一、電銷人員職前培訓(xùn)流程詳解
入門培訓(xùn)：電話銷售精英實(shí)練營
1. 深入熟悉電話營銷流程，掌握電話銷售的基本原則。
2. 修煉溝通技巧，精通電話營銷中的藝術(shù)。
3. 學(xué)習(xí)如何巧妙說服客戶，實(shí)現(xiàn)快速成交。
探索客戶心理：理解電話銷售的深層邏輯
1. 每日電話交流，你真正銷售的是什么？
2. 面對頻繁拒絕，你是否思考過客戶真正需求什么？
3. 客戶追求的并非僅僅是低價，而是感知的價值。
4. 實(shí)戰(zhàn)演練，掌握成功撥打電話的訣竅。
自我提升：電話銷售人員的內(nèi)在修煉
1. 明確電話營銷目標(biāo)，確保每次通話目的明確。
2. 深入探討成功的十三大關(guān)鍵因素，提升銷售智慧。
五大標(biāo)準(zhǔn)流程與系統(tǒng)話術(shù)指南
1. 完美的開場白：成功的開始。
2. 產(chǎn)品介紹的藝術(shù)：直達(dá)客戶內(nèi)心。
3. 提問式營銷：把握客戶需求。
4. 變問題為賣點(diǎn)：應(yīng)對異議的策略。
5. 促成交易，維護(hù)客戶關(guān)系的長期策略。
輔助技能學(xué)習(xí)：贊美與產(chǎn)品包裝的藝術(shù)
1. 學(xué)習(xí)運(yùn)用贊美營銷，增強(qiáng)客戶親和力。
2. 掌握FAB技巧，巧妙進(jìn)行產(chǎn)品包裝。
二、如何為新晉電銷人員打造卓越的培訓(xùn)體驗(yàn)
啟程訓(xùn)練：為電話銷售精英筑基
1. 深入理解電話營銷的核心價值和基本原則。
2. 探索電話中的溝通技巧，提升交流能力。
3. 學(xué)習(xí)說服客戶的藝術(shù)，實(shí)現(xiàn)高效成交。
洞察客戶心理：開啟銷售新篇章
1. 每日的電話交流，你真的了解客戶的需求嗎？
2. 面對客戶的拒絕，你如何轉(zhuǎn)化其為購買的動力？
3. 超越價格戰(zhàn)，如何為客戶提供真正的價值感？
4. 實(shí)際演練，掌握成功電話銷售的精髓。
自我進(jìn)階：電銷人員的內(nèi)在成長之路
1. 明確自我定位，提升與客戶的親和力。
2. 探索客戶真實(shí)想法，通過傾聽建立信賴。
3. 設(shè)計提問策略，掌控銷售進(jìn)程。
林翰芳老師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)分享
林老師以其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，打破常規(guī)思維，首創(chuàng)“問話式”營銷技巧。其內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合的模式廣受好評，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師。涉及多個行業(yè)的豐富培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為電銷人員提供了寶貴的指導(dǎo)。
二重考量：電話營銷的目的與策略
第四部分：通向成功電話營銷的十三個要點(diǎn)
第六講：產(chǎn)品與客戶的相互需求
第五講：電話營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程與溝通藝術(shù)
流程一：良好的開場白是成功的第一步——以“迷你裙理論”引領(lǐng)。
流程二：深入介紹產(chǎn)品特性，而非僅停留在聽覺層面。
流程三：靈活運(yùn)用問詢式銷售法，精準(zhǔn)把握或激發(fā)客戶需求。
流程四：巧妙轉(zhuǎn)化問題為銷售點(diǎn)，打造完美的異議處理模式。
流程五：客戶關(guān)系維護(hù)與后續(xù)訂單跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。
（現(xiàn)場實(shí)操環(huán)節(jié)，導(dǎo)師指導(dǎo)，案例分析）
第七講：電話銷售中的贊美技巧——輔助銷售的力量
（現(xiàn)場互動練習(xí)，專家指導(dǎo)，案例解讀）
五、熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝的技巧
第一講：電話營銷成功的兩大準(zhǔn)備要素
第二講：建立電話營銷人員與客戶的親和力及信賴感
一、輕松愉悅的溝通氛圍是交易成功的起點(diǎn)。
二、客戶對銷售人員的信賴感來源分析。
（現(xiàn)場實(shí)操環(huán)節(jié)，導(dǎo)師指導(dǎo)，案例解析）
第三講：洞察客戶真實(shí)想法的有效傾聽法
一、停止七種不良心態(tài)與行為，為有效傾聽做準(zhǔn)備。
二、聆聽并發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)意圖的四種方式。
第四講：掌握提問技巧，獲取所需答案
