重培訓(xùn)的組織實(shí)施，及時(shí)跟蹤、考核和調(diào)整，才能使培訓(xùn)不在中小企業(yè)成為空洞的形式，形成培訓(xùn)的“優(yōu)良傳統(tǒng)”。
針對(duì)企業(yè)不同的階段，需要實(shí)施不同的培訓(xùn)規(guī)劃。初創(chuàng)階段的企業(yè)，培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于企業(yè)前景展望、個(gè)人未來(lái)發(fā)展、激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建、優(yōu)秀企業(yè)文化的宣揚(yáng)以及“貼身式”的培訓(xùn)方式等。對(duì)于已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)期，進(jìn)入產(chǎn)品推廣階段的企業(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容則更應(yīng)注重流程與制度的規(guī)范、營(yíng)銷職業(yè)化生涯規(guī)劃的教育以及針對(duì)不同層次營(yíng)銷人員的分階培訓(xùn)等。至于快速發(fā)展期的企業(yè)，則需要構(gòu)建系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)體系，強(qiáng)化信息流傳遞，促進(jìn)企業(yè)與內(nèi)外部的深度溝通，讓企業(yè)的發(fā)展與管理同步進(jìn)行。
二、客服如何提高轉(zhuǎn)化率的藝術(shù)
轉(zhuǎn)化率是衡量客服工作效率的關(guān)鍵指標(biāo)。提高轉(zhuǎn)化率需要客服人員具備熱情友好的態(tài)度、足夠的產(chǎn)品知識(shí)、及時(shí)回復(fù)顧客疑問的能力以及良好的個(gè)人素養(yǎng)。對(duì)咨詢的客人，要耐心解答購(gòu)買上的問題，提高客人的滿意度和信任度。良好的售后服務(wù)也是提高轉(zhuǎn)化率的重要因素之一。
針對(duì)客服的培訓(xùn)也是必不可少的。通過培訓(xùn)提高客服的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，給消費(fèi)者帶來(lái)良好的購(gòu)買體驗(yàn)，進(jìn)而提高客戶的回頭率。利用老顧客的口碑宣傳，也能有效提高轉(zhuǎn)化率。提高客服轉(zhuǎn)化率需要全方位的努力和培訓(xùn)。
三、課程咨詢師的角色解讀
5. 許多咨詢師都有過這樣的經(jīng)歷：他們向家長(zhǎng)熱情地介紹學(xué)校的教學(xué)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，卻常常遭遇拒絕。這主要涉及到兩個(gè)核心問題，一是家長(zhǎng)是否認(rèn)為自身有此需求，二是他們是否認(rèn)為你的課程能夠滿足他們的期望。
6. 對(duì)于咨詢師來(lái)說，在推介學(xué)校之前，必須首先引導(dǎo)家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到他們的需求，并將這些“想要”轉(zhuǎn)化為“必須”。只有這樣，才能激發(fā)家長(zhǎng)的報(bào)名意愿。
7. 很多時(shí)候，家長(zhǎng)并未意識(shí)到自身的需求。這時(shí)，咨詢師需要采取各種策略來(lái)引導(dǎo)家長(zhǎng)，深入挖掘他們的內(nèi)在需求。
8. 需求的本質(zhì)在于現(xiàn)狀與理想之間的差距，這種差距會(huì)引發(fā)家長(zhǎng)的不滿和抱怨。為了消除這種痛苦，他們渴望找到解決方案。需求分為顯性需求和隱性需求。顯性需求是家長(zhǎng)已經(jīng)明確意識(shí)到的問題并希望改變；而隱性需求則是家長(zhǎng)尚未意識(shí)到的問題或痛苦尚未達(dá)到足夠深的程度。
9. 在教育培訓(xùn)行業(yè)，只有不到10%的咨詢師在談單時(shí)能夠遇到家長(zhǎng)為孩子的學(xué)習(xí)問題煩惱并迫切尋求解決方案的情況。其余90%以上的咨詢師面對(duì)的大多是對(duì)輔導(dǎo)課程有需求但并不迫切的家長(zhǎng)，同時(shí)也面臨其他機(jī)構(gòu)的選擇競(jìng)爭(zhēng)。能否將家長(zhǎng)的隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求，是金牌咨詢師與普通咨詢師的重要區(qū)別。金牌咨詢師總是能夠巧妙地將隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性，促使家長(zhǎng)從“考慮看看”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙欢ㄒ薄?/p>
10. 要實(shí)現(xiàn)“隱”轉(zhuǎn)“顯”，需要經(jīng)過三個(gè)步驟：首先了解家長(zhǎng)的現(xiàn)狀，接著探索他們的期望和痛點(diǎn)，最后幫助他們明確并表達(dá)隱性需求。其中，提問是最直接有效的方式。
11. 至于課程引導(dǎo)和課程顧問的區(qū)別，關(guān)鍵在于他們的職責(zé)和角色不同。課程顧問主要負(fù)責(zé)向咨詢者提供專業(yè)的課程講解，根據(jù)客戶需求制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案，并最終達(dá)成課程銷售。
12. 學(xué)習(xí)顧問則更注重學(xué)員的實(shí)際情況，根據(jù)學(xué)員的需求安排合適的課程，并通過面對(duì)面或電話回訪跟蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度，為他們創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)并提供督促。
13. 引導(dǎo)者或引導(dǎo)師則幫助團(tuán)隊(duì)理解共同目標(biāo)，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)并制定行動(dòng)計(jì)劃。在咨詢過程中，引導(dǎo)者應(yīng)用引導(dǎo)技術(shù)協(xié)助團(tuán)隊(duì)或個(gè)體討論并處理不同意見，促成共識(shí)，為未來(lái)的行動(dòng)提供基礎(chǔ)。
14. 對(duì)于面試電腦科技公司的咨詢師職位，一般需要運(yùn)用專業(yè)知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)，幫助個(gè)人或組織解決問題或提供方案。對(duì)知識(shí)儲(chǔ)備、溝通能力、分析問題的能力、信息運(yùn)用能力、人際交往能力等都有較高要求。
15. 課程顧問一般出現(xiàn)在教育行業(yè)中。對(duì)于知識(shí)要求，咨詢師一般需具備碩士以上學(xué)歷，并應(yīng)具備心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)和管理學(xué)等多方面的專業(yè)知識(shí)。
16. 咨詢師是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的職業(yè)，需要全面把握各行各業(yè)的知識(shí)，并具備豐富的經(jīng)驗(yàn)和技能，才能在一問一答之間調(diào)動(dòng)全部知識(shí)儲(chǔ)備，為咨詢者提供有效的解決方案。
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