一、為何要提問？為何要學(xué)習(xí)提問的藝術(shù)？
1. 提問是銷售中不可或缺的一環(huán)。
2. 提前設(shè)計好問題是提升銷售效率的關(guān)鍵。
3. 控制客戶的回答，掌握銷售主動權(quán)。
二、提問的七個要點(diǎn)及如何避免客戶拒絕的問題要點(diǎn)。
（現(xiàn)場實(shí)操環(huán)節(jié)，專家解讀，案例剖析）
第八講：蘋果理論——激發(fā)客戶的購買需求
（現(xiàn)場演練與案例分享，專家點(diǎn)評）
第一講：電話營銷人員的智慧與策略
二、客戶態(tài)度并非你所想當(dāng)然。
三、你所遇到的問題，別人未必會遇到。
五、客戶更青睞專家的專業(yè)知識，而非專橫姿態(tài)。
第二講：破解客戶抗拒與異議的技巧（滿意度即付款的起點(diǎn)）
（以實(shí)際工作中遇到的問題為案例，導(dǎo)師現(xiàn)場剖析并給出解決方案。）
《電話銷售精英實(shí)練營》助力企業(yè)解決以下問題：
1. 提升電話銷售人員成交技能，增強(qiáng)其營銷信心。
2. 確保電話銷售人員始終保持*工作狀態(tài)。
3. 面對拒絕仍能保持信心，持續(xù)進(jìn)步。
4. 快速與客戶建立信任與聯(lián)系。
5. 準(zhǔn)確把握客戶需求，快速成交意向客戶。
6. 快速、大量推廣公司產(chǎn)品與服務(wù)。
7. 有效利用客戶抗拒理由，實(shí)現(xiàn)有效成交。
8. 不斷提高電話營銷人員的成交率。
9. 營造有利于銷售的氛圍。
10. 做好客戶維護(hù)，培養(yǎng)企業(yè)忠誠客戶。
《三、電話銷售的成功秘訣》
經(jīng)過多年的觀察與研究，筆者發(fā)現(xiàn)那些在電話銷售領(lǐng)域表現(xiàn)卓越的銷售人員，總是深諳以下幾個關(guān)鍵方面。
成功的電話銷售離不開周密的準(zhǔn)備工作。*的電話銷售人員制勝的關(guān)鍵在于他們在客戶開發(fā)前的細(xì)致準(zhǔn)備。但令人欽佩的是，他們不會選擇在與客戶溝通的黃金時段，如上午9:30至下午5:00，進(jìn)行這些準(zhǔn)備工作。相反，他們?nèi)缤瑫r間管理的魔術(shù)師，將準(zhǔn)備工作的重心放在晚上和休息日。在這段時間里，他們會使用各種工具如“搜客通”，進(jìn)行一系列細(xì)致的工作：確定第二天要重點(diǎn)開發(fā)的，收集和整理意向客戶的資料，整理客戶溝通記錄并制定優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計劃，對業(yè)務(wù)進(jìn)展進(jìn)行跟蹤。若針對大客戶，他們會事先列出詳細(xì)的目標(biāo)大表，并使用搜客通及時完善大客戶檔案。若需電話邀約后上門拜訪，他們還會提前規(guī)劃拜訪路線和打電話的時間。
除了時間管理，*電話銷售人員也明白現(xiàn)場準(zhǔn)備的重要性。他們會保持工作環(huán)境的整潔有序，桌面總是井井有條。他們也會準(zhǔn)備一些積極心態(tài)的小工具，如記錄用的筆、本子和便利貼等。面對連續(xù)五天的電話工作，他們會有意識地調(diào)整自己的心態(tài)，有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。在情緒起伏時，他們知道如何在適當(dāng)?shù)臅r候做適當(dāng)?shù)氖隆?/p>
成為合格的電話銷售人員需要掌握一些基礎(chǔ)知識。針對新人的基礎(chǔ)電話銷售培訓(xùn)非常重要，培訓(xùn)的質(zhì)量而非內(nèi)容的多少是關(guān)鍵。這包括電話銷售的禮儀與規(guī)范，基礎(chǔ)溝通技能，公司產(chǎn)品及服務(wù)知識，市場知識以及競爭對手產(chǎn)品的知識等。經(jīng)過多年的工作經(jīng)驗(yàn)積累，很多人會在不斷的錯誤中學(xué)習(xí)和成長，了解什么是正確的處理方法。如果公司能提供相應(yīng)的系統(tǒng)培訓(xùn)，新人的成長會大大加速，甚至超過老員工。
在銷售過程中，引導(dǎo)客戶意識到他的問題并認(rèn)識到你是他的*解決方案是至關(guān)重要的。*的電話銷售人員總是100%從客戶的利益出發(fā)進(jìn)行引導(dǎo)，他們說的話和提出的問題都會讓客戶對他們產(chǎn)生信任。他們遵循專業(yè)的流程，根據(jù)客戶的心理決策流程進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻襞c銷售人員的關(guān)系會經(jīng)歷陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等階段。*的電話銷售人員會借助策略加速銷售進(jìn)程，表現(xiàn)為更高的成交率和縮短的銷售周期。
轉(zhuǎn)載：http://www.cdweigang.com/zixun_detail/284691.